Несомненно, в трудные времена визуализация решений затруднена; Однако, если меры по рационализации не смогли пережить плохой момент, логика указывает на борьбу с рынком. Бездействие может быть разницей между победой или уступкой. Компании, которые внедрили системы управления поставщиками в свои отделы продаж, сумели минимизировать падение продаж, а в некоторых случаях немного повернуть его вспять, однако компании, которые руководят своими командами продаж из-за доверия, во многих случаях находятся на грани кризиса. случаев.
Почему продавцы кажутся такими беззащитными во время рыночных кризисов?
По сути, это потому, что образно говоря, хороший серфер вряд ли сохранит свои способности в разгар шторма. Ситуация на рынке больше не позволяет принимать заказы как раньше, теперь необходимо выйти и убедить клиента в удобстве использования наших продуктов; для этого необходимо прибыть до начала конкурса или просто попасть в список и иметь возможность вести переговоры.
Для этого продавцу нужна поддержка; В хорошие времена отсутствие поддержки часто упускается из виду, но сегодня командная работа важна, и для этого должна существовать система управления продажами, которая позволяет четко отслеживать, кто терпит неудачу, что терпит неудачу и как. исправьте ситуацию.
Система управления четко устанавливает параметры производительности и точно определяет микроэкономическую реальность компании, поэтому борьба на рынке намного холоднее и решительнее. Это гарантирует, что мы на 100% находимся на месте с каждым поставщиком, что равносильно умножению бизнес-возможностей на рынке с контрактом и защите нашей позиции на рынке, предотвращая его быстрое ухудшение.
Хорошие планы уступают место плохому менеджменту
Много раз мы видели, как отличные бизнес-программы терпят поражение в руках неэффективной команды продаж, и самое ужасное, что когда они принимаются конкурентами, они работают без сбоев - такова сила правильного управления.
В наших сегодняшних реалиях это очень важно, потому что применяемые технологии разработаны и есть люди, способные их передать в кратчайшие сроки. Для улучшения управления отделом продаж необходимо:
- Внедрение адекватной системы: простая в использовании, информированная и динамичная.Обучение человеческих ресурсов, участвующих в управлении.Разработка целей и постоянных стимулов с течением времени, которые обеспечивают развитие продаж и рост объемов продаж.,
Отсутствие профессионализма в продажах увеличивает риски неудач, поскольку в большинстве случаев продавец не знает с уверенностью, что делать в новых и проблемных ситуациях, часто прибегая к методам проб и ошибок.
Система управления продажами стандартизирует усилия, определяет размеры атакованных рынков, делая их видимыми для продавца и компании, разделяя усилия, изолируя источники проблем на затронутых рынках, избегая общих решений и разрабатывая конкретные решения.
Большая часть усилий, прилагаемых к продавцу, будет потрачена впустую, если отсутствует система управления, позволяющая человеку направлять свои усилия. Таким образом, обучение методам продаж теряется, усилия компании по каталогам и вспомогательным материалам теряются, контроль ослабляется, и в среднесрочной и долгосрочной перспективе компания принимает заказы и собирает то, что дает рынок.
Посмотрите отчеты о продажах своих продавцов сегодня, и вы удивитесь, обнаружив, что они изначально не обновлены на 100 процентов, а отчеты, вероятно, подаются с такими фразами: нет новостей; заказчик позвонит; Они не покупают, покупки приостановлены, куплены, вернутся позже, на складе и т. Д.
Если с помощью отчетов, подобных упомянутым, можно будет принять решение о том, что делать для улучшения продаж, мы согласимся с тем, что они являются барьером, который не позволяет даже определить, работает ли продавец в сфере продаж или просто ходит, как автомат, на рынке.
