Гуру продаж показали, что психология и социология являются науками, которые внесли наибольший вклад в знания и поведение человека в организациях, а также в понимание его тенденций потребления, понимание и направление таких понятий, как:
- Человек: его биографические характеристики: возраст, пол, семейное положение, количество иждивенцев, трудовой стаж, личность; его особенности и атрибуты: самоконтроль, достижения, риск; его детерминанты: наследование, окружение и ситуация; восприятие, обучение, ценности, отношения, потребности, симпатии, интересы и т. д. Группа: структура, связь и динамика. Организация: культура, политика, физическая среда, внутренние и внешние отношения и т. Д.
Это отправная точка для анализа НЛП психологии, гуманизм, отраженный в этой науке, был самым большим вкладом в продажи, потому что он заставляет нас видеть человека как целостное, динамичное существо с ценностями, чувствами, стремлениями и с творческим потенциалом. Покупательская деятельность тесно связана с нашими инстинктами, потребностями, привычками, тенденциями, индивидуальными желаниями, влиянием окружающей среды, брендингом, CRM и другими.
Есть несколько психологических моделей, применяемых к продажам, исследование которых идеально подходит для тех, кто хочет понять психологию потребителя и продавца:
Теория поля Левина
Эта школа мышления в психологии основана на теории глобальной панорамы, а не на ее компонентах, как указано в модели Павлова. Теория Поля Левина является улучшением Гештальта и утверждает, что единственной сильной детерминантой поведения человека в любой данный момент является его психологическое поле на данный момент; принимая в качестве референтного элемента жизненное пространство, состоящее из совокупности фактов, принадлежащих человеку и его среде в момент его поведения или принятия решения о покупке.
Модель обучения Павлова
Исследования этого ученого о поведении человека показывают, что большая часть обучения формируется процессом ассоциаций и что многие наши реакции обусловлены этими ассоциациями.
Павлов поднимает три компонента обучения, которые применимы к продаже:
- Импульсы: это сильные внешние стимулы, побуждающие человека к действию, физиологические (голод, жажда, секс) и усвоенные (сотрудничество, страх, склонность к приобретению). Ключи: они являются более слабыми стимулами со стороны окружающей среды или со стороны человека, определяющими когда, где и почему субъект реагирует Реакции: это реакции организма на конфигурацию клавиш.
Экономическая модель маршала
Автор основывает свою презентацию на том факте, что индивид принимает решения о покупке на основе в основном рациональных и сознательных экономических расчетов, это подразумевает, что он одновременно анализирует рентабельность - подход, известный как теория предельной полезности.
Психоаналитическая модель Зигмунда Фрейда
Он утверждает, что человеческий разум состоит из трех основных частей:
- Идентификатор (It) содержит основные инстинктивные мотивы. EGO (I) - это центр сознательного планирования, который служит для поиска выходов и действует как регулятор между идентификатором и SUPEREGO. SUPEREGO (супер I) - это сознание, принимающее нормы. моральные и прямые инстинктивные мотивы к социально приемлемым параметрам, избегающим чувства вины или стыда.
Социально-психологическая модель Веблена
Исследования этого автора были основаны на: « Человек - это социальное животное, приспособленное к общим нормам и формам его культуры, а также к его более конкретным образцам субкультур и личных группировок, которым подчиняется его жизнь ».
Большинство людей покупают на эмоциональных импульсах и оправдывают решения о покупке с помощью свершившегося факта. Давайте не будем забывать, что все мы, прежде всего, эмоциональные существа и что мы в первую очередь движимы нашими сердцами, эмоциями и тенденциями, которые логика...
