Одна из самых постоянных проблем предпринимателей - это то, что они могут сделать, чтобы увеличить свои продажи. Самый распространенный ответ - улучшение обслуживания клиентов. Но есть еще один столп, о котором часто забывают: продавцы.
Вы можете сказать, что о ваших продавцах хорошо заботятся… хотя при более внимательном рассмотрении вы можете обнаружить, что это на самом деле затрудняет вашу повседневную работу.
Хотите простой параметр для измерения этой точки? Следите за текучестью ваших продавцов.
Чем он выше, тем больше разногласий в этом отделе.
Но будьте осторожны! Прежде чем думать о лучшей модели стимулирования и комиссионных, что является важным фактором для вашего бизнеса, чтобы продавать больше и лучше, сначала проанализируйте, предлагает ли она базовую поддержку вашим продавцам.
Согласно собственному исследованию, четыре из пяти продавцов не достигают своей цели продаж, потому что не могут найти необходимую поддержку. Будут ли ваши руководители частью этой группы?
Убедитесь, что весь персонал, который должен поддерживать продавца в его работе (склад, производство, отгрузка, финансы, закупки…), знает это и выполняет это в рамках своих приоритетных задач. В противном случае многие уже сделанные продажи могут быть отменены или многие потенциальные продажи исчезнут.
Основными пунктами поддержки ваших продавцов являются: обучение, информация, ответы, соответствие требованиям и обратная связь. Давайте углубимся в каждую из них.
ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ
Очень часто мы слышим, что «хороший продавец - это только тот, кто хорошо знает свой продукт». Но мы обнаруживаем, что во многих компаниях они просто нанимают продавцов и бросают их на ринг без какого-либо периода обучения.
Если вы не обучаете своих новых продавцов знакомству с вашим продуктом или услугой, вы практически готовите их к тому, чтобы продавать слишком мало или уйти из компании по любому поводу.
Подготовьте материал, с которым вы получите своих продавцов. В эти курсы или документы вы должны включить все характеристики продуктов и услуг, которые вы предлагаете (от технических вопросов до маркетинга), операционные процессы компании, наиболее частые возражения против покупки и полезный опыт, полученный вами и другие продавцы.
ИНФОРМАЦИЯ
Есть два типа информации, которую вы должны им предложить. Первый состоит из элементов, которые можно показать клиенту (фотографии, каталоги, образцы, прайс-листы и скидки). Очень важно, чтобы у каждого продавца были наглядные материалы; Продажа из уст в уста очень сложна. Второй тип информации относится к политике компании: сроки доставки, запасы, снятые с производства товары, правила кредитования… все, что помогает продавцу не обещать то, что он не может доставить.
ОТВЕТЫ
Продавцы должны запросить поддержку в других областях (склад, производство, кредит, отгрузка, сбор), чтобы закрыть продажу. Если ваша компания считает, что продавец оказывает услугу, предоставляя ему информацию, которую он запрашивает, ваш продавец может столкнуться с задержкой в ответе, который он запрашивает, и это может поставить продажу в дверь с большим риском. Сообщите остальной части компании о приоритетах отдела продаж. Избегайте потери клиентов из-за отсутствия хорошего внутреннего обслуживания.
СОБЛЮДЕНИЕ
После закрытия продаж необходимо соблюдать то, что было согласовано. Если в этом процессе что-то пойдет не так (цены, сроки доставки, модель, цвет…), не только теряется покупатель и комиссия для продавца, но также создается стоимость для компании.
Это может показаться невероятным, но часто сотрудники из других областей, не контактирующие с реальным покупателем, не чувствуют необходимости выполнять обязательства, взятые на себя перед своими коллегами по продажам (но на самом деле это касается конечных клиентов) и уже закрытые продажи теряются.
Если вы беспокоитесь только о продавцах и заставляете их делать это, но не требуете от других сотрудников выполнения своих обязательств перед продавцами или конечными клиентами, вы потеряете клиентов.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Одно из действий, за которое ваши продавцы будут наиболее благодарны, - это то, что вы уведомите их о том, как идет процесс обслуживания клиентов: если заказ уже доставлен, если недостающий товар уже доставлен, если была задержка, есть ли какие-либо изменения в ценах., Это поможет руководителю обеспечить хорошее послепродажное обслуживание, столь важное для удержания клиентов.
Очень часто продавцы не обеспечивают необходимых результатов в продажах компании из-за отсутствия поддержки со стороны вас и вашей организации. Просмотрите основные моменты, которые мы здесь изложили, и внесите необходимые коррективы, чтобы руководители продаж стали королями вашего бизнеса ».
