У кандидатов-клиентов в вашем блокноте столько же жизни, сколько у стакана молока на солнышке. В мгновение ока они перестают служить! Убеждение в том, что завершение продажи является самым важным, заставляет многих и многих продавцов уделять недостаточное внимание деятельности, столь же важной, как правильное обращение с новыми кандидатами.
Существует сильная тенденция посвящать себя принятию мер только в отношении того, что, как считается, приведет к закрытию продажи, например, посещение, презентация продукта и использование некоторых магических приемов, чтобы направлять клиента, который дает нам чек.
Этот тип процесса дает относительно хороший результат, так как это краткосрочная стратегия, значительно ограничивающая получение исключительных результатов на постоянной основе и сохраняющаяся с течением времени.
Дыры
Нередко можно встретить компании, в которых их продавцы заняты только отслеживанием существующих клиентов и почти не обращают внимания на новых кандидатов.
Когда мы пропускаем зацепку или не отслеживаем этих новых кандидатов-клиентов, мы оказываем нашим конкурентам услугу, потому что те, кто обращается к нам с интересом к покупке, не будут ждать вечно и обратятся к ближайшему предложению, которое у них есть.: Которая сегодня растет.
Можно сказать, что существует разрыв между приемом кандидатов, клиентов или потенциальных клиентов и первой встречей или визитом продавца. А потом мы жалуемся, что сегодня продажи, кризис, конкуренция и т. Д. Одно можно сказать наверняка: у конкурентов, которые знают, как эффективно заботиться о своих потенциальных клиентах и управлять ими, будет больше шансов вести бизнес, чем у других конкурентов на рынке. Это факт.
Тревожные цифры
В течение нескольких лет я читал различные исследования, в которых сообщается, что около 45% потенциальных клиентов никогда не отслеживаются! В том числе те, которые могли принести большие продажи.
Эти исследования также показывают, что продавцы постоянно, либо из-за отсутствия обычаев, либо из-за политики компании, не получают той выгоды, которую они должны получить от кандидатов-клиентов, поскольку они часто считают, что у них нет времени, необходимого для работы с ними. Это смертельно!
Эта ситуация еще более актуальна и тревожит независимых специалистов, а также малые и средние компании, так как из-за нехватки времени и ресурсов они уделяют этому важному виду деятельности меньше всего внимания.
Другое исследование показывает, что 68% покупателей, которые однажды совершили покупку в универмаге, никогда больше не покупали в том же магазине, потому что они не вернулись по простой причине: никто никогда не просил их вернуться!
В этом контексте магазин сидел под золотой жилой потенциальных новых продаж и отказывается их использовать. Все, что им нужно было сделать, это просто пойти к своим новым клиентам и сказать, пожалуйста, возвращайтесь!
Куда ведет небрежность
Когда в последний раз вы получали приглашение по почте или по телефону вернуться в универмаг, где вы делали покупки? Я знаю, у них нет вашего адреса или вашего номера телефона (если у вас нет карты, которую можно купить в магазине)… но почему нет?
Это реальность, что мир круглый, подавляющее большинство организаций со временем рухнет, если у них не будет свежего источника нового бизнеса, который покрывает то, что старые или существующие предприятия больше не генерируют. Если это так, мне интересно…
Почему так много профессионалов не используют и не растрачивают новые возможности для бизнеса?
Конечно, есть много причин, но действий по исправлению, возможно, не так много.
План из 10 ключей
Следующие ниже действия помогут вам успешно обрабатывать потенциальных клиентов, что значительно поможет вам хорошо завершить процесс продаж и приведет к увеличению числа сделок.
1. Оценивайте своих потенциальных клиентов в момент их поступления.
2. Зарегистрируйте заявки по источнику происхождения.
3. Назначьте уникальный регистрационный номер каждому квалифицированному лиду.
4. Сохраните ваши лиды в базе данных.
5. Классифицируйте допустимые отведения на «Горячие», «Холодные», «Горячие».
6. Если ваши квалифицированные лидеры запросили информацию или у вас возникнут какие-либо вопросы, немедленно сообщите им, что вам известно об их запросе.
7. Отправьте персональную информацию.
8. Периодически анализируйте свои лиды.
9. Действуйте напрямую с теми, кто соответствует требованиям, и с теми, кто не соответствует требованиям. Очевидно, что информация и время, которое вы им посвятите, очень разные.
10. Сопоставляет полученные заказы на продажу или заказы с источником интереса.
Это будет работать до тех пор, пока все сотрудники отдела продаж будут следовать стандартной системе документации и осознают ценность самой системы и важность воспитания и заботы о потенциальных клиентах.
подведение итогов
Чрезвычайно важно эффективно обрабатывать перспективы клиентов, созданные вашей компанией.
Чтобы добиться исключительных результатов, нужно следовать простому правилу: сосредоточьтесь на действительно продуктивных действиях и посвящайте время всему, что важно. Программа коучинга, адаптированная к вашим потребностям, направляет вас и сопровождает вас, чтобы изменить вашу производительность. Развивайте свой талант с помощью коучинга.
