Мотивация в отделе продаж так же важна, как и топливо, необходимое для питания каждого автомобиля.
Однако, когда мы хотим мотивировать группу продавцов к более эффективному управлению с большими и лучшими ежемесячными результатами, обычно приходит в голову первое, что приходит на ум - идея проведения мероприятий или соглашений.
Эти варианты, хотя и важны и необходимы, вызывают энтузиазм с высоким непосредственным эффектом, но низкой стойкостью во времени и не обязательно будут способствовать созданию мотивирующего эффекта с большей долговечностью, чем тот, который действительно требуется в течение года.
Это заставляет нас углубиться в этот важный аспект для всех отделов продаж, чтобы они могли направить все свои производственные мощности в сторону больших достижений в каждом месяце финансового года.
Давайте начнем с определения того, что такое мотивация, обозначив его как «мотив, причина или причина, которая управляет действием», что означает, что это стимул поощрять и заинтересовывать определенного человека или группу в отношении действия, которое мы хотим, чтобы они предприняли.
Хотя у каждой группы продаж есть свои особенности, которые делают их уникальными, есть некоторые фундаментальные аспекты, которые генерируют мотивацию и являются общими для всех из них, и мы можем рассмотреть возможность применения по-своему.
Среди аспектов, которые больше всего мотивируют продавца, мы должны рассмотреть следующие как наиболее важные:
1. Законы игры. Они составляют внутренние правила любой команды, которые определяют рамки, в которых будут происходить действия всех ее членов, устанавливая пределы, которые описывают, что правильно, а что нет. Важно обновлять и уточнять их всякий раз, когда обстоятельства указывают на это, и в основном обеспечивать их соблюдение с полной справедливостью для всех членов "без исключения".
2. Эффективный метод управления. Начальное и непрерывное обучение продавца с самого начала в команде является ключевым. В число важных тем данного тренинга, помимо анализа собственных продуктов и услуг и конкурентов, входят профессиональные методы продаж, а именно «эффективный метод управления». Он представляет собой один из наиболее ценных мотивационных генераторов, поскольку это означает, что нужно с самого начала учиться путешествовать самым прямым, проверенным и эффективным способом достижения периодических целей. Когда этого не существует, продавец обязан найти свой собственный эффективный метод, который потребляет ценное продуктивное время и обычно заканчивается применением вариантов, которые не всегда приносят пользу ему, компании, ее брендам и продуктам или услугам.
3. Компенсация. Продавец хочет иметь четкое представление о призе, который будет получен за его эффективность и результативность в получении результатов. Это означает, что они должны быть определены в прямых терминах, которые облегчают расчет вашего дохода путем получения одного или нескольких результатов в каждый период времени и, очень удобно, наличия дополнительного для превышения ваших периодических целей.
4. Стабильность в условиях. Действительность условий вознаграждения, упомянутых выше, должна сохраняться с течением времени без неожиданных изменений, и, в случае их изменения, они должны представлять явные улучшения в вашем доходе, связанные с вашей производительностью управления. Ни при каких обстоятельствах эти изменения не должны представлять меньший доход, чем в предыдущем соглашении о компенсации.
5. Признание и оценка их достижений. Здоровая конкуренция во всех командах является важным мотивирующим элементом для остальных участников, которые не смогли добиться успеха за один период. Это следует делать на периодических совещаниях группы с вашим руководителем или ответственным лицом, побуждая переосмыслить прежнее руководство тех, кто не добился успеха, и генерируя улучшения и улучшения в своих действиях, чтобы повысить свои следующие операционные показатели, предлагая им все свое сотрудничество в этом отношении.
Есть много других аспектов, которые будут мотивировать каждую команду к более эффективному и продуктивному управлению, что подразумевает их идентификацию и надлежащую реализацию с точки зрения руководства продавцами.
Понятно, что обучение и опыт менеджера по продажам или руководителя группы необходимы для разработки и реализации мотивационного плана для вашей команды (см. Раздел «Ключи к успешной продаже» по адресу http://www.hellerconsulting.com).).
© Copyright 2010, Мартин Э. Хеллер
