Согласование происходит потому, что есть конфликты, которые вы хотите разрешить.
1. Введение
Обычно, когда мы думаем о торговле, мы думаем с точки зрения покупки и продажи. Большинство из нас признают, что дипломаты, бизнесмены, руководители и представители профсоюзов также ежедневно ведут переговоры на своей работе. Мы не осознаем того, что все мы каждый день ведем переговоры во всех сферах нашей жизни.
2) Концепция
Термин «переговоры» часто используется для обозначения различных ситуаций. Разговор о переговорах обычно является синонимом решения проблем путем диалога и мирным путем. Согласование происходит потому, что есть конфликты, которые вы хотите разрешить.
Переговоры связывают двух или более взаимозависимых участников, которые сталкиваются с различиями и которые вместо того, чтобы избегать проблемы или вступать в конфронтацию, стремятся к совместному поиску соглашения, решения, урегулирования.
Этот результат переговоров может принимать четыре основных формы:
- Простой компромисс: это минимальное решение. Никто не добивается полного удовлетворения своих целей Взаимные уступки: решение лучше компромисса. Ищите баланс в большинстве моментов переговоров. Требуется творческий подход со стороны переговорщиков. Награды встречной стороны: создаются новые обсуждаемые элементы, расширяющие исходный объект переговоров. Создание новых альтернатив: старая проблема превращается в более подходящую для предложения решения.
3) Критерии
Любой метод торговли нужно оценивать по трем критериям:
- Это должно привести к разумному соглашению, если соглашение возможно. Оно должно быть эффективным. Оно должно улучшить или, по крайней мере, не ухудшить отношения между сторонами.
Разумное соглашение - это соглашение, которое в максимально возможной степени удовлетворяет законные интересы обеих сторон, справедливо разрешает конфликты интересов, является долговременным и учитывает интересы сообщества.
4) Типы
а) Торговля по позициям
Обычно люди ведут переговоры на основе позиций. Каждая сторона занимает определенную позицию, выступает в ее пользу и идет на уступки для достижения компромисса, в котором они могут или не могут согласиться.
Например, классический торг, при котором способ вести переговоры - занять, а затем отказаться от ряда позиций.
- Недостатки Создает безумные соглашения: потому что он не соответствует основным критериям эффективным и дружественным образом. Переговорщики, как правило, замыкаются на своих позициях, чем больше они разъясняют свою позицию и чем больше защищают ее от нападения, тем больше они ей привержены. Чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше внимания уделяется удовлетворению интересов и озабоченностей сторон. Соглашение становится более трудным, а результат может быть менее удовлетворительным, чем мог бы быть. Это неэффективно: поскольку чем более крайние исходные позиции и чем меньше уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить, возможно согласие или нет. Такие тактики, как задержки, угрозы взлома и т. Д., Которые увеличивают время и стоимость сделки, являются обычными.а также риск того, что это не будет достигнуто. Это ставит под угрозу отношения: поскольку это превращается в столкновение волей или битву, поскольку каждая сторона пытается заставить другую изменить свою позицию. Это часто подчеркивает отношения, а иногда и разрушает их. Чем больше людей участвует в переговорах, тем серьезнее недостатки позиционных переговоров. Это приводит к формированию коалиций. СтилиПриводит к формированию коалиций.Приводит к формированию коалиций.
В торговле позициями есть два стиля:
- один наносит «жесткую» линию, а другой - «мягкую».
Крутые воспринимают каждое событие как поединок личностей, где побеждает партия, которая занимает самые крайние позиции и удерживает их дольше всего. Отношения становятся напряженными, и это напряжение часто приводит к разрыву, потому что тот, кто уступает, обижается.
Мягкий больше делает упор на соглашении, чем на победе, он придает большое значение поддержанию и построению отношений. Вы склонны избегать конфронтации. Норма - уступить и доверять
