$ ECRETS
Первая часть
Чтобы быть на самой продвинутой стадии, предвосхищая других, используйте передовые и гуманные методы ведения переговоров.
Теперь способ продажи может быть важнее, чем то, что продается!
Недавние исследования выдвигают на первый план новые методы и способы продажи, которые очень просто могут применить на практике все те компании или независимые продавцы, которые хотят объединиться в одной из самых важных отраслей экономики: продажах. Реальность такова, что это объединение - не что иное, как знание эффективных человеческих концепций и их правильное применение. Фактически, текущий объем продаж с использованием этих методов превышает 100 000 миллионов долларов в год, и они настолько точны, что их используют более половины консультантов наиболее важных компаний во всем мире.
Вследствие социально-экономической эволюции страны, ввоза иностранных экономических философий, а также введения множества макроэкономических инвестиционных компаний в Мексике потребитель стал более требовательным клиентом. Те из нас, кто входит в национальную команду потребителей, больше не одобряют обычно называемого менеджера по продажам, который сидит рядом с нами и не прекращает говорить, мы требуем превосходного внимания, экспертов-консультантов, которые предоставляют нам решение в соответствии с нашими конкретными потребностями.
Раньше был рынок покупателя, теперь есть рынок продавца. Мы больше не можем сидеть и ждать клиента, мы должны выйти и искать его и обеспечить отличную заботу. Продавцы должны развиваться параллельно с технологическими, научными и социальными достижениями. Francisco Covarrubias, Gte. Комментировал мне на деловой встрече. От продажи Запата Моторс.
Для перехода от продавца к переговорщику выполните следующие действия:
1. Построить доверие клиентов
На начальном этапе потенциальному клиенту удобно чувствовать себя с вами комфортно, эмпатия - очень важный инструмент, и вы почувствуете, что имеете дело с равным, и, как следствие, добросовестно примете ваш совет.
а) Профессиональный имидж:
Чтобы образ успешного переговорщика был правильным, желательно одеться в нейтральном стиле, чтобы было легко подобрать одежду клиента или клиента; Если вы мужчина, мы рекомендуем простой темно-синий, бежевый или светло-серый костюм и сдержанный галстук. То же самое относится и к женщине, рекомендуется индивидуальный костюм, но если это сложно, вы можете сделать это с формальной одеждой и такими же цветами.
Было показано, что человек решает через подсознание (эмоционально), а не логически, как это принято в традиционном убеждении. Джеймс Хок, автор книги «Я бы сказал, что если бы я мог и могу», подтверждает, что подсознание определяет 90% наших действий таким образом, что нам придется идти к нему, чтобы успешно вести переговоры, этого мы добьемся, овладев каналами восприятие клиентов и создание Rapport1
б) освоение каналов связи:
Все люди воспринимают мир по-разному, то есть у нас есть 5 физиологических чувств, однако мы понимаем вселенную, используя одно из них в большей степени, эксперты PNL2 каталогизировали каналы восприятия в: визуальном, слуховом и Сенсорный или кинестетический, чтобы договориться с каждым из них, соблюдайте следующие советы.
- Визуальный: чтобы договориться с визуальным, мы можем связать его (не забывайте, что это должно достигнуть подсознания клиента), используя фразы, такие как: посмотрите на вас, я вижу, что вы говорите, точка зрения, ясно, ярко, давайте посмотрим, и т. Д., и сделать нашу презентацию с наглядными пособиями.
Помните: что вас больше всего интересует, так это то, как это выглядит.
- Слуховые: для переговоров со слуховым клиентом мы можем использовать такие фразы, как: это звучит хорошо для меня, музыка для моих ушей, говорить понимают…, гармонично, кричать, слушать. И т.п.
Помните: главное, как вы слушаете.
- Сенсорная: Мы достигнем сочувствия к сенсорному клиенту, используя такие фразы, как: осязание, ощущение, ощущение, пульсация, мурашки по коже, снижение веса, приятный запах и т. Д.
Помните: вы будете очень заботиться о текстурах и обо всем, что связано с ощущениями и запахами.
в) установить раппорт
Установить Rapport очень просто, просто имитируйте позу вашего клиента, движения, жесты и тон голоса - без очевидности - делайте это хитро и начинайте отражать движения, осанку и т. Д. через 5 секунд.
2. Определить потребности
Лучший способ сделать это, спрашивая и слушая. Старайтесь практиковать умение задавать основные вопросы. Спросите: что? Почему? Когда? Где? и кто? Что указано, так это задавать открытые вопросы «На это нельзя ответить ДА или НЕТ».
3. Представьте решение и обработайте возражения
- Используйте все вышеперечисленные методы. Предоставляйте преимущества, а не функции. Продавайте то, что делает продукт, а не то, чем он является. Не бойтесь цены. Избегайте возражений; Это мощная техника. Если вы успешно оспариваете их, немедленно запросите заказ.
4. Используйте методы закрытия
Ниже перечислены 4 наиболее часто используемых метода укупорки.
- Необязательное закрытие: оно используется, когда вы поняли, через сигналы покупки, выданные потенциальным клиентом, что вы хотите купить, однако вы не решаетесь принять решение, поэтому вы делаете это для него, предлагая вам два варианта. Например, красный или синий. Преобразование замыкания: оно основано на использовании важного возражения для преобразования его в замыкание. Например, если я дам вам запрашиваемую скидку, вы возьмете ее сегодня? Например, вы согласны с тем, что проведение операций с компаниями, которые гарантируют их услуги, важно, верно? Взаимное закрытие: на один вопрос отвечает другой, чтобы преобразовать вопрос в закрытие. Например, клиент: цена стола включает НДС? Консультант: Вы хотели бы включить его в свой счет?
5. Просить и следить за ссылками
В качестве последнего шага, чтобы завершить цикл и, таким образом, стать успешным переговорщиком и добиться постоянной продажи, попросите вашего нового клиента о трех рекомендациях и позаботьтесь о них.
На изображении ниже показано, сколько времени вы и ваш потенциальный клиент будете тратить на разговоры на каждом этапе переговоров.
Прекращение продаж, чтобы лучше договариваться, - это процесс перехода от продавца к опытному посреднику. Сегодняшние поставщики должны быть обновлены и профессионально обучены, чтобы конкурировать на все более требовательном рынке. В Мексике вы можете купить множество книг, журналов и учебных курсов международного качества даже по доступным ценам. Успех в бизнесе не является вопросом удачи, не планируйте на посредственность, пора расти, как директорам, менеджерам или консультантам. Готовьтесь и готовьте свое, не соглашайтесь на то, что у вас есть, вы можете сделать гораздо больше.
