Один из самых сложных рынков для работы продавца - это обслуживание универмагов или супермаркетов.
В некоторых случаях задача продавца просто перекладывается на приемщика заказов или на проверку того, что их товары находятся на хорошем месте на полках.
Исключения даются в тех случаях, когда продавец предлагает эксклюзивный продукт или чья конкретная марка запрашивается общественностью, поэтому всегда интересно узнать, есть ли в ассортименте предлагаемых вами продуктов некоторые с такими характеристиками или есть средства. способствовать тому, чтобы бренд четко отличался от остальных и этого требовала публика.
Предположим, что испробовано, чтобы продукты были как можно менее универсальными.
Например, если вы продаете пшеничную муку в мешках, есть 40 других поставщиков, которые могут предложить то же самое, и это, очевидно, в пользу супермаркета, поскольку упрощает задачу поиска копейки за копейку по самой низкой цене и позволяет вам навязывайте желаемые условия.
Есть много вещей, которые нужно сделать, и я думаю, мы должны начать с того, что знаем, что персонал в некоторых из этих универмагов хорошо обучен.
Я знаю эту тему, потому что лично обучил персонал, занимающийся закупками и отношениями с поставщиками супермаркетов, методам ведения переговоров.
Я могу заверить вас, что во многих случаях эти люди могут оказать на вас реальное давление во время переговоров с вами, и они, кажется, всегда разыгрывают лучшие карты.
Для этих крупных корпораций, которые вкладывают средства в обучение навыкам личных переговоров своих менеджеров по закупкам, это даст вам представление о том, как отношения и личное общение между покупателем и продавцом влияют на коммерческие результаты, будь то в случае дорогостоящей сделки. лицо или телефон.
Сейчас время все более жесткой конкуренции, и мы должны быть обучены и подготовлены по максимуму в наших навыках общения, переговоров и продаж, чтобы иметь дело с все более информированными и способными клиентами.
Как продавцы, это может быть нашим решающим преимуществом, когда дело доходит до конкуренции.
В области коммерческой стратегии это некоторые примеры того, что делают самые успешные компании, занимающиеся поставками товаров для универмагов и супермаркетов:
Разработайте уникальный и инновационный продукт.
Для этого не обязательно быть 3M. Иногда свежий и чистый салат, упакованный, готовый к употреблению, пшеничная мука, в которую нужно только добавить воды, чтобы приготовить тесто для пиццы за две минуты, - простые примеры того, как самый ценный ресурс при разработке новый продукт внимателен и генерирует идеи.
Важно:
Сделайте то же самое, что и 3M, когда рынок начинает насыщаться аналогичными продуктами, которые конкурируют с вашим по цене и делают его универсальным, не вступайте в бой… уходите! И начинайте атаку на другом фланге с новым продуктом.
- Будьте доступными в супермаркете, чтобы покупатель сам мог выразить именно то, что он хочет от нас и наших продуктов, с точки зрения веса и меры, качества, упаковки, цвета, бренда и других характеристик.
Задавание вопросов в этой связи иногда приводит к таким ответам, как: «До сих пор мы не могли найти поставщика, способного доставить нам этот продукт с…» и, возможно, это то, что вы можете предложить, но это никогда не приходило вам в голову. думаю, это может быть важно для вашего клиента.
- Рекламируйте такие мероприятия, как обеды, посещение производственных предприятий, совместные спортивные или развлекательные мероприятия и т. Д. иметь более благоприятные рамки для личного общения с покупателями и со старшим персоналом супермаркетов. Предлагать обучение персонала супермаркетов по конкретному продукту (его хранению, демонстрационным формам, обслуживанию) или интересующие темы, которые не имеют прямого отношения к продукту (безопасность, рабочее место, маркетинг, обслуживание клиентов).
Это также расширяет пространство для личного общения, повышает ценность взаимоотношений между компаниями и способствует укреплению лояльности участников обучающих мероприятий к компании-поставщику.
- Изучите новые возможности для бизнеса. Например, в Уругвае мы можем привести пример виноделен, которые при продаже в сеть супермаркетов также договорились об экспорте своих вин в Европу для реализации через заведения этой сети. Создавайте два или более разных продукта с тот же продукт. Позвольте мне объяснить: допустим, вы продаете сахар в килограммовых мешках под брендом вашей компании.
Сахар также может быть упакован с другой оберткой и другой торговой маркой для супермаркета, и обе упаковки сахара могут сосуществовать на одной полке, с разными ценами, а также с разными профилями потребителей. Пока это обычная операция.
Некоторые компании также создают премиальный бренд для своего сахара, который будет отличаться от двух других не продуктом, который остается практически таким же, а позиционированием бренда, его упаковкой, его презентацией, внешним видом. его способ продвижения на рынке, атрибуты, которые сообщает его бренд, и т. д.
В этом смысле давайте возьмем двух производителей пива в Аргентине.
В случае Cervecería Quilmes de Argentina, которая лидирует на рынке благодаря массовым продажам пива Quilmes в супермаркетах, она также использует пиво Iguana с более эксклюзивным профилем и более высокой продажной ценой для своего маркетинга, более ориентированного на бары и рестораны., и дискотеки.
В случае с Cía. Industrial Cervecera, производитель Budweiser в Аргентине, помимо Bud имеет и другие бренды, ориентированные на локализованные рынки.
Так, например, у него есть торговые марки «Santa Fé», «Rosario», «Córdoba», которые относятся к названиям городов, в которых они наиболее потребляются и где компания в основном их распространяет.
Они также упаковывают пиво под брендом «Schneider», ориентированное на аудиторию, аналогичную той, на которую нацелена Iguana.
Стоит отметить, что пиво, упакованное под брендами Santa Fé, Rosario, Córdoba и Schneider, является точно таким же пивом!
Цель состоит в том, чтобы укрепить отношения с людьми, дифференцировать и повысить ценность нашего продукта, сделать его желанным для потребителей, информировать нас о потребностях и желаниях наших клиентов, быть достаточно гибкими, чтобы иметь возможность изменять наше предложение при необходимости. и отказаться от переговоров до достижения предела, при котором операции или коммерческие отношения не соответствуют нашим постоянным интересам.
Думая не только о продуктах, которые мы предлагаем в данный момент, но и обо всем, что мы можем предложить, и о том, как далеко мы хотим зайти, мы можем создавать больше возможностей и новые рынки для наших продуктов, всегда помня о том, что если то, что мы делаем, не это работает… мы должны сделать что-нибудь еще.
