Вы, наверное, уже заметили это довольно распространенное поведение в управлении продажами при опросе потенциальных покупателей. Вы могли заметить это, когда безуспешно пытались пройти собеседование с потенциальным покупателем или когда подходили к посетителю в вашем магазине и говорили: «Я просто ищу».
Нет, ни на секунду не верю, что профессия угасла. Просто мы не поняли, что «никто не хочет, чтобы его продавали, потому что сегодня потребители и покупатели всегда предпочитают принимать наилучшие решения о покупке».
Несмотря на это, те, кто продают или пытаются это делать, не должны опасаться такой заметной эволюции в поведении текущих потребителей в их нише. Это просто вопрос тщательного анализа причин, которые его порождают, и внесения необходимых корректировок для адаптации к этому новому текущему и будущему сценарию.
Три основные причины, которые изменяют поведение каждого человека, когда он хочет удовлетворить потребность или решить проблему, заключаются в следующем:
1. Рост объема информации, доступной в Интернете за последнее десятилетие, который будет продолжать расти еще более головокружительно;
2. Эволюция и интеллект потребителя, поскольку те, кто знает, чего они хотят, и исследуют их самостоятельно, идут покупать с полной ясностью и безопасностью «продукт или услугу» и требуют только, чтобы они предоставлялись по лучшей цене и на лучших условиях;
3. Широко распространенная халатность в управлении продажами, которая со временем и суммой неудачного опыта изменила их требования в том, как они считают, что они должны адекватно обслуживаться (см. Семинар: «Почему мы продаем так?») в
Столкнувшись с этим новым сценарием, вы наверняка спросите себя, что я могу сделать, чтобы и дальше успешно продавать свои продукты или услуги?
Самый правильный ответ, несомненно, появится после изучения этих ситуаций и последующего принятия соответствующих решений в соответствии с каждым случаем и применяемой методологией продаж.
Что касается первых двух указанных причин, мы должны признать, что это неизбежный продукт технологических достижений в мире, в котором мы живем и которым мы также пользуемся как потребители.
Вдобавок, как только прогресс будет достигнут в этом аспекте, это произойдет потому, что мы находимся в присутствии новой парадигмы, и оттуда нет возможности возврата, но, наоборот, это приведет нас к продолжению неумолимого развития в направлении все более и более широких средств информации, доступных с помощью последующая адаптация потребителей.
Следовательно, попытка минимизировать, исключить или откатить эти переменные новой парадигмы, в которой мы уже участвуем, невозможна, поскольку при обобщении они становятся неконтролируемыми переменными.
Однако неспособность изменить эту новую реальность заставляет нас столкнуться с замечательной проблемой, которая состоит в том, чтобы действовать в соответствии с третьей переменной, а именно с нашим собственным управлением продажами и насколько мы можем развиваться и улучшаться в этом.
Давайте сначала примем со смирением, что традиционное управление продажами, которое характеризуется размышлением только о результате, который должен быть достигнут при каждом закрытии, в качестве главной цели, оставляя на заднем плане удовлетворение текущего или потенциального клиента, больше не имеет места в этом новом этап.
Под этой модальностью подразумевается разговор и разговор, не уделяя внимания и не понимая глубоко того, чего действительно хочет интервьюируемый, или не проявляя интереса к его личности, его мнениям и чувствам, но настаивая только до тех пор, пока мы не достигнем своего завершения, и думаем только о тех плодах, которые он принесет в условия комиссионных, меня тоже не любят продавать. А ты?
Если мы согласимся с тем, что закрытие каждой продажи является результатом процесса, который должен происходить в сознании каждого потенциального покупателя, и что благодаря их собственному разуму и прекрасной информации, к которой они имеют доступ в Интернете, мы сделаем первый и важный шаг. наша адаптация для этого нового сценария. (См. Определение профессиональной продажи в главе I «Профессиональная продажа ©» в
Следующим важным шагом является адаптация нашей собственной стратегии продвижения и продаж в соответствии со вкусами, предпочтениями и требованиями наших потенциальных покупателей в рыночной нише, в которой мы работаем, и разработка наилучшей методологии управления продажами для успешного продвижения по пути. более прямые и безопасные для получения результатов продаж, которые мы хотим получать в каждый период года. (Видеть
Убедитесь сами, исследуя и анализируя текущие дела других аналогичных и успешных компаний на рынке, и вы обязательно придете к выводу, что они уже своевременно и успешно вносят необходимые изменения в свою стратегию и методологию продаж, например: мы описали здесь.
Если в настоящее время вы находитесь на плато, характеризующемся нерастущими продажами, возможно, сейчас самое подходящее время, чтобы начать переформулировать вашу текущую стратегию и методологию продаж, поскольку «продажи - это мера успеха в любом бизнесе или независимой деятельности», © Авторские права 2010, Мартин Э. Хеллер.
