Как вы представляете себе хорошего переговорщика? Является ли он тем человеком, который в полной мере использует каждую возможность и умудряется получить все до последней копейки на переговорах с клиентами и поставщиками? Или это тот, кто ставит себя в трудное положение, никогда не открывает пространства для переговоров? Если вы думаете, что эти примеры - портрет хорошего переговорщика, я предлагаю вам дважды подумать. Когда потребности и цели другой стороны не принимаются во внимание, вы рискуете разрушить хорошие отношения и в конечном итоге столкнуться с дальнейшими осложнениями. Переговоры, в которых побеждает только одна сторона, считаются неудачными. Для обеих сторон.
Я говорю не только о соблюдении деловой этики. Это вопрос долгосрочных выгод для компании, построения хороших профессиональных отношений и снижения рисков. Тот небольшой дополнительный процент, который вы получили, доведя поставщика до предела, скорее всего, будет взиматься с процентов, когда вам понадобится его помощь.
Подумайте о следующих сценариях:
1. Вы задерживаете доставку для того клиента, который недавно в одностороннем порядке повысил цены. Поймет ли клиент ситуацию или он воспользуется всеми возможными способами, чтобы собрать время простоя и задержать ваш платеж?
2. У поставщика возникли проблемы на заводе, и он задерживает поставки. Будет ли он отдавать предпочтение клиенту, который соглашается на регулярные переговоры, исходя из реальности рынка, или тому, кто долгое время не соглашался ни на какие корректировки цен?
3. Когда возникает какая-либо проблема в работе с вашим клиентом или поставщиком, если последние переговоры были тяжелыми и напряженными, не думаете ли вы, что «проигравшая» сторона исследует все участки контракта, чтобы вернуть что-то ценное?
Хороший переговорщик - это тот, кто достигает отличного результата для своей компании в той степени, в которой другая сторона также имеет преимущества. Этот баланс представляет большую трудность в переговорах. Важным отличием для достижения этой цели является информация. Тот, кто имеет больше информации о ситуации и потребностях другой стороны, а также об их собственных ограничениях и целях, получит преимущество при ведении переговоров.
Перед переговорами вам следует изучить все, что можно, о том, что ищет ваш клиент или поставщик. Изучите свой рынок, структуру цен ваших конкурентов, финансовое положение компании и ее отношения с другими поставщиками. Также ознакомьтесь с историей взаимоотношений между двумя компаниями, и если есть политические ситуации, с которыми вам следует быть осторожными.
Начиная переговоры, используйте первые моменты, чтобы скрыть сомнения в вашей информации и почувствовать намерения другой стороны. Это поможет вам определить стратегию, которую вы будете применять в оставшейся части переговоров.
Не бойтесь спросить: «Что бы вы хотели получить в результате этих переговоров?» Этот вопрос почти никогда не задают, но он очень полезен для улучшения напряженных переговоров и дает четкий сигнал другому, что вы ищете беспроигрышный результат.
Эта стратегия эффективна, потому что снижает риск вашего позиционирования (которое основано на исследованных фактах, а не на предположениях). Кроме того, часто переговоры могут быть сосредоточены на одном вопросе (например, цене), тогда как то, что действительно хочет ваш клиент или поставщик, является другим преимуществом (например, сроком оплаты). Часто ваша компания может идти на компромисс в области, в которой другой хочет достичь вашей главной цели в переговорах.
Когда вы занимаетесь выгодной позицией на переговорах, вы должны воспользоваться возможностью не только для получения хорошего результата в краткосрочной перспективе, но и для укрепления партнерских отношений, которые будут благоприятными в долгосрочной перспективе.
Думайте об этом не только в смысле деловых переговоров, но и во всех переговорах в вашей профессиональной и личной жизни.
