Продавцы составляют производственный сектор компании, занимающейся продажей товаров или услуг, от них зависит, возможно ли достичь целей-задач, выполнить миссию и двигаться к достижению видения. Это те, кто способен точно информировать отдел закупок, какой тип продуктов хочет потребитель, они представляют собой имидж организации, и поэтому очень важно их обучать и мотивировать, чтобы они могли выполнять свою работу эффективно и результативно. Таким образом, достигая эффективности в процессе продаж, он фактически является «консультантом» как для менеджера или менеджера по закупкам, так и для клиента.
Хороший продавец знает, что он должен продавать консультативно, покупатели часто не понимают или не очень хорошо знают, какой продукт соответствует их потребностям, поэтому продавец должен заставить вероятного покупателя сказать ему, какой продукт он хочет и для какого типа использования. нужно это. Конечно, чтобы иметь возможность продавать с консультациями и гарантировать, что покупатель удовлетворен своей покупкой, продавец должен знать продукты, которые он продает; действовать честно и с сочувствием; честность и сочувствие, чтобы не думать только о своей комиссии и пытаться продать самый дорогой продукт, даже если он не тот, который нужен вероятному клиенту; возможно, нечестный продавец может продавать таким образом, но теряет доверие к себе и что хуже, портит компанию,Это безответственное отношение к продажам, думая о моменте, не думая о будущем.
Принимая во внимание вышеизложенное, мы должны установить в качестве ответственности менеджера по продажам и / или маркетингу соответствующий отбор кандидатов в продавцы, маловероятно, чтобы продавцы были взяты из людей, которые плохо владеют языком или языком тела, что у них плохая внешность и, что еще хуже, они неправильно одеваются; помимо незнания продуктов, которые они намереваются продавать, и отсутствия интереса к ним. Если брать «продавцов» этого типа, то это атака против компании, на которую сильно влияет объем потерянных продаж, и она работает в пользу конкурирующих компаний, это явно модель анти-менеджмента, которая указывает на незнание управления продажами.
Чтобы иметь возможность продавать с консультацией, мы должны:
Умение слушать, умение слушать подразумевает «присутствие в разговоре» (это демонстрируется хорошим языком тела), чтобы определить потребности вероятного клиента.
Адекватно реагировать на возражения, вопросы и сопротивление; Этого невозможно добиться без знания продукта и хорошего владения языком (умения правильно выразить себя).
Действуйте честно (не лгите, осознавайте свои ограничения) и сопереживайте (не превышайте свое сочувствие, так как оно может нанести ущерб компании, то есть в нем должен быть справедливый баланс).
Обратите внимание на добавленную стоимость, которую это дает продаже продуктов (возможность и услуга).
Выявляйте коммуникационные барьеры и поддерживайте уверенное общение.
Поймите, что отношения с клиентом не заканчиваются продажей, потому что в противном случае мы оставим в стороне большую силу и дополнительную ценность, имеющую большое значение: послепродажное обслуживание, которое является ключом к будущим продажам.
Ожидается, что менеджер по продажам или маркетингу должен знать все эти аспекты, а также знать сильные стороны продавцов, стимулировать те модели поведения, которые способствуют увеличению продаж, оставляя в стороне симпатии или антипатии, стараясь действовать справедливо, оставляя в стороне отношения. очень человечный, но совсем не корпоративный. Ведь каждый менеджер должен четко понимать, что именно продуктивный и / или эффективный работник способствует успеху компании и ее управления, а не подобострастный и льстивый человек, который с таким отношением пытается компенсировать свою инвалидность и ограничения.
«Самое главное, чтобы у менеджера по продажам были четкие критерии при выборе своего торгового персонала; это жизненно важно, учитывая, что продавцы в целом убедительны и склонны превращать менеджера в союзника перед компанией, тем самым имитируя его роль и мягко приводя его к неудаче ».
