Переговоры - это процесс «подталкивать и тянуть», в котором участвуют несколько лиц, принимающих решения, множество точек для согласования с учетом взлетов и падений эмоций сторон, и главное - никогда не терять из виду цель, не отвлекаясь на эмоции.
Два крайних варианта переговоров мы определяем здесь как устойчивые и бесконечные переговоры-марафоны.
фигура 1
Торговые концепции Chamoun® Robust и бесконечного марафона.
Эта цифра представляет собой жизненный цикл бизнеса на основе посещений клиентов.
Ось X: (Начало (I), Поиск (P), Презентация (P), Предложения (P), Контракт (C), Закрытие бизнеса (CN), Реализация (I).
Ось Y: Визиты к клиентам (Vo to Vn)
Устойчивые переговоры характеризуются эффективными визитами к клиентам, твердыми и конкретными шагами к завершению, четкими целями, прозрачным и ясным видением. Это согласование состоит из серии коротких согласований, связанных друг с другом (N1, N2,… NN), которые могут быть или не быть последовательными и, как правило, увеличивать ценность друг друга.
Марафонские переговоры, напротив, состоят из множества коротких или длинных переговоров (N1, N2… NN), которые не добавляют друг другу ценности. Обычно их связывают антагонистические лиги переговоров. Мы почти не видим какого-либо прогресса в переговорах, когда некоторые усилия возвращают нас к началу процесса. Фактически, антагонистические переговоры между мужем и его женой также могут разрушить переговоры с третьей стороной (продавцом), как это было бы в случае продажи автомобиля, когда третья сторона часто должна начинать все сначала. Или во сколько переговоров с разными культурами, за незнание культурных различий, другая культура оскорбляется, и это разрушает лигу и, следовательно, то, что строится в процессе переговоров.
Когда переговорный процесс идет марафоном, стороны в конечном итоге измотаны, измотаны процессом, как на турнире. Опасность в том, что, несмотря ни на что, конец не будет достигнут, и поэтому мы называем их бесконечным марафоном переговоров.
Ключевым моментом в нашем бизнесе, как и в нашей жизни, является постоянное стремление к надежным переговорам.
Давайте не будем терять время, давайте сосредоточимся на цели, и мы оба достигнем цели быстрее. Тогда возникает вопрос, как мы можем добиться или повысить надежность переговоров в нашей жизни и как избежать бесконечных марафонских забегов.
Ответ - планирование, подготовка и размышление. Без планирования сила переговоров ограничена, и результатом будет бесконечный марафон переговоров или кровавые переговоры. Намерение состоит в том, чтобы минимизировать количество посещений клиентов (от Vo до Vn) и достичь закрытия бизнеса CN (см. Рисунок 1).
Линии, которые отличают устойчивое ведение переговоров от марафона, - это линии ворот (L1, L2,.. Ln). Линии целей устойчивых взаимоотношений имеют более низкий наклон, что указывает на то, что при меньшем количестве посещений клиентов (V0… Vn) каждый приходит от начала I к закрытию и реализации бизнеса (CN, I) См. Рисунок 1
Переговоры с N1 по NN зависят от многих факторов, которые можно наблюдать независимо от процесса переговоров. Например, если мы четко определили цель перед входом в визит клиента и цель выхода, мы, скорее всего, подойдем к следующему шагу перед закрытием, в противном случае мы либо уйдем, либо выйдем из этих конкретных переговоров.
Эти переговоры от N1 до NN зависят от количества участников, лиги между ними, альянсов, стилей общения, культуры, пола и т. Д.
Перед началом любых переговоров рекомендуется помнить о масштабах, стоимости и времени, в течение которых мы хотим выполнить рабочий или жизненный проекты. Если бы мы могли показать это на графике, это выглядело бы как треугольник на рисунке 2.
фигура 2
Бесконечный марафон Chamoun® против надежных торговых концепций
Эта фигура представляет собой треугольник или торт, который нужно увеличивать, а не делить между частями. Точки треугольника представляют позиции A: Диапазон, T: Время и $ бюджета с качеством ø.
Этот рисунок показывает нам в каждой точке треугольника стоимость, время и объем рассматриваемых нами работ с определенным качеством f.
На всех переговорах стороны пытаются получить немного больше от каждой из этих трех позиций (время, стоимость и объем). Но если мы будем работать сообща, а не соревноваться, вместо того, чтобы разделять треугольник между сторонами, мы можем увеличить его, как показано на рисунке 3, и обе стороны выиграют.
Рисунок 3
Торговые концепции Chamoun® Robust и бесконечного марафона.
Эта цифра представляет собой жизненный цикл бизнеса на основе посещений клиентов.
Ось X: (Начало (I), Поиск (P), Презентация (P), Предложения (P), Контракт (C), Закрытие бизнеса (CN), Реализация (I). Ось Y: Посещения клиентов (Vo to Vn) и изменения стоимости от начала до конца переговоров, представленные треугольниками
Инструменты, которые предлагаются в книге д-ра Чамуна по развитию бизнеса, чтобы постоянно добиваться надежных переговоров и увеличивать треугольник или пирог вместо того, чтобы делить его между частями, - это методология продаж CHAMOUN, стратегическое планирование, предложения и успешные презентации, Навыки и знания в области искусства и науки ведения переговоров.
Научитесь выходить за рамки навыков ведения переговоров и неизменно добиваться успеха при заключении личных или деловых сделок.
Не оставляйте ценность на столе переговоров, научитесь брать ее с собой!
