Отсутствие эффективных стратегий продаж является одной из основных причин отсутствия выдающихся результатов продаж. Сколько раз компания говорит своим менеджерам, эй !!! Мы идем не так, нам нужны выигрышные стратегии продаж, но прямо сейчас! И да, команда ищет стратегии, реализует их, но ни одна из них обычно не работает желаемым образом, или, что еще хуже, каждая попытка найти стратегию такова, как если бы она искала иголку в стоге сена.
Это может произойти, имея неопытного бизнес-лидера или, что обычно случается чаще, изо дня в день не только лидера, но и всю команду, настолько занятую и напряженную с тысячей и одной вещью и ожидающую, что у них нет почти время дышать, и они всегда идут на вынужденные марши.
В такой ситуации лидеры или ключевые члены команды проводят большую часть своего времени, тушя пожары, не обращая внимания на то, что действительно важно.
Предположим, что, несмотря на все это, руководитель группы находит бизнес- стратегию, которая приведет компанию к лучшим результатам. Но при его внедрении нет никаких признаков изменения чисел, и именно тогда компания часто ставит под сомнение эффективность своих лидеров.
Формула 1
На прошлой неделе, читая статью о Формуле 1, я обратил внимание, что Sauber, одна из команд, участвующих в чемпионате мира, выгнала такого исключительного пилота, как Педро де ла Роса.
По словам одного из руководителей этой команды, он сказал, что обошелся без этого пилота, поскольку не оправдал ожиданий и не дал ожидаемых результатов за опыт, которым обладает Педро де ла Роса.
Правда в том, что с точки зрения чисел Педро де ла Роса смог выиграть только в одной гонке, так как подавляющее большинство всех, в которых я принимал участие, было вынуждено покинуть или занимать позицию, не слишком выдающуюся из-за технических проблем с его машина. Его машина не всегда оставляла его лежащим. Тем не менее, несмотря на наличие неконкурентоспособного автомобиля и множество технических проблем, Де ла Роса и его команда реализовали отличные стратегии, но когда начались гонки, результаты были деморализующими. Для меня очевидно, что проблема заключалась не в том, чтобы иметь самую основную, то есть в том, чтобы не иметь хорошего автомобиля Формулы 1. Как все просто, но директор Sauber обвинил своего лучшего водителя в несоблюдении !!!
Во многих случаях бизнесмены или лидеры, такие как директор команды Sauber, количественно оценивают результаты, основываясь только на цифрах, и почти ничего не думают.
Правда, цифры являются ориентировочными и часто говорят сами за себя. Но, основываясь только на цифрах, вы рискуете иметь ограниченное представление о том, что на самом деле происходит внутри компании и внутри команды.
Отличная стратегия никогда не сработает, если у вас нет машины, которая может хотя бы закончить гонку. Хотя у Sauber был водитель в качестве двукратного чемпиона мира в Формуле 1, Фернандо Алонсо, если нет хорошей машины, независимо от того, насколько хорошо водитель чувствует себя за рулем, независимо от того, насколько хороша команда поддержки, никто не может победить даже с лучшая стратегия, если у вас нет основ, отличная машина.
То же самое происходит на уровне продаж !!!
3 ошибки
Многие компании задаются вопросом, почему, если они анализируют происходящее, они тратят время, деньги и человеческие ресурсы, чтобы продавать больше, а в некоторых случаях возвращаются к предыдущим схемам, которые «работали, или инвестируют в обучение коммерческих команд. и развивать своих людей, чтобы иметь лучших лидеров, почему еще лучшие результаты не достигаются?
Обычно:
Ответ всегда был перед ними: им нужна была машина-победитель
Скорее всего, с этими типами компаний происходит то же самое, что и с командой Suaber формулы 1: у них нет машины-победителя, у них нет обоснованных основ и система, которая работает.
Другими словами, 3 основных ошибки, которые удерживают многие компании от выигрышных бизнес-стратегий:
1. Не имея хорошо продуманных организационных процессов,
2. Информационные системы далеко не на переднем крае;
3. Коммерческая структура не разработана должным образом, поэтому, что бы они ни делали, они никогда не будут иметь ожидаемых результатов, по крайней мере, не навсегда.
итоговый
Идея этой статьи заключается в том, что если ваша компания сталкивается с ситуацией, аналогичной той, которая обсуждалась, прежде чем приступить к реализации какой-либо коммерческой стратегии и начать увольнять людей, сначала приведите в порядок дома и внесите все необходимые корректировки, чтобы техника вашей формулы 1 (вашей коммерческой команды) не подведет и достигнет победной цели.
В качестве руководства и первых шагов, когда для вас наступит хорошее время, подумайте о том, стоит ли достичь ваших целей:
• есть ли у вас технологические инструменты, подходящие для вашей работы?
• Если у вас есть эти инструменты
- действительно ли они работают и эффективны ли они?
- Используете ли вы эти инструменты постоянно?
- Получаете ли вы максимальную отдачу от этих инструментов?
• Являются ли ваши системы связи с клиентами на переднем крае и дают вам конкурентное преимущество?
• Используете ли вы новые технологии для повышения производительности?
• Являетесь ли вы тодологом или у вас есть поддержка других людей, чтобы помочь вам решить проблемы, которые не соответствуют вашему региону?
Принятие мер
Если в качестве лидера у вас есть формула 1, и вы знаете, что у вас есть возможность добиться лучших результатов, но что бы вы ни делали, вы не достигаете своих бизнес-целей, тогда это подходящее время для одного из наших тренеров, чтобы помочь вам увеличить свои собственные ресурсы, усовершенствовать свои навыки и создать эффективный план действий, который устанавливает ваш путь к успеху. Войдите сюда и узнайте, что тренировка 1-на-1 может сделать для вас.
