Более чем когда-либо, в такие трудные времена можно избежать ловушки веры в то, что вы можете даже продавать дешево и получать прибыль в больших объемах, если можете! как часто бывает, что мы начинаем переговоры с очень низких цен, предварительно не изучив фактические объемы закупок, и возвращаемся домой с плохой продажей по низкой цене; за ошибочное предположение, что цена - единственное и самое мощное оружие переговоров, которое у нас есть, а иногда, к сожалению, и единственное.
Опыт и результаты показывают нам, что успешные организации - это те, которые занимаются "премиальными" линиями, продуктами и ценами. Но чтобы продавать по «премиальным» ценам и вытеснять эти продукты, вся Организация должна будет взять на себя обязательство создать выгодное предложение для всех тех потребностей, которые есть у ее клиентов, прежде чем предлагать низкую цену.
Многие продавцы, испытывающие стресс из-за своих квот, доходов и конкуренции, поддаются давлению со стороны покупателя с целью снизить их цены, и это происходит потому, что они никогда раньше не тратили время на то, чтобы проанализировать, что на самом деле нужно покупателю или что он хочет. говорит, что ему нужно или думает, что хочет.
Покупателям не нужна низкая цена. Это то, что ваши клиенты собираются сказать вам, это даже то, в чем они могут быть полностью уверены, и, конечно же, как и продавцы, они могут испытывать сильное давление со стороны своих боссов, чтобы всегда пытаться получить более низкую цену., Но правда в том, что покупателям нужно гораздо больше, чем просто низкая цена.
Будучи очень практичным, если им действительно нужна низкая цена, будет лучше, если вы не получите заказ, потому что очень вероятно, что они не смогут его оплатить. Давайте посмотрим на некоторые вещи, которые действительно нужны клиентам:
1. Они ищут и нуждаются в большем количестве поставщиков.
Сегодня покупатели знают, что один поставщик любого материала в их материальной и нематериальной цепочке поставок очень опасен. В глобализованном мире, где сотни потенциальных поставщиков находятся на расстоянии одного ключа, независимо от их географического положения, наличие единственного поставщика не имеет большого смысла. Любые непредвиденные обстоятельства, связанные с окружающей средой, сбой системы или даже забастовка, могут привести к тому, что эксклюзивный поставщик не сможет отгрузить заказы вовремя.
Проницательные и опытные покупатели быстро понимают, что иметь единственного поставщика слишком рискованно. Это означает быть во власти поставщика, который изменяет свои цены и условия, но при этом сохраняет свои продажи. Умные покупатели обычно знают из предыдущего опыта, что, принимая более низкое предложение, они уязвимы для любого бесполезного человека, который напишет небольшое число на листе бумаги, осуществит продажу, а затем не выполнит ни одно из согласованных требований. по количеству, времени, спецификациям или даже качеству материалов и отделки.
Сегодня существуют компании с советами по закупкам, где руководитель группы по закупкам запрашивает у своей команды как минимум три цитаты со всей информацией, которую поставщик может предоставить в качестве поддержки своего предложения, поэтому, если вы думаете о том, чтобы сделать письмо с предложением, лучше потратьте немного больше времени и придерживайтесь концепции: Предложение.
2. Их нужно доставить вовремя.
Больше всего на свете клиентам нужна гарантия своевременной доставки. И это верно, будь то тяжелое оборудование, мелкие сборочные детали, консалтинговые услуги, аутсорсинг, товары народного потребления или информационные технологии.
Если вы можете доставить заказ после заказа вовремя, у вас нет необходимости продавать по самой низкой цене. Если вы не в состоянии гарантировать своевременную доставку, забудьте не только о запросе более высокой цены - и, за возможным исключением очень краткосрочных поставок в небольших объемах, - забудьте даже о продаже даже по самой низкой цене; покупателю не нужен хороший товар, который не приходит вовремя; Вы можете обмануть своего клиента первыми доставками, если вы не в состоянии поддерживать систематический ритм Гарантии доставки вовремя, заказ за заказом, рано или поздно вы потеряете не только аккаунт, но и доверие вашего клиента и, как лесной пожар, свою репутацию на рынке.
3. Им нужен совет и совет - профессиональный и безоговорочный - для сложных покупок.
Здесь кроется реальная возможность продать, убедить и соблазнить. Люди, которые делают разнообразные, множественные или сложные покупки, обычно не обладают такими знаниями или обладают большими техническими знаниями обо всем, что им нужно купить. Если вы, как продавец, видите себя «консультантом-консультантом» заинтересованного клиента, вы можете получить огромное преимущество перед своими конкурентами.
К сожалению, многие продавцы по-прежнему ошибочно полагают, что продажа - это шутки, сплетни, разговорчивость, дружелюбие и выяснение того, какая цена приемлема для покупателя, чтобы избежать дальнейших осложнений при проведении торгов по этой цене.
Серьезная, профессиональная и стратегическая работа возможна только тогда, когда время вкладывается в задачу сбора, анализа, усвоения и предоставления сжатой информации вашим клиентам, как вашим первым контактирующим клиентам, так и всем тем, кто прямо или косвенно участвует в принятии решений о покупке.; Предоставление этой значительной дополнительной дозы ценных технических знаний и высококачественного обслуживания означает лишь долгосрочную лояльность и уважение клиентов.
Очевидно, вы не можете ожидать, что покупатель будет покупать у вас исключительно из соображений лояльности или вознаграждения за ваши многочисленные усилия; но знайте, что если вы больше, чем представитель своих продуктов или услуг; Полезные, опытные и знающие, вы всегда будете иметь привилегированный доступ к ушам ваших клиентов. Это дает вам возможность заранее и внимательно представить причины, по которым им придется заплатить вам более высокую цену; Знание конкретных возражений против вашего предложения из первых рук, вместо того, чтобы пытаться их угадать, является мощным оружием, которое также предоставляет вам ценные дополнительные инструменты для развития, инициативы и новаторства во всех отношениях.
Будьте беспристрастным профессиональным советником для своего клиента, покажите ему, что вы заинтересованы в его потребностях и готовы изучить их досконально, прежде чем делать поверхностное суждение, самокритика всегда признается вашими клиентами.
4. У них должно быть именно то, что они купили - количество, качество, срок.
Клиенты должны иметь именно то, о чем они просят, ни больше, ни меньше. Им необходимо, чтобы он был доступен в количестве и качестве, в нужном месте и в нужное время, чтобы не было проблем; Имейте в виду, что ограниченные бюджеты закупок соответствуют жестким графикам обработки маржи, производства и поездок, и что ни один покупатель не будет удовлетворен наличием нехватки или излишков, вызывающих проблемы с помещениями, логистикой и финансами.
Это критический момент, чтобы еще раз подчеркнуть критическую важность способности своевременно предоставлять ваши продукты или услуги вашим клиентам в условиях, которые вы и ваша компания взяли на себя.
Ни один покупатель не приветствует продавца, который вызвал у него проблемы с распростертыми объятиями, подумайте о количестве поставщиков вашего самого важного клиента, а теперь умножьте это количество поставщиков на минимальное количество потенциальных или текущих проблем, которые ежедневно возникают из-за этого обстоятельства., считайте, что лучше не быть в сознании вашего клиента генератором проблем, вы решаете их за него!
5. Им необходимо минимизировать свои складские расходы.
Вашему клиенту необходимо будет иметь запасы «точно в срок» в обещанное время, при этом не имея слишком большого количества запасов на складе; подумайте о последствиях этой потребности, если вы поставляете своему клиенту более одного материала, очевидно, что не все из них потребляются с одинаковой скоростью или в одинаковых объемах.
Это деликатное требование, и если ваш клиент может доверять вашей доставке вовремя, у него будет серьезное преимущество перед конкурентами. Любая интеллектуальная операция любого рода должна минимизировать свои складские расходы любыми возможными способами, которые не влияют, с одной стороны, на целостность ее работы, эксплуатационные расходы и, в свою очередь, на удовлетворенность собственных клиентов.
Но вы должны понять здесь жизненно важное послание; Вся эта продолжающаяся тенденция к своевременной доставке указывает на важность только одного: сроков доставки, которые не имеют ничего общего с согласованной ценой.
Ваши клиенты скажут вам, что они хотят низкой цены, но отклонят вас как поставщика, если вы не сможете выполнить поставку; проявляйте творческий подход, ваш клиент нуждается в том, чтобы вы держали в наличии его материалы, а не его; Сохранение этой стоимости для вашего клиента имеет цену, будьте объективны при ее установке.
6. Им нужны технологически обновленные поставщики с финансовой платежеспособностью.
Какие мысли приходят вам в голову, когда вы являетесь клиентом и вам нужно выбрать между двумя вариантами, одним из которых является аукционная цена за закрытие, а другим - более высокая цена? Вы думаете о различиях в гарантии и послепродажном обслуживании? продажа, добавленная стоимость, дополнительные преимущества при покупке?; Может ли поставщик с самой низкой ценой предложить вам все это, а не поставщик с более высокой ценой? То же самое верно и для ваших клиентов: у них может возникнуть соблазн покупать у самого дешевого поставщика, но они не могут рискнуть покупать у вас, если вы находитесь в опасность закрытия или сохранения нестабильного финансового положения, которое мешает вам выполнять свои обязательства.
Сегодня вы сталкиваетесь с умными, хорошо обученными покупателями, которые рано узнают, что компании, у которых они покупают, должны были со временем сделать значительные инвестиции, чтобы иметь новейшие технологии и оставаться финансово устойчивыми. В противном случае вы не сможете доставить качественную продукцию даже в оговоренные сроки и по ценам.
Если покупатели этого не знают, они столкнутся с серьезными проблемами, когда поймут, что у них нет продуктов или услуг, в которых они нуждаются. Каждый опытный покупатель больше озабочен способностью своих поставщиков обеспечивать поставку в самом широком смысле, чем их низкими ценами. Они также беспокоятся о том, собираетесь ли вы оставаться на сцене в течение длительного времени; Имейте в виду, что некоторые покупатели считают признаком статуса и репутации то, что определенные узкоспециализированные поставщики рассматривают их в своем списке клиентов, и не низкая цена мотивирует поиск покупателя на этом уровне предложения.
Также важно подчеркнуть, что на всех рынках есть типы клиентов, которым все Продавцы стремятся закрыть заказы; Переговоры, несомненно, предполагают совершенно другой уровень объема, когда речь идет о специальных требованиях к материалам, качеству и спецификациям; Они также обладают преимуществом в виде долгосрочных договорных обязательств, гарантированных и предсказуемых объемов закупок, постоянного взаимодействия внутренних областей вашего клиента в их внутренних производственных процессах и, вполне возможно, долгосрочных кредитов; Даже в этих условиях низкая цена никоим образом не является решающим фактором при продаже.
7. Им нужна доброта, скорость и быстрота действий, чтобы обрабатывать заказы, отвечать на вопросы и решать любые проблемы, связанные с их требованиями.
Удивительно, как много продавцов действительно не хотят разговаривать со своими покупателями, особенно после того, как они разместили заказ. Клиент, который знает, что он может рассчитывать на то, что вы ответите, будет продолжать покупать у вас.
Доставка сильно влияет на вашу способность продавать по высокой цене. Хорошая новость заключается в том, что если вы поднимете цену, вы, вероятно, сможете устранить проблемы с доставкой, улучшить маржу, повысить прибыльность и обеспечить более высокие комиссионные, даже если цены у ваших конкурентов ниже, чем у вас.
Причина, по которой у поставщиков с низкими ценами возникают проблемы с поставками, заключается в том, что для того, чтобы продавать дешево, они должны снизить свои затраты на все остальное, что они делают.
Объем, который может быть продан благодаря низким ценам, обычно приводит к неспособности производить достаточное количество продукции (это также относится к услугам) вовремя.
Первое, что случается, это то, что эти поставщики начинают пропускать сроки доставки. Тогда при «поспешных» поставках начинает страдать качество. При обеднении качества продукта жалобы клиентов начинают расти, и тогда сервис уходит в ад.
Планирование объемов продаж продуктов хорошего качества с своевременной доставкой означает, что вы можете продавать по более высокой цене, чем ваши конкуренты.
Теперь проведем со мной небольшое упражнение по самоанализу в организации, чтобы тот, кто предоставляет свои услуги в качестве коммерческого представителя, знал ли весь внутренний персонал компании, который получает заказ, с уверенностью, насколько важен клиент, от которого он был получен?
Сколько раз продавцы жалуются на время и усилия, которые потребовались для закрытия переговоров с новыми клиентами, поддержания покупок клиентов, постоянно осаждаемых конкуренцией, решения даже самых простых проблем постоянных клиентов; и вся эта монументальная работа идет к черту только потому, что внутренний персонал Компании не встречается с этими клиентами лицом к лицу, и нет критериев проницательности, которые нужно решать с добротой, оперативностью, напористостью и качеством по каждому вопросу, связанному с продажей, и мы являемся жертвами апатии, халатности, опозданий и отсутствия обязательств со стороны плохо обученного и менее преданного персонала.
8. Они нуждаются в квалифицированном персонале и требуют его участия.
Однако будет необходимо, чтобы в качестве дополнительной меры ваша коммерческая команда проходила постоянные тренинги, обменивалась опытом и чтобы они принимали как свои собственные знания о своем рынке, это будет руководством, которое позволит им заранее знать движения. в будущем, почему они происходят, в каком положении будут находиться мои продукты и какие изменения должны произойти в структуре организации, чтобы адаптироваться к этой динамике.
Очень важно подчеркнуть роль коммерческой группы как агента по цензуре, который предоставляет своевременную, правдивую и конкретную обратную связь с необходимой информацией, которая позволяет вашей компании предвидеть и изобретать себя заново, рынки сегодня не могут поддерживать застойные, тяжелые или медленные структуры; даже меньше, если учесть растущую конкуренцию, локальную, региональную и международную среди вариантов рынка.
Как обычно, последнее размышление об этом вкладе остается за вами, и будет очень интересно узнать ваши точки зрения, ваши результаты и любые отзывы, которые позволят нам продолжать расти за счет разнообразия усилий, результатов и подходов по той же теме.
До скорого!
