Продажа давления, давления и даже агрессии, чтобы получить результаты продаж за счет удовлетворения клиента, являются формами "злоупотребления служебным положением" в профессии.
Эта губительная модальность, продукт невежества и накопления пороков импровизированными профессионалами, была главной причиной, которая привела к потере престижа продаж в течение десятилетий импровизации и незначительной и сомнительной этики при осуществлении жизненно важной деятельности для всех видов бизнеса. и величина.
Руководители, делегировавшие ответственным лицам задачу достижения своих целей, не только не смогли получить свои периодические результаты, но и не имели четкого представления о величине ущерба, нанесенного этими действиями имиджу их компаний, брендов, продуктов и услуг в магазин.
Хотя это трудно принять, это отсутствие культуры, ориентированной на продажи с удовлетворением клиентов, все еще сохраняется сегодня во всех странах Латинской Америки. Если вы сомневаетесь, просто помните, когда вы в последний раз испытывали восторг в результате обращения к торговому представителю в последние годы. Если вы хотите более подробно остановиться на причинах отсутствия культуры в отношении продаж, просто проанализируйте результаты нашего опроса, проведенного в январе 2001 года. Со своей стороны, профессиональные продажи генерируют свои результаты посредством действий, основанных исключительно на эффективности и Эффективность управления его представителями для систематического и постоянного достижения поставленных периодических целей.
Все это регулируется первым из 10 основных принципов: «Всегда получать перспективы и довольных клиентов», обеспечивая восторг от каждого контакта, сделанного на рынке.
Для достижения этого существует 5 этапов, которые вытекают из одного и того же определения профессиональных продаж:
«Это процесс, при котором один человек (продавец) побуждает другого (потенциального или потенциального клиента) пройти каждый из следующих этапов:
- Возбудить у них интерес к теме. Признать наличие потребностей или проблем, которые удовлетворены или решены с помощью наших продуктов или услуг. Примите, что выгоды, возникающие в результате аргументов и рекомендаций, удовлетворяют потребности или решают ранее выявленные проблемы, просыпаются и усиливают свое желание делиться. Принять и выполнить решение о покупке »
Чтобы визуализировать влияние этих 5 этапов, обратите внимание, что когда мы собираемся решить проблему или искать удовлетворение потребности, мы все выполняем эту логическую последовательность рассуждений для ее решения.
Самое интересное в этом определении заключается в том, что оно полностью применимо к любому продукту или услуге, которую вы хотите продавать через все формы и стратегии продаж, которые существуют и даже появятся в будущем. Единственное предостережение - как мы продвигаемся по каждому из этих этапов.
В случае товаров массового потребления, которые приобретаются по принципу самообслуживания или по запросу в помещениях, предназначенных для распространения, мы передаем их без помощи торговых представителей. Самое большее, через поставщиков, которые действуют как диспетчерская служба доставки.
Когда речь идет о продуктах или услугах, которые нельзя приобрести по этой модальности, необходимо вмешательство представителя, который должен взять на себя индуктивную роль для их транзита.
Аналитически проходя эффективную Профессиональную технику продаж для каждого из этих этапов без какого-либо давления, побуждая собеседника пройти каждый из этих этапов, получен истинный анализ с высокой степенью участия собеседника.
Это позволяет вам проанализировать ваши требования и, если и только если, вам будет удобно принять наилучшее решение в каждом конкретном случае. Эти профессиональные методы продаж позволяют узнать и научиться эффективно побуждать каждого человека, с которым связались, с целью полного закрытия сделок, или в случае, если у них нет потребностей, связанных с самим предложением, в конце интервью, которое открывает двери для будущего бизнеса. или возможности продажи.
Знание и овладение этими техниками обеспечивают еще одну ключевую силу для тех, кто учится их применять, и это относится к эффективности для достижения более качественного закрытия в меньшем количестве интервью.
Что касается согласованности в достижении результатов продаж, использующих эту эффективность, то это достигается с помощью «метода управления», разработанного с учетом каждой стратегии продаж, которую решено применить, и с эффективным управлением командой или отделом продаж., После разработки этой темы можно определить, что действительно является желательным в результате повседневного управления рынком самими представителями. Чем более стабильно качество, которое они сеют, тем более последовательно фрукты будут собираться с рынка в каждый период года, и тем выше будет позиция бренда в глазах нынешних и будущих покупателей.
© Copyright 2002, Мартин Э. Хеллер
