С незапамятных времен и в рамках человеческой эволюции генерация конфликтов всегда преобладала в результате личных или организационных интересов каждого человека и компании, поэтому разрешение конфликтов является необходимостью с самого начала.
Трудность уметь разрешать конфликты в любой среде, но говорить конкретно об организации является проблемой из-за отсутствия интереса и незнания, поэтому необходимо знать процесс взаимодействия в рамках деловых переговоров либо с клиентами, либо с поставщиками. или даже с его членами.
Необходимо понимать термин «переговоры», который означает «процесс, в котором два или более человека обмениваются идеями с намерением изменить свои отношения и достичь соглашения, направленного на удовлетворение взаимных потребностей». (Авила, 2008 г., стр.29)
Как только термин переговоров будет прояснен, мы сможем понять две важные части в рамках определения: с одной стороны, должно быть необходимо, чтобы две заинтересованные стороны были вовлечены в процесс взаимодействия, в котором раскрываются потребности обеих сторон, надеясь в результате удовлетворить одинаково удобным образом для обоих, поэтому они предлагают:
5 шагов для успешного взаимодействия в рамках любых переговоров.
1. Контакты:
На этом этапе изучаются потребности заинтересованных сторон, анализируются сильные стороны и власть, исследуются слабые стороны для достижения соглашения и определения целей. Важно подготовить переговоры и иметь представление о потенциале, который могут создать заинтересованные стороны. Чтобы создать адекватный переговорный климат, важно проявлять сочувствие и активно слушать, стараться нормально обмениваться информацией, используя общие слова, задавая открытые вопросы.
2. Подход:
На этом этапе мы разграничиваем и определяем проблему, которая будет рассматриваться во время переговоров, устанавливается контекст переговоров, который упрощает нам получение желаемых решений, чтобы предвидеть возможные ответы другой стороны для получения альтернативных подходов, чтобы быть более гибкими и вести себя лучше. в случае непредвиденных событий на этом этапе, это повлияет на использование конкурентного или совместного подхода к переговорам.
3. Генерация опций:
Этот этап смешивается с этапом создания соглашения в переговорах. Чтобы войти в эту фазу как можно быстрее, необходимо сосредоточиться на ключевых элементах. Переговорщики пропускают эту фазу из-за отсутствия дисциплины, однако выделение для этого времени может положительно сказаться на эффективности. Стратегии конкуренции и сотрудничества усиливаются, если правильно продумать этот этап и управлять им, необходимо использовать творческий подход для создания вариантов при ведении переговоров, это создается путем наблюдения за другой стороной и применения активного слушания. Для повышения творческого потенциала используются исследовательские вопросы: «Что если? Что, если бы я согласился а?
4. Создание договора:
Эта фаза характеризуется конкретизацией предложений и управлением на высшем уровне напряженности конкуренции и сотрудничества. Важно учитывать: Интересы участвующих сторон. Формирование вариантов для достижения соглашения, которое создает ценность для всех участвующих сторон. Эта фаза создания соглашения имеет решающее значение в переговорах, поскольку требует управления на самом высоком уровне внутренним напряжением конкуренции и сотрудничества в любых переговорах, необходимо иметь большую способность реагировать и наблюдать, чтобы быть очень чувствительными к вербальным и невербальным сигналам. Из другой части.
5. Заключение и последующие действия:
Чтобы переговоры были эффективными, важно знать, когда и как завершить переговоры. Сигналы, указывающие на закрытие соглашения, заключаются в том, что уступки и обмены исчерпаны, что сроки истекли или что динамика изменилась. Важно обобщить и указать взаимные выгоды, ища наиболее подходящую форму, письменную или устную, чтобы избежать рисков изменений, важно не снижать напряженность, не уделять внимания возможному использованию конкурентной тактики и иметь последовательность в стратегиях.
__________
Подготовлено: Джошуа М. Амайя Пальма, 14 июля 2019 г.
Ссылки:
Авила М., Ф. (2008). Тактика международных переговоров. (2-е изд.) Mexico DF, Мексика: От редакции Trillas, стр. 29.
