Прямые и косвенные продажи - это два типа, которые рассматриваются в классификации продаж с точки зрения производителя. Вот краткий обзор литературы:
Прямая продажа - это процесс, при котором компания, ответственная за продвижение, продает пользователю, конечному потребителю или розничному продавцу без вмешательства посредников.
Прямая продажа: заключается в доставке продукта потребителю через собственных продавцов или коммерческих агентов. Сами продавцы принадлежат к персоналу компании; коммерческие агенты действуют индивидуально и продают от имени производителя, не входя в его штат, в обмен на комиссию, основанную на произведенных продажах. Прямые продажи или прямой маркетинг используются для магазинов «от двери до двери», с доставкой по почте, через Интернет, телевидение и магазины, принадлежащие производителям. Например, продажа страховки, косметических товаров (Avon) или для дома (Tupperware), книг (Circle of Readers) и т. Д. (Squire)
Прямые продажиявляется каналом распространения и маркетинга продуктов и услуг непосредственно потребителям. Из этого определения мы можем сделать следующие выводы: 1. Это процесс покупки и продажи лицом к лицу: как правило, дома у клиента, дома у продавца или дистрибьютора, но также и в других местах, например: на рабочем месте клиента., кафетерий, помещения по случаю. гостиницы, салоны и любые другие, всегда за исключением постоянных торговых точек. 2. Этот процесс обычно выполняется с использованием «объяснений или демонстраций» от независимого поставщика. Продавцы обычно известны, в зависимости от компании, как прямые продавцы, дистрибьюторы, представители, дилеры, консультанты по красоте,советники… (Онгалло) Приведенное выше определение также рассматривается для терминаличная продажа.
Косвенная продажа - это процесс, при котором компания, ответственная за производство, продает пользователю продукцию через вторых или третьих лиц, которые являются каналами сбыта. (РМЗ)
Косвенная продажа: состоит из доставки продукта конечному потребителю через одного или нескольких посредников, которые покупают продукт и перепродают его по более высокой цене. Существует два типа посредников: розничные торговцы (они покупают продукт у производителя или оптовика и перепродают его потребителю) и оптовые торговцы (они покупают продукт у производителя и продают его розничному продавцу, который позже перепродает его конечному потребителю). (Squire)
При непрямых продажах (через каналы) действия по продажам состоят из подготовки, поиска и поддержки канала, действия по продажам передаются на аутсорсинг, а формирование спроса может осуществляться или не осуществляться. (Pineiro)
На следующем рисунке (Escudero) четко представлены две концепции: Уровень 0 соответствует прямым продажам, при которых товары поступают к потребителю напрямую от производителя. Уровни 1, 2 и 3 показывают возможности процесса непрямых продаж, в который вмешиваются третьи стороны или посредники (импортеры, оптовики, розничные торговцы), чтобы доставить продукт от производителя к потребителю.
Источник: Escudero
В системах и политика распределения возникают для того, чтобы удовлетворить очень конкретной целью: чтобы получить продукцию от производителя к потребителю через посредников, выбирая наиболее подходящий канал и средства или путей способны обеспечить лучший сервис по самой низкой цене возможно, Между производителем и потребителями могут быть установлены более или менее сложные системы распределения, в которые может вмешиваться большее или меньшее количество посредников. В целом (см. Диаграмму функции распределения), если производитель решит продавать свой продукт по каналу A, он снизит свои коммерческие затраты. даже если «цена, которую вы заплатите за это», будет небольшой наценкой. Однако по мере того, как тот же производитель берет на себя задачи по распространению, он увеличивает рентабельность продаж, учитывая, что его коммерческие издержки также будут выше. Какой бы вариант ни был выбран, производитель должен учитывать следующую максиму: в той мере, в какой он принимает на себя задачи коммерческого распространения (т. Е.по мере того, как продукт движется вниз по каналу в направлении стрелки на графике), это увеличивает свои коммерческие затраты и коммерческую прибыль, которую он сможет получить от своих продуктов, но для этого требуется более мощная административная и коммерческая организация. (Сайнс де Викунья)
Схема функции распределения. Источник: Сайнс де Викунья
Ссылки
- Эскудеро Серрано, Ма Хосе, Административные операции по продаже. Редакция Паранинфо, 2010, с. 18, 19 Онгалло Чаклон, Карлос. Что такое прямые продажи. Ediciones Díaz de Santos, 2013. стр.8. Пиньейро, Габриэль. Процесс продаж Сайнс де Викунья Ансин, Хосе Мария. Коммерческое распространение: стратегические варианты. Редакция ESIC, 2001, стр.30UFG, Университет Франсиско Гавидиа. Общие аспекты продукта.
