Различные типы клиентов, которые существуют, обычно предназначены для тех, кто работает в точках продаж, с большой трудностью справиться с «прихотями», которые есть у каждого из них. Вы должны тщательно распознавать моменты, когда вы должны слушать, быть добрыми, серьезными, заинтересованными, преданными, твердыми, вежливыми, спокойными и т. Д., Чтобы добиться успешного закрытия сделки.
Процесс продажи в решающей степени зависит от трех очень важных аспектов:
- Слова: 10% Тон голоса: 35% Отношение: 55%
Отношение это все, и если вам удастся удовлетворить потребности вашего клиента (не ваши), продажа будет за вами.
Улыбнись, скажи привет, имей хорошее отношение и смотри.
Теперь да, давайте приступим к делу…
1. Не определились с клиентом
Он не знает, чего хочет, ему непонятно описание его потребностей, и он просит многих мнений.
И что мне делать? Потратьте немного больше времени на то, чтобы быть уверенным и безопасным, прислушиваться к их потребностям, и вы заслужите их доверие.
2. Тщательный клиент
Это один из типов клиентов, который рассматривает каждую деталь вашего продукта, требует четких ответов, знает, чего хочет, и не теряет слов. Важно, чтобы продукт, который вы продаете, соответствовал вашим ожиданиям.
И что мне делать? Серьезность - ключевое слово. Проявляйте реальную заинтересованность в решении их потребностей, будьте дружелюбны, оперативно отвечайте на их вопросы и, как всегда, ваше отношение будет иметь значение.
3. Говорящий клиент
Он один из тех, кто говорит, говорит и мало покупает. Будьте осторожны, вы «тратите» много времени на него, потому что завтра он расскажет вам больше историй.
И что мне делать?: Будь мил, но ты должен дойти до сути, если ты хочешь что-то у него спросить, он заставляет ответ закрыться (не позволяй ему распространяться в объяснении), не следуй его шуткам и ни с того ни с сего спрашивай его, как он?
1. Спорные клиенты
Это тот тип клиента, у которого всегда есть тема для обсуждения, он не доверяет всему, что вы говорите, и хочет быть в центре внимания.
И что мне делать?: Слушай внимательно, не спорь и вежливо проясни свои сомнения. Вы должны сохранять спокойствие (хотя это самая сложная часть J.
2. Импульсивный клиент
Он хочет одно, а сразу хочет другое. Вполне возможно, что в момент закрытия продажи вы передумали и не хотите ничего приносить.
И что мне делать ?: Вы должны быть твердыми в своих словах и своем отношении, ему нужно, чтобы вы были краткими, но краткими, и вы должны быстро завершить (и дать вам деньги).
3. Грубый клиент
Он пришел в плохом настроении (некоторые живут так), видимо, у него не было хорошего дня, и он хочет с тобой смириться, он хочет спорить, он оскорбляет и он агрессивен.
И что мне делать? Улыбайтесь, но не будьте лицемерными, будьте вежливы, не принимайте это на свой счет и спорьте о том, что вы можете спорить без исключения.
4. Знающий все клиент
Среди существующих типов клиентов этим гордится тот, кто знает все. Для него почти все имеет дефект, и он хочет это продемонстрировать.
И что мне делать? Не спорьте и не отрицайте его причину, не обижайте его любой ценой, не позволяйте ему доминировать в ситуации и совершайте продажу как можно скорее.
5. Недоверчивый клиент
Он не доверяет чьему-либо мнению (даже если он является экспертом), для него все имеет недостатки и нет продукта, который соответствует его потребностям.
И что мне делать? Вы должны внушать спокойствие и уважать их идеи, пытаться установить хорошие отношения и завоевать их доверие, если вы не можете продемонстрировать что-то лучшее или упомянуть об этом. Никогда не спорь с ним (на самом деле никогда не спорь ни с кем).
Цель закрытия сделки на переговорах - выиграть каждый. Я советую вам следовать советам, представленным здесь, в противном случае вы потеряете множество существующих клиентов, и деньги уйдут из ваших рук. Каждый из клиентов является уникальным и независимым человеком, постарайтесь как можно скорее выяснить, к какому типу клиентов относятся, применить рекомендации на практике и добиться успеха.
По материалам конференции с Артуро Гутьерресом (2013).
