С тех пор, как я занимаюсь бизнесом, одна из самых больших лжи, которую я слышал и видел в названиях курсов и книг, - это фраза «изучить методы закрытия продаж».
Уважаемые читатели, пора вам узнать: не существует единого действенного метода закрытия продажи, если бы он был, мы все были бы идеальными продавцами наших продуктов и услуг, вам просто нужно пройти этот курс, купить эту книгу и применить ее, чтобы стать богатый.
Единственная правда заключается в том, что успех продаж зависит от способности справляться с возражениями клиентов и качества, с которым мы обрабатываем процесс продаж, понимая как процесс все, что мы делаем во время собеседования, как мы общаемся, как мы представляем себя, имеющийся у нас опыт, преимущества, которые мы представляем, и навыки, с которыми мы справляемся на шести или семи (в зависимости от книги, которую мы читаем) этапах продажи.
Короче говоря, закрытие продажи - это завершение всего процесса продажи, только результат, методы, которым мы должны научиться, - это общаться и, прежде всего, «обрабатывать возражения».
Хотя это может показаться необычным, многие опытные профессиональные продавцы пытаются выдвинуть возражения в своих интервью или зайти так далеко, что сами спровоцируют их. Для них его появление означает, что потенциальный покупатель сосредоточен на обдумывании и рассмотрении своего предложения, и, учитывая их способность и эффективность реагировать на них, они знают, что после этого их шансы на завершение сделки еще больше возрастут с полным удовлетворением их клиентов. Эта логика имеет соответствующую поддержку, так как: «Тот, кто не возражает, не ставит под сомнение предложенное ему предложение, чтобы удовлетворить свою потребность или решить свою проблему компромиссным способом».
С другой стороны, из-за неоднократной потери возможностей менее опытные безрезультатно опасаются того, что они появятся, зная о своей неспособности и ловкости, чтобы ответить на них эффективно. Из этого возникают всевозможные устройства и ресурсы, граничащие с «злоупотреблением служебным положением» при продаже. Самые разные отговорки появляются, когда вы отвечаете своему руководителю или менеджеру о причине того, что каждая сделка не закрыта.
Позвольте мне рассказать вам об очень интересной статистике, которой нет ни в одной книге, но я вижу каждый день в своей коммерческой карьере и в продажах всех компаний, которые я консультировал:
Нет 20% -------------- Да 5%
Я постоянно вижу повторение этих данных:
При продаже в нишу или базу 5% покупают продукт «да» или «да», почти не объясняя, почему он полностью соответствует тому, что им нужно, они хотят помочь нам, потому что они родственники или были очарованы рекламой и не нуждаются в продавец более чем на заказ. Это те распродажи, которые закрывают все продавцы, им просто нужно быть достаточно удачливыми, чтобы их увидеть.
20% никогда не купят, потому что это то, что не соответствует их потребностям или предпочитает конкуренцию, или тысячи причин, которые заставляют их не служить нам, выбрасывают наши брошюры и даже сердятся из-за того, что мы сообщаем им о существовании наших продуктов. Это те, которые часто угнетают наших менее опытных продавцов и операторов колл-центров.
И секрет в том, чтобы завоевать большую часть оставшихся 75%! Очевидно, что разница в продажах, которые мы стремимся достичь и завоевать. Не определившиеся - это те, кто заставляет политиков выигрывать кампании и деньги компаний.
Именно таких потенциальных клиентов ищут профессиональные продавцы, но для того, чтобы убедить их в преимуществах своих продуктов или услуг, они должны глубоко знать, как справляться со своими возражениями, что будет сложнее, когда мы подойдем к самому высокому проценту продажа при наших посещениях.
Удачи в закрытии продаж !!!.
