Аннотация
В глобализированном мире и на таких конкурентных рынках, как те, с которыми мы сталкиваемся сегодня, компании вынуждены стремиться к большей эффективности своих бизнес-процессов. Фундаментальный бизнес-процесс в компаниях - это прогнозирование спроса на их продукты или услуги для разработки плана продаж и работы компании.
Бизнес-процессы, ориентированные на предложение (закупки, производство и распространение), ориентированы на обеспечение доступности услуг или продуктов эффективно и по оптимальной цене, а их эффективность зависит от направлений маркетинга и продаж, прогнозирующих наилучший возможный спрос.
В этом смысле актуальная тема - как с большей уверенностью прогнозировать спрос на продукты или услуги.
Общий вид
Все больше и больше компаний пересматривают и формализуют процесс прогнозирования, чтобы улучшить планирование продаж и операций и, следовательно, улучшить финансовые показатели. Ни для кого не ново, что задача состоит в том, чтобы обеспечить доступность в необходимом количестве и тогда, когда этого требует рынок.
Чтобы обеспечить более высокий уровень обслуживания с прибылью, компаниям необходимо развивать культуру прогнозирования и планирования. Когда делается плохой прогноз, планирование нарушается, и все области компании становятся неэффективными.
Об этом напрямую можно судить по плохим финансовым показателям компании. Запрещенные продажи, избыточные запасы продуктов, которые не требуются покупателям, снижение маржи за счет продажи со скидкой для достижения целей, более высокие затраты на закупку, производство и / или распространение для реагирования на чрезвычайные ситуации и т. Д.,… симптомы.
Прогнозировать спрос с хорошей точностью обычно непросто. Рецептов не существует, и каждая компания должна определить, как лучше всего подготовить свои прогнозы.
Тема прогнозирования обширна и требует специальных методов для каждой ситуации. Например, для прогнозирования быстро меняющихся продуктов требуются другие методы, чем для прогнозирования медленно меняющихся продуктов или продуктов с переменным спросом.
Прогнозирование спроса на новые продукты требует иных соображений.
С другой стороны, в определенных случаях удобно прогнозировать, группируя похожие продукты, а в определенных случаях - по каналу продаж или бренду.
В определенных случаях использование статистических инструментов очень полезно, а в других случаях лучше готовить прогнозы в сотрудничестве с клиентами.
Если успех планирования зависит от точных прогнозов, то рекомендуется проверить, как прогнозы составляются в вашей компании, и определить, можно ли повысить точность.
Хорошим началом для повышения точности прогнозирования является понимание факторов, влияющих на поведение спроса, и лучшее представление о том, что предлагают различные методы прогнозирования.
Что такое прогнозы?
Прогноз - это не предсказание того, что неизбежно произойдет в будущем. Прогноз - это информация с определенной степенью вероятности того, что может случиться.
Вероятность успеха финансового плана напрямую зависит от подготовки прогнозов. Другими словами, результат планирования и работы компании напрямую зависит от точности прогнозов.
Для бизнес-прогнозов передовой опыт предлагает сочетание количественных и качественных методов, то есть статистические прогнозы в качестве основы для начала процесса проверки окончательных прогнозов.
Было обнаружено, что методы статистического прогнозирования очень полезны, поскольку они очень точно определяют количественно определенные компоненты спроса, такие как тенденции, сезонные модели или события.
Человек обладает способностью анализировать многие переменные, которые было бы очень сложно установить в статистической модели, однако он ограничен в количестве прогнозов, которые он может анализировать, это непоследовательно, и, кроме того, во многих случаях оценки содержат предубеждения, мотивированные влиянием государства. настроение, оптимизм или даже влияние, вызванное давлением с целью достижения финансового плана компании.
Прогнозирование и планирование: критические бизнес-процессы
Роль менеджеров и менеджеров заключается в управлении элементами бизнеса, которые приводят к достижению целей. Так или иначе, менеджеры «предчувствуют», что будет дальше. Однако в большинстве случаев их решения намного лучше, если они подкреплены цифрами, количественно определенными с помощью статистического инструмента, поскольку в этом случае они исходят из более консервативной базовой цифры.
С другой стороны, становится все более и более необходимо дифференцировать потребности клиентов в одном и том же продукте, что требует больше времени и аргументов.
Какова цена плохих прогнозов?
Мы гарантируем, что прогнозы не будут точными на 100% и что, кроме того, отклонение от прогнозов влечет за собой неявные издержки, независимо от того, были ли прогнозы высокими или низкими по сравнению с реальностью.
Принципиальный момент в прогнозировании - быть последовательным и достигать наименьшего отклонения от целей:
i) Прогнозирование выше спроса имеет среди своих последствий избыточные запасы, моральный износ, снижение маржи для стимулирования продажи.
ii) Прогнозирование ниже спроса влечет за собой покупку и производство чего-то, что не планировалось дороже, даже потерю продаж и маржи, если мы не отреагируем вовремя.
Прогнозирование требует информации от планирования. Тот, кто делает прогнозы, должен учитывать запланированные мероприятия, такие как рекламные акции, изменения цен или даже если в недавней истории произошло какое-то экстраординарное событие, которое может сильно отклониться от оценок. Если оставить это в памяти, то наши прогнозы станут менее точными.
В настоящее время компании внедряют какой-то способ документирования истории, чтобы измерить последствия событий и учитывать их или нет как часть прогноза, если они снова произойдут.
Заключение исследования, проведенного в прошлом году Институтом бизнес-прогнозирования (IBF) под названием «Почему прогнозирование?» (www.ibf.org) предполагает, что «более формальный процесс прогнозирования сегодня неизбежен, независимо от того, в каком виде бизнеса и / или отрасли находится компания или какую функцию она выполняет. Всегда есть необходимость оценить будущее, на которое можно строить план ».
В этом исследовании также установлено, что в разных сферах деятельности компании устанавливаются разные планы на основе прогнозов:
- В области маркетинга требуются прогнозы для определения того, какие новые продукты или услуги вводить или прекращать; на каких рынках присутствовать или уйти; какие продукты продвигать и т. д. В области продаж требуются прогнозы для установления квот или целей продаж. В области цепочки поставок требуются прогнозы для планирования производства, поставок и логистических планов. В области финансов требуются прогнозы для улучшения бюджет доходов и расходов.
Наконец, в исследовании делается вывод о том, что, хотя сложно количественно оценить преимущества бизнес-прогнозирования, в цепочке поставок есть определенные компоненты, которые можно измерить количественно, демонстрируя преимущества. Один из способов измерить эти выгоды - это рассмотреть, какими были бы убытки, если бы прогноз не был точным. Другой способ измерить их - спросить, сколько прибыли (или экономии) было бы при улучшенных прогнозах.
Как прогнозировать?
Многие компании сейчас переходят к использованию пакетов статистического прогнозирования и устанавливают более формальный процесс планирования продаж и операций.
Прежде чем думать об инструменте или программном обеспечении статистического прогнозирования, удобно понять аспекты, связанные с процессом прогнозирования:
А) Как работают статистические методы.
Б) Сколько данных требуется.
C) Как можно измерить влияние отклонения прогноза.
Г) Как быстрее и точнее прогнозировать сотни продуктов.
E) Каков предполагаемый профиль человека, делающего прогнозы, и т. Д.
Это позволит вам оценить, есть ли у вас возможность улучшить свой процесс с помощью каких-либо инструментов или обучения. Сегодня у компаний есть возможность разрушить культурные парадигмы прогнозирования. Составление хороших прогнозов спроса - это процесс, который увеличивает ценность, поскольку он тесно связан с принятием решений, влияющих на финансовые показатели компании.
Точность прогнозов как ключевой показатель эффективности
Зрелость необходима для определения точности прогноза в качестве ключевого показателя, поскольку всегда будут отклонения между прогнозом и спросом. Необходимо задокументировать и выяснить, по каким причинам мы так сильно отклонились в оценке. Только путем измерения мы получаем эталон, который может указать на нашу работу и / или предпринять немедленные действия для корректировки курса.
Лучшие практики прогнозирования
Лучшие практики предлагают сочетание статистических прогнозов с прогнозами опыта. Эта практика помогает уменьшить влияние влияния плана, эмоциональных влияний, а также - при большом количестве продуктов, автоматических статистических алгоритмов - определять наилучшую оценку, а не просто среднее значение.
Повышение точности прогнозов может быть подтверждено, когда каждый месяц достигаются результаты поставленных целей. Это также подтверждается, когда различные области согласовываются на основе консенсус-прогноза.
Что касается статистических инструментов, существует очень хорошее программное обеспечение для составления статистических прогнозов. Статистические пакеты работают очень автоматически и недорого.
План продаж и эксплуатации. (PVO или S&OP)
Хороший прогноз бесполезен, если зоны поставок не выровнены для своевременной доставки необходимой продукции. Чтобы избежать этого, для компании установлен формальный процесс планирования продаж и операций, который называется S&OP (Планирование продаж и операций) или также известен как доска PVO (Планирование продаж и операций).
Проще говоря, процесс S&OP состоит из ежемесячного совещания, которое на основе прогнозов и информации из областей, близких к спросу, определяет цели и действия на основе консенсуса. Встреча проводится после ранее проведенных встреч с разными менеджерами по новым продуктам, активным продуктам и связанным с ними аспектам поставок.
вывод
Процесс прогнозирования является ключом к планированию и работе компании. Принятие решений и прибыль компании могут быть лучше, если компании имеют хорошие прогнозы.
Статья подготовлена в сотрудничестве с Corporate Resources Management, SC, фирмой экспертов и консультантов по разработке и реализации бизнес-стратегий, а также по программам обучения и сертификации в области человеческого капитала.
