Очень часто переговоры выигрываются или проигрываются в ходе предварительной подготовки, а также уровня знаний и ясности целей. Четко определенная стратегия до достижения какого-либо соглашения гарантирует вам вести переговоры, как великие.
Но подготовка не может быть проведена случайным образом и за один шаг, потому что важно не только убедиться, что вы выиграли переговоры, но также иметь план B на случай, если все пойдет не так, как вы ожидаете.
Прежде чем вводить материал о 3 шагах, которые приведут вас к исключительным переговорам, я хотел бы кратко прокомментировать, что вы полностью дифференцировали свой продукт и услугу на основе преимуществ.
В противном случае, если вы представили свое предложение исключительно на основе характеристик или качества того, что вы продаете, тогда вы окажетесь в невыгодном конкурентном положении !!! Именно здесь клиент находится у власти, потому что он будет вести переговоры, основываясь на цене, а ваша ситуация полностью уязвима. И это действительно уже не переговоры, потому что у вас больше нет оружия для переговоров.
Шаг 1. Уточнение и согласование целей
Понятно, что наилучший тип соглашения, которое может быть достигнуто в ходе переговоров, - это беспроигрышный тип, при котором выигрывает как коммерческий агент, так и клиент. Чтобы достичь этого, важно помочь нашему клиенту уточнить его цели. Кроме того, важно понимать, что вы хотите, с помощью информации, которую вы предоставляете в переговорах.
По этой причине хороший переговорщик говорит меньше, чем он. Другими словами, все рекламные ролики должны мастерски владеть умением спрашивать и применять превосходные методы активного прослушивания, среди многих других, таких как те, которые мы рассматриваем в нашей программе обучения онлайн-продажам, чтобы превратить вас в исключительную рекламу.
Эти методы гарантируют, что клиенту нужны его идеи, и мы можем регулярно обобщать полученную информацию.
Как только цели определены, необходимо их согласовать. Другими словами, проверьте, находится ли то, что клиент хочет или ищет, в одной строке с тем, что мы ищем. Если в конце этого этапа выясняется, что цели обеих сторон несовместимы, лучше уйти с переговоров, прежде чем вы отдадите все на пустые места. По этой причине очень важно иметь BATNA. На шаге 3 мы подробно поговорим о том, что означает этот термин и его применения.
Чтобы достичь благоприятных результатов для обеих сторон, следующие указания будут очень полезны:
• Используйте открытые вопросы, чтобы узнать, чего хочет ваш клиент, и когда вы думаете, что поняли, чего он хочет, подведите итог и спросите, согласен ли он с вашим восприятием.
• Спросите своего клиента, чего он добивается, достигая своей цели (цель, желаемая выгода). В этот момент проверьте, совместим ли его конец с вашим.
• Найдите общую цель для достижения, чтобы каждая из двух сторон согласилась, когда она была переформулирована: «То, что мы оба хотим, это…»
• Сформулировав общую цель, взаимно принятую, обе стороны ищут все приемлемые друг для друга средства для достижения этой цели в рамках сотрудничества.
Шаг 2. Руководство к переговорам
Как только общие рамки будут установлены, следующим шагом будет внесение предложений, которые будут направлять переговоры. Каждый раз, когда мы делаем предложение, оно должно быть на шаг впереди общих целей. Его содержание относится к целям и элементам общей структуры; Мы бы сказали, что хорошее предложение формулируется в соответствии со следующими рекомендациями:
• Использование от первого лица: «Я предлагаю…» «Я желаю…» свидетельствует о причастности к желаемому действию.
• Сформулировано в прямом стиле. Таким образом, запрос четко выражен и собеседник не должен его угадывать, мы переходим к существенному и избегаем неясностей, которые только сеют сомнения в уме собеседника.
• Настоящее время - время действовать: правила вежливости научили нас условно («я бы хотел…» «вы могли бы…») оставить место для отказа. Настоящее показательное заверяет нас в позитивном поведении.
• Чтобы сохранить доверительные отношения и сохранить контроль над ситуацией, необходимо сформулировать предложение в позитивном ключе. Отрицание - это грамматическая формула, которая существует только на языке.
Шаг 3. Преимущество BATNA
Наконец, и хотя это предыдущий шаг, это иметь BATNA.
Помните, что хорошие переговоры включают в себя процесс общения, в котором обе стороны взаимодействуют, пока не найдут справедливое соглашение.
Это важный момент, поскольку цель состоит не в том, чтобы найти самый дешевый вариант, так как только справедливое соглашение для обеих сторон обеспечит хорошие отношения с клиентом (что крайне важно) и поставщиком, стремящимся предоставить хороший сервис.
Мой вопрос к вам, что вы обычно делаете, если на переговорах вы не достигли соглашения со своим клиентом?
В определенные моменты мы можем оказаться в трудной ситуации на переговорах, когда наш клиент может поставить нас в тупик, и вкратце сказать нам, что, если мы не будем следовать их правилам, они не будут иметь с нами дело.
Вам знакома эта ситуация или что-то подобное?
Это правда, что ситуация такого типа может возникнуть и даже может стать серьезным неудобством, поскольку то, что действительно изменит ситуацию, - это то, как мы реагируем.
Понятно, что это беспроигрышная ситуация, когда, если вы достигли переговоров, не дифференцировав свой продукт / услугу, проиграете вы как коммерсант.
На этом этапе, что бы вы сделали на переговорах для достижения своих интересов, даже если вы не достигли соглашения со своим клиентом?
В такой ситуации отличная стратегия, которой нужно следовать, состоит в том, что перед тем, как начать переговоры, у нас есть репертуар тех вещей, которые заставляют нас усиливать свою власть при ведении переговоров. То есть вещи, которые приносят нам пользу, иными словами, важно иметь альтернативы.
Наличие альтернатив обычно дает вам большую власть при ведении переговоров. На самом деле это то, что, как реклама всегда контролирует переговоры, чтобы обеспечить взаимовыгодное соглашение.
При проведении взаимовыгодных переговоров следует помнить один момент: использовать то, что известно на английском языке как BATNA или его испанский эквивалент MAAN.
Когда мы говорим о термине BATNA, мы говорим о лучшей альтернативе договорному соглашению (MAAN).
BATNA - это вариант, который у вас есть, если вы решите, что ваши переговоры с определенным клиентом имеют мало шансов завершиться с благоприятным результатом. Наша БАТНА - не что иное, как наш план Б.
На переговорах проигрывают те, кто не знает, как управлять своими эмоциями. Таким образом, наличие BATNA, среди прочего, позволяет нам быть в равновесии и эмоциональном спокойствии! Это побуждает клиента, и подсознательно, находиться в гармоничном эмоциональном состоянии и избегать разрушительных столкновений и конфронтаций, что будет способствовать достижению общего соглашения, когда обе стороны выиграют.
Вы можете отказаться от переговоров, если ваша BATNA лучше, чем ожидаемый результат этих переговоров.
Истинная сила вашей BATNA заключается в том, что она дает вам психологическое преимущество, когда вам не нужно принимать предложение, если оно вам не подходит. Батна является мерой баланса сил в переговорах.
Если другая сторона нуждается в вас для достижения своих целей, ваша BATNA сильна, ваши торговые условия благоприятны.
Например, если вы хотите купить новый автомобиль, и он продается в различных дилерских центрах, у вас есть сильная BATNA, потому что вы можете извлечь выгоду из соперничества конкурентов. Ваша сила заключается в ваших альтернативах вывода.
Перед началом любых переговоров убедитесь, что у вас есть реальные, жизнеспособные варианты, которые не требуют от вас достижения соглашения.
Это даст вам полномочия защищать ваши собственные интересы и придаст вам уверенности в себе.
В заключение
Победа или потеря бизнеса зависит от вашей способности планировать и уточнять свои цели, а также от того, как вы достигли переговоров, предварительно дифференцировав ваш продукт или услугу. Узнайте шаг за шагом и метод, который предоставит вам больше техник и коммерческих навыков, необходимых для того, чтобы стать первоклассным продавцом.
