Если я собираюсь купить сверло диаметром восемь миллиметров с допуском 0,01 миллиметра, длина которого составляет двенадцать сантиметров, изготовлено из определенного металлического сплава и обработано антикоррозийным покрытием, я покупаю его, потому что мне нужно сверло восемь миллиметров в диаметре, с допуском 0,01 миллиметра, двенадцать сантиметров в длину, изготовлены из определенного металлического сплава и обработаны антикоррозийной обработкой? Нет, мне нужно проделать отверстие диаметром восемь миллиметров.
Характеристики говорят нам о продукте. Они рассказывают нам с технической точностью и своим языком, что это такое. С другой стороны, покупатель хочет знать, как эти характеристики могут ему помочь, его не интересуют сами характеристики. Таким образом, если допуск сверла низкий, отверстия, которые необходимо проделать, будут более точными. Его металлический сплав позволяет проделывать отверстия в металле и дереве. А если его обработать антикоррозийной обработкой, он прослужит дольше.
Те продавцы, которые в своих аргументах о продажах составили длинные списки характеристик, полные технических терминов, понятные только профессионалам; Продавец, который хочет показать покупателю свои знания, должен знать, что покупатель будет завален таким большим объемом данных. Что действительно полезно, так это указать, что нужно клиенту, и объяснить, почему нужно покупать что-то конкретное: потому что у этого есть функции, которыми вы можете воспользоваться. Недостаточно апеллировать к логике. Вы должны превратить обычное качество в преимущество для него.
И не о перечислении множества замечательных преимуществ. Вы должны правильно выбрать преимущества, которые оценит заказчик. Существует принцип, что любое неиспользованное преимущество увеличивает стоимость. И никто не хочет платить за то, чем не будет пользоваться.
Прибыв сюда, кто-то возразит, что многие товары имеют схожие характеристики и, следовательно, о них можно объяснить почти то же самое. Правда. Таким образом, благодаря этому мы можем предложить все, что угодно, и это будет адаптировано к конкретным и индивидуальным потребностям данного клиента.
Ошибка заключается в том, что без отладки, без предварительного выбора отображается весь каталог товаров и вариантов. Напротив, умение заключается в том, чтобы перейти от общего к конкретному, сократить с помощью совета весь спектр возможностей и, наконец, упростить решение до альтернативы из двух продуктов. Это экономит много времени, много прогулок по выставкам и много мертвых зон в процессе продаж.
Вдобавок, в таком случае ужасное закрытие сделки будет достигнуто в полной нормальности, без давления и агрессивности. Именно то, что хочет каждый продавец, и это мало кому достается.
