На прошлой неделе в этой статье «Вы берете плату за то, что вы делаете, или вы берете плату за то, что вы знаете?», Я рассказывал вам о 3 недостатках оплаты за то, что вы делаете, а не за то, что вы знаете. Я уверен, что вы думали об этом, и да, вы хотите внести изменения, заново изобрести свою профессию и начать взимать плату за то, что вы знаете… но как вы это делаете? Начните здесь, я скажу вам:
3 требования взимать плату за то, что вы знаете
Ключ 1 - Выбирайте своих клиентов лучше
Это очень просто и, тем не менее, недооценено: поскольку вы не на 100% ответственны за результаты своих клиентов, но вы тот, кто научит их, что делать и как это делать (вы можете направлять, мотивировать, обучать и давать им много инструментов), но не Вы будете делать для него, вы должны быть более избирательным и убедиться, что у вас есть человек, по крайней мере, такой же преданный, как и вы.
С другой стороны, специализация на определенном типе клиентов (с определенными потребностями и срочностью) сделает вас более профессиональным, чтобы предлагать вам более ценные решения. Это пример типичного высказывания, которое гласит: «Тот, кто много обнимает, мало давит».
Ключ 2 - четко определите, что дают ваши знания и насколько они ценны для ваших клиентов
Это важно, потому что вы рискуете недооценить или переоценить свои знания и то, что вы можете достичь с их помощью. Если ваши знания связаны с важной и неотложной потребностью, с которой сталкивается ваш клиент, и ваша помощь действительно имеет большое значение в жизни вашего клиента, то вполне вероятно, что вы пользуетесь высоким спросом и можете устанавливать высокие цены. Но если ваши знания устарели, насколько это важно для вас, или вам потребовалось много лет, чтобы приобрести их, ваши клиенты не оценят их.
Помните, это связано не с тем, что вы думаете, а с тем, что рынок (ваши идеальные клиенты) готовы делать (и платить) за то, что вы знаете.
Ключ 3 - Найти подходящую нишу
Хотя это совет № 1, я решил поставить его на последнее место, потому что я думаю, что вам нужно подумать о двух предыдущих, чтобы понять его суть. Найти подходящую рыночную нишу означает оценить и выбрать наилучшую комбинацию между тем, что вы знаете и можете внести, и потребностью этого идеального клиента приобрести эти знания и применить их на практике.
Запомните три основных ключа, чтобы выбрать правильную рыночную нишу и определить своего идеального клиента:
- Ключ 1 - вы должны любить работать с этими людьми. Ключ 2 - эти люди должны иметь срочную и важную потребность, которую вы можете решить. Ключ 3 - эти люди должны ценить это решение настолько, чтобы хотеть инвестировать в решение этой потребности (это не может быть что-то поверхностное, отсроченное или низкое нужда).
Как только вы найдете эту нишу, специализируйтесь на ней и постарайтесь развить все свои знания и свои способности к трансформации, чтобы быть лучше и лучше и предлагать большую добавленную стоимость в этой нише.
Бонус-трек - Знания сами по себе не так ценны, как знания и преобразования, которые они подразумевают.
Я собираюсь объяснить вам этот момент на простом и конкретном примере: мои клиенты не ценят то знание, которое я им могу предоставить (какие стратегии нужно реализовать, чтобы получить успешную независимую профессию, какую бизнес-модель развить, какой план действий следует соблюдать для достижения стабилизация и рост их профессиональной практики) как способность к трансформации или, другими словами, помощь, которую я им оказываю, чтобы они могли реализовать эти стратегии, разработать эту бизнес-модель и выполнить этот план действий.
Вот в чем дело, помогая вашему клиенту достичь этого. Это добавленная стоимость. Не делать это для них, но сопровождать их и помогать им достичь этого. Потому что вы должны помнить, что в большинстве случаев, если они достигли вас, они не могут сделать это в одиночку.
Так как изменилась ваша точка зрения на знания и то, что вы делаете в своем бизнесе, благодаря тому, что я поделился с вами сегодня? Что вы можете сделать, чтобы предложить больше добавленной стоимости в вашей профессиональной практике сегодня?
