Каждый раз, когда я встречаюсь с коллегами, профессионалами, продавцами и, само собой, с людьми, которые ежедневно взаимодействуют с обществом, предлагая свои продукты и услуги, я подтверждаю, что у них всегда один и тот же вопрос: какой метод лучше всего продавать. ? Знание рынка и профессиональный опыт привели меня к выводу, что если существует методика, которая гарантирует успех в продажах и в то же время помогает нам укреплять лояльность клиентов, то это знаменитая AIDA, аббревиатура, означающая: внимание, интерес, желание. и действие.
Техник по продажам AIDA
Эта техника возникла в 1950-х годах, когда продажи стали считаться профессией и были начаты различные программы обучения продажам. Он описывает основной процесс, с помощью которого люди мотивируются стимулами, ведущими к успешным продажам.
Теперь давайте проанализируем, как мы можем использовать каждый из этих «коннекторов» или драйверов успешной техники AIDA:
Внимание
У нас есть всего от 1 до 5 секунд, чтобы привлечь внимание, по телефону или во время личного визита, время, в течение которого другой человек формирует первое впечатление о вас, где важны личный имидж и персональный маркетинг, Несмотря на нехватку времени, представьтесь естественным и расслабленным образом, ожидайте, что вам скажут «нет, спасибо», и помните, что каждое «нет» приближает вас к «да».
Интерес
Помните, что у нас есть всего от 5 до 15 секунд, чтобы вызвать интерес, потому что необходимо сказать или показать что-то интересное и предоставить явные преимущества и ощутимые преимущества для клиента, человек, с которым вы связываетесь, должен иметь реальную или потенциальную потребность в ваш продукт или услугу (что подразумевает наличие адекватной поисковой работы). Не будем забывать, что мы должны развить необходимые навыки, чтобы развить эмпатию (поставить себя на место клиента), чтобы понять клиента, его ситуацию и потребности.
Желания
Чтобы пробудить желание, продавец должен уметь интерпретировать ситуацию клиента, его приоритеты и ограничения с помощью очень чутких вопросов и ответов; Вы должны овладеть « техникой вопросов ». Вы должны построить доверие, установить взаимопонимание и идентифицировать себя (химия) с потенциальным клиентом или клиентом, чтобы получить доверие к тому, что вам предлагают. Главное - продемонстрировать, насколько вы, ваш продукт и ваша организация надежны и отвечаете реальным потребностям потенциального клиента, предлагая адекватные решения даже в условиях условий продажи (способ оплаты, поставки и т. Д.).
действие
Речь идет просто о превращении потенциального покупателя в настоящего покупателя, и он просто переходит от желания к действию, к получению заказа, подписанию заказа и заключению сделки. Замыкание не происходит по инерции или естественным образом, оно должно быть вызвано; действие или завершение - это способность уловить момент, создать его естественным образом и способствовать достижению согласия для следующего шага, каким бы он ни был.
Конечно, если первые три шага были успешными, тем легче будет добраться до закрытия или действия. То есть, если продажа была проведена надлежащим образом, перспектива вступит в действие без особых разногласий. Любая комбинация факторов: стилей, личностей и поведения позволит продавцу выбрать наиболее подходящую AIDA, чтобы подойти к вам и продать вам.
