Убеждение является одним из элементов того, что продавец должен закрыть успешный бизнес, но помимо стремления побудить клиента к покупке, убеждение стремится вызвать изменение в его поведении.
Сколько раз продавец книг, пылесосы или что я знаю… цепочки для ключей, не приходите к вам домой с такой верой в себя, что он убедил вас или кого-то в вашей семье в важности иметь первоклассное роскошное издание Книга Милана Кундера или очень дорогое устройство для управления количеством используемой зубной пасты.
Хотя эти предметы не очень нужны, и в вашем доме вы даже не думали о «необходимости» их приобрести, парень выполнил свою задачу и взял вас или вашего отца, чтобы вынуть ваш кошелек, не думая трижды купить этот предмет. «Необходимо» в вашем доме и простите меня за повторение сообщения. Что ж, этот продавец, например, из книги Кундеры, наверняка применяет, если не все, большинство следующих правил:
1. ЯСНО И ПОРЯДОК
Этот человек в безопасности, он не переходит от одной темы к другой, оставляя пустые концы, он знает, что он хочет продать и что он хочет произвести в уме покупателя.
2. АДАПТАЦИЯ КЛИЕНТУ
Он строит свой «план», основываясь на восприятии возможного покупателя, он не действует как автомат, и он знает, что попытка продать 72-летней женщине очень отличается от попытки сделать это с 28-летней женщиной.
3. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЛЕГКОСТЬ, ЧТОБЫ ПОНИМАТЬ ЯЗЫК ДЛЯ ИНТЕРЛОКУТОРА
Из его хорошего «диагноза» покупателя продавец знает, какой язык использовать. Например, если вы продаете технические гаджеты и посещаете домохозяйку, которая очень мало разбирается в этом, она будет использовать самые простые языки, чтобы показать вам, насколько хороши ее продукты, но также, если она встретится с инженером, она подаст заявку. технический язык, который понимает и с которым клиент будет чувствовать себя более комфортно.
4. ПОКАЗАТЬ КОНКУРС
Познакомьтесь с вашей продукцией, вашими услугами, возможностями вашей компании. Короче говоря, он знает бизнес, он знает, что может предложить ему и его конкурентам, он заранее знает, в каких аспектах он лучше, а в каких - нет, он знает, что он не может переоценить, потому что он знает возможности и ограничения организации. Это знание дает ему очень высокий уровень безопасности и уверенности, который в то же время передает его клиенту, заставляя его чувствовать себя в безопасности.
5. УЧАСТВУЕТ ЛИ КЛИЕНТ
Он знает, что не с монологом он будет продавать 30 автомобилей за две недели, но благодаря большему взаимодействию он сможет привлечь клиента к продаже. Он спрашивает ее, спрашивает ее мнение, позволяет ей видеть ситуации, садит его за руль или, как в случае продавца технологий с домохозяйкой, учит ее, как использовать объекты, чтобы приблизить ее к ним и заставить ее потерять «Страх», то есть, достигает истинных отношений с клиентом во время покупки, даже если этот момент занимает несколько дней или даже недель.
6. ОНО НЕ ГОВОРИТ ТОЛЬКО "МОЙ ПРОДУКТ" ИЛИ "МОЯ КОМПАНИЯ"
Множество, дает клиенту понять, что его поддерживает великая компания, и что все в ней являются частью великой команды, которая всегда движется в одном направлении, что дает потенциальному покупателю ощущение, что он может рассчитывать на любого члена фирмы. во все времена, что создает доверие и является основой бизнеса.
7. НЕ ВЫГЛАШАЕТ СЛИШКОМ
Он не переобещает, он просто говорит, что у него лучший продукт, когда он в этом уверен, он честен.
8. ЭТО НЕ ТОЛЬКО О ПРЕИМУЩЕСТВАХ
Он представляет всю информацию клиенту, он не скрывает информацию, которая может иметь решающее значение при принятии решения о покупке, он показывает мелкий шрифт.
9. НЕ НАЖИМАЕТ
Он знает, что клиент, который принимает решение о покупке под давлением, никогда не будет лояльным клиентом, и что любая проблема, с которой он сталкивается, приобретет большую проблему для него и для компании, поэтому он всегда позволяет клиенту принять свое решение без рвение, представляя все альтернативы.
10. НЕ СУДИТЕ
Этот продавец знает, что он никогда не сможет сказать покупателю, что ему действительно нужно, просто показывает ему свой продукт полностью и позволяет ему, конечно, принять решение, применяя элементы убедительных продаж, чтобы заставить его изменить свое поведение.
