Проблема: вам НЕ нужно торговать на основе позиций. Независимо от того, относятся ли переговоры к контракту, семейным разногласиям или мирному договору между странами, люди обычно обсуждают позиции. То есть каждая сторона занимает определенную позицию, выступает в ее пользу и принимает меры для достижения соглашения.
Обсуждение позиций приводит к глупым соглашениям. Чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше внимания уделяется удовлетворению основных интересов и проблем сторон. Соглашение становится сложнее. Результатом часто является неудовлетворительное соглашение для обеих сторон.
Дискуссия о позициях неэффективна. В наиболее распространенных переговорах, позиционном методе, требуется множество индивидуальных решений, поскольку каждый переговорщик решает, что предложить, что отклонить и сколько уступить. Принятие решений сложно и в лучшем случае требует много времени.
Такие тактики, как задержки, угрозы распада, неподвижность и другие сходства становятся обычным явлением. Все они увеличивают время и стоимость сделки.
Споры из-за позиции ставят под угрозу отношения. Потому что это становится столкновением воли. Гнев и негодование часто возникают, когда одна сторона вынуждена уступить жесткой воле другой; в то время как их интересы оставлены в стороне. Позиционные переговоры подчеркивают отношения между сторонами, а иногда и разрушают их.
Когда есть несколько сторон, переговоры на основе позиции еще хуже. Чем больше людей участвует в переговорах, тем серьезнее недостатки позиционных переговоров. Например: Организация Объединенных Наций с 150 странами без представителей.
Быть милым - не выход. Это когда вы знаете, как сложно вести переговоры на основе позиций, тогда вы стремитесь установить отношения с другой стороной; сделать отношения более быстрыми.
Есть альтернатива: если переговоры на основе позиции не убеждают нас в существовании другого типа переговоров, это метод, разработанный эффективно для получения результатов дружественным и эффективным способом.
ПЕРЕГОВОРЫ НА ПРИНЦИПАХ.
Есть 4 пункта, которые определяют этот метод, который используется в любых обстоятельствах:
- Люди: люди - это не компьютеры. Мы эмоциональны, разные и нам сложно четко общаться. Поэтому проблему людей нужно выявлять и решать отдельно. Интересы: соглашение о позициях не принимает во внимание человеческие потребности, которые привели стороны к занятию позиций. Варианты: нам сложно разработать оптимальные решения под давлением, потому что слишком большой риск препятствует творчеству. Вот почему следует подумать о множестве общих решений, чтобы найти взаимовыгодные решения. критерии: условия переговоров должны основываться не на критериях, выбираемых одной из сторон, а на некоторых справедливых критериях. Например: рыночная стоимость, мнение экспертов, обычаи или закон.
Этот период можно разделить на три этапа:
- Анализ: информацию необходимо искать, систематизировать и анализировать. Вы также можете искать уже предложенные варианты и критерии, уже предложенные в качестве основы для соглашения. Планирование: оно стремится генерировать идеи и говорить, что следует делать. Следует пересмотреть следующие вопросы: как вы планируете решать проблему? Какие интересы наиболее важны и каковы наиболее реалистичные цели? Обсуждение: необходимо понимать интересы сторон, искать взаимовыгодные варианты.
Вывод: этот метод стремится сосредоточить внимание на основных интересах и взаимно удовлетворяющих вариантах и справедливых критериях. Потому что это приводит к соглашению WISE.
Разбираем каждый из пунктов этого метода:
ОТДЕЛЕНИЕ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ
- У них есть эмоции, глубокие ценности, разное происхождение и разные точки зрения; и их нельзя упускать. Этот человеческий аспект может быть как большим подспорьем, так и катастрофическим. Чтобы сделать переговоры проще и эффективнее, необходимо строить доверие, понимание, уважение и дружбу. Люди злятся, впадают в депрессию, напуганы, расстраиваются Они обижены. Они видят мир с личной точки зрения. Они не интерпретируют то, что говорят, так, как хочется, и не хотят говорить то, что понимает другая сторона. Существуют недопонимания, которые приводят к провалу переговоров. С самого начала До конца не следует переставать гадать, достаточно ли он придает значения человеку.
Каждый переговорщик хочет достичь соглашения, которое удовлетворяет его существенные интересы, поэтому он ведет переговоры. Кроме того, все переговорщики заинтересованы в своих отношениях с другой стороной, поскольку в большинстве случаев переговоры носят постоянный характер, и стремятся помочь, а не препятствовать дальнейшим переговорам.
Отношения часто путают с проблемой. Обе стороны начинают рассматривать проблему и вещь как единое целое. Например: «Кухня - это катастрофа», можно сказать это по-разному.
ВОСПРИЯТИЕ
Понимание того, как думает другая сторона, не является решением проблемы. Наш образ мышления - это проблема. Различия определяются разницей между их мышлением и нашим. Конфликт в умах людей. Истина - это минимальный аргумент в пользу разногласий; а различия существуют потому, что они существуют в их умах.
То, как вы видите мир, зависит от того, где вы находитесь, и люди склонны видеть то, что хотят видеть. Один из самых важных навыков переговорщика - это способность ценить ситуацию так, как ее оценивает другая сторона.
Понимание их точки зрения - не то же самое, что согласие. Не делайте вывод о своих намерениях, основываясь на своих страхах. Люди склонны предполагать, что они боятся того, что намеревается сделать другая сторона, потому что труднее интерпретировать худшим образом то, что хочет сказать другая сторона.
Обвинять других в наших проблемах типично. Когда вы нападаете, другая сторона будет защищаться и сопротивляться тому, что вы говорите или делаете.
Различное восприятие должно быть явным и обсуждаться с другой стороной. Четкое и убедительное сообщение о том, что вы хотите сказать и что они хотят услышать, может быть хорошей идеей для переговоров.
Если они не будут участвовать в процессе, маловероятно, что они его пройдут. Переговорный процесс усиливается, поскольку каждая из сторон постепенно утверждает решения проблемы. Ощущение участия в процессе - очень важный фактор в решении переговорщика принять предложение.
ЭМОЦИИ
Вы должны распознавать и понимать эмоции обеих сторон. То есть во время переговоров необходимо проанализировать одно, и если, например, вы замечаете, что относитесь к личным проблемам угрюмо, вам следует от них избавиться.
Обсудите с собеседником свои эмоции. Это не только подчеркивает серьезность проблемы, но и делает переговоры менее реактивными и более активными. Избавившись от этих эмоций, люди будут с большей готовностью работать над решением проблемы.
Сильное психологическое облегчение можно получить, выразив жалобы. Например, женщина, которая приходит домой и хочет рассказать мужу, что с ней случилось, ему это неинтересно. Другой абонент не должен прерываться. Его следует слушать в тишине. Использование символических жестов способствует конструктивному эмоциональному воздействию на собеседника. Например: соболезнования, подарок детям, рукопожатие и т. Д.
СВЯЗЬ
В общении есть 3 проблемы:
- Переговорщики обращаются к другим не для того, чтобы быть понятыми, а для того, чтобы произвести впечатление на других. Даже если они говорят кратко, прямо и ясно, другая сторона может нас не слушать. Непонимание: то, что один говорит, может быть неверным играют другие. Это иногда случается, когда говорят на разных языках.
Необходимость слушать очевидна, но слушать хорошо сложно. В переговорах важно, чтобы вас понимали. Переговоры можно улучшить, если уменьшить количество людей; потому что важные решения всегда принимает небольшое количество людей.
Расскажи о себе. Более убедительно описать проблему с точки зрения ее воздействия на вас, чем с точки зрения того, что они сделали и почему.
Говорите с целью. Иногда проблема заключается не в недостаточном общении, а в слишком большом; и лучше молчать о некоторых вещах. Прежде чем что-то сказать, вы должны быть уверены, чего хотите достичь.
Установите рабочие отношения. Лучше знать собеседника, чем вести переговоры с незнакомцем. Перед началом переговоров самое время заняться сердечными делами.
ФОКУС НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ ПОЛОЖЕНИЯМ
Интересы определяют проблему. Потому что они мотивируют людей.
За противоположными позициями стоят общие и совместимые интересы. Мы думаем, что позиции другой стороны противоположны нашим, и поэтому их интересы также противоположны. Мы заинтересованы в защите и нападении на нас. Но при правильном анализе мы можем найти общие интересы, которые заставят нас прийти к различным соглашениям, потому что есть разные интересы. Например, яблоко и двое детей.
Как определяются интересы? Сложно реализовать общие интересы, поэтому возникает вопрос: почему? или почему бы и нет? Он помогает поставить себя на место другого. Чтобы изменить мнение другого, я должен знать собственное мнение.
Сделайте интересы живыми. Другими словами, будьте конкретны: детали производят доверие и оказывают влияние. Например: «поправьте меня, если я ошибаюсь» показывает, что он открыт.
Признайте, что их интересы являются частью проблемы. Если вы хотите, чтобы ваши интересы были признаны, вы должны признать их интересы.
Сформулируйте проблему перед ответом.
Будьте конкретны, но гибки. Вам нужно знать, куда вы идете, и в то же время быть открытым. Говорят, что для обеспечения гибкости каждый вариант следует рассматривать в иллюстративной форме. Например: заработная плата в размере 5000 долларов США может удовлетворить то, что, по моему мнению, я заслуживаю, а если контракт рассчитан на 1 год, я удовлетворяю потребность в стабильности работы.
Будьте суровы с людьми, но нежны с проблемами. С интересами нужно быть жесткими, вот что ведет к обоюдному согласию. Отстаивать свои интересы не означает быть закрытым, напротив, оба должны учитывать ваши интересы.
ИЗОБРЕТ ВАРИАНТЫ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ
ДИАГНОСТИКА - Очень ценно иметь много вариантов, но лишь немногие осознают эту необходимость.
В большинстве переговоров есть 4 препятствия, которые мешают изобретению идей:
- ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: это подавляет воображение. ПОИСК ЕДИНОГО ОТВЕТА: это ведет к преждевременному прекращению. Ища единственный лучший ответ с самого начала, вы, вероятно, избегаете более осмотрительного процесса принятия решений, в котором вы выбираете из большого количества идей. Ситуация - все или ничего. УТВЕРЖДЕНИЕ, ЧТО РЕШЕНИЕМ ИХ ПРОБЛЕМЫ ЯВЛЯЕТСЯ ИХ ПРОБЛЕМА: это потому, что каждая сторона заботится только о своих собственных интересах.
СПРАВКА: Чтобы изобрести творческие возможности, вам необходимо:
- МОЗГОВОЙ ШТУРМ. РАСШИРЬТЕ ВАРИАНТЫ: даже в Б. стороны могут подумать, что они ищут единую идею. Ключ к разумному решению - выбирать из большого числа вариантов. ИЩИТЕ ВЗАИМНУЮ ВЫГОДУ
- Они скрыты во всех переговорах, но могут быть не столь очевидны. Это возможности, а не чудеса. Настаивание на общих интересах может сделать переговоры более легкими и дружественными. Например: Хуан не может есть без жира, его жена не может есть с жиром, поэтому они оставили посуду чистой.
УБЕДИТЕСЬ, ЧТОБЫ КРИТЕРИИ БЫЛИ ОБЪЕКТИВНЫМИ
Необходимо использовать объективные критерии: например: драка строителя с хозяином за фундамент.
Переговоры на основе принципов приводят к разумным, дружественным и эффективным соглашениям. Чем больше мы ссылаемся на прецеденты и наиболее распространенные практики в сообществе, тем выше вероятность использования прошлого опыта. Снижается риск того, что одна из сторон почувствует себя обманутой или позже попытается расторгнуть договор. Намного легче иметь дело с людьми, когда оба обсуждают объективные критерии решения проблемы, чем когда пытаются заставить другого уступить.
Справедливый критерий: существует более одного справедливого соглашения. Например: автомобиль сбил грузовик.
Справедливый порядок: «один режет, другой выбирает». Результаты могут быть неодинаковыми, но у каждой стороны равные возможности. Также стороны могут решить, что эксперт их мнение.
Будьте рассудительны и прислушивайтесь к причинам - к переговорам нужно подходить непредвзято.
Никогда не поддавайтесь давлению: давление может исходить от взяточничества, угроз, ожидания и т. Д. попросите его объяснить причины, предложите объективные критерии, которым, по вашему мнению, следует соответствовать.
Вывод: несмотря ни на что, никогда не знаешь, кто победит.
Скачать оригинальный файл
