Часто продавец стремится направить все свои усилия на закрытие сделки. Один как продавец - продавать. И да, эта оценка верна, но чтобы стать успешным продавцом, недостаточно просто продавать. Продажа успешного продавца - это гораздо больше, чем просто сближение с покупателем, вовлечение его в покупку, и он дает вам чек, а вы даете им свой продукт или услугу.
Хотя каждая продажа должна завершаться закрытием, настоящая продажа - это процесс, который включает в себя гораздо больше, чем просто получение чека. Выигрышная продажа - это процесс, в котором продавцу удается выстроить отличные отношения с покупателем, чтобы он покупал снова и снова.
Многие продавцы, страстно желающие продавать сейчас, сосредотачиваются на краткосрочных продажах, поскольку это напрямую влияет на их немедленные выплаты. Но такой способ продажи рано или поздно вызывает больше минимумов, чем максимумов, особенно в нашей новой мировой экономике. Неудивительно, что коммерческая ротация и ротация персонала вызывают разочарование и демотивацию, поскольку отсутствует хорошо структурированный план, охватывающий среднесрочные и долгосрочные перспективы.
Реальный случай
Не так давно я работал с профессионалом по продажам, который считал себя прирожденным, исключительным и страстным продавцом. Этот человек в течение нескольких лет очень хорошо продавал и продавал с большой прибылью. Теперь, с некоторого времени до настоящего времени, его торговая способность резко упала, и его доход соответственно уменьшился. И что хуже всего, хотя он и намекает, что он может отскочить, его будущее очень мрачно. Этот продавец, безусловно, харизматичный человек с даром слова и знает, как зацепить и увлечь не только покупателя, но и всех, кто разговаривает.
Подход этого продавца, по сути, заключается в совершении продажи момента без планирования и наличия четко определенной цели, эффективной стратегии последующих действий, без наличия системы для измерения их усилий по продажам на каждом из этапов продажи. продажа. Другими словами, как он говорит, планирование - не его дело.
Этот продавец сказал мне своими словами: «Я считаю, что важно продавать, и что, несмотря на все, что я должен делать для продажи на повседневной основе, у меня нет времени думать о планировании, хотя я знаю, что это важно, но Я человек действия ».
Уфф, эти слова казались мне устрашающими. Не так уж и много!
Это правда, что одержимость соблюдением квот продаж заставляет продавцов быть чрезвычайно занятыми действиями, которые дают краткосрочные результаты. Однако торговые ситуации, возникающие в течение дня, приобретают такой приоритет, что они поглощают большую часть их времени и энергии и не оставляют им пространства или ясности, чтобы они могли посвятить себя другим важным видам деятельности, таким как планирование на основе в приоритетах.
Понятно, что для того, чтобы планировать, вы должны уделять этому качественное время. Правда, есть много профессионалов, которые осознают этот факт и берутся за дело, чтобы найти это время. К сожалению, на этом этапе многие терпят неудачу, потому что ищут время там, где его нет. Поскольку они пытаются управлять временем, уделяя особое внимание тому, что важно время, а не приоритеты.
Идеальный тайм-менеджмент
С традиционной точки зрения, основанной на времени, управление временем можно определить как действие по распределению имеющегося времени на правильные действия.
А с точки зрения приоритетов, управление временем эффективно достигается, когда деятельность осуществляется в соответствии с приоритетами, с упором на все, что действительно продуктивно в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.
С общепринятой точки зрения многие продавцы нередко находят планирование утомительным до такой степени, что оно становится ограничивающим убеждением типа «я не организован» или «планирование - не мое» и т. Д.; у них есть время только на то, чтобы действовать в данный момент, и они даже тратят много времени на тушение пожаров, порождаемых всем, что с ними происходит в течение дня. Интересно то, что именно эти типы продавцов обычно создают много огнетушителей сами, прямо или косвенно, из-за отсутствия планирования. Парадоксальная правда!
С другой стороны, те, кто организует и выполняет свои действия по продажам на основе приоритетов, имеют подход, который охватывает не только сиюминутные дела, но также придает большое значение при планировании. Такой образ действий становится фундаментальной привычкой для этого типа продавцов, поскольку, планируя то, что действительно важно и продуктивно, они могут предвидеть ситуации риска и предпринимать соответствующие действия до того, как они произойдут, и, с другой стороны, продвигать действия, которые дают результаты и максимизируют их усилия стать высокопроизводительными продавцами. Они являются высокопродуктивными профессионалами не только из-за полос, но и со временем, и они стремятся устойчиво увеличивать свои продажи.
Где вы хотели бы быть
Истинный успех сам по себе - это процесс, а не конец. Следовательно, чтобы добиться постоянного успеха, нужно знать, какие промежуточные точки и этапы процесса необходимо соблюдать, и именно здесь планирование на основе приоритетов с четкими и мотивирующими целями позволяет нам достичь наших целей.
