Думать об идеальных переговорах - это думать об утопии. Тем не менее, когда это происходит, кто-то всегда зарабатывает немного больше, чем другой, и установление стандартов для хороших переговоров вполне осуществимо, а также все больше и больше совершенствует наши действия и стратегии в области искусства переговоров. обе стороны выигрывают.
Некоторые типичные проблемы в обычных переговорах деловых людей в Мексике (Анализ общих разочарований в переговорном процессе)
- Обе стороны в переговорах всегда ищут лучшее для каждого из них, не думая о другом. Мы думаем только о себе, что для меня, а не о пользе другого. «Скорее всего,« открывая плащ »и обучая нашим интересам, скорее всего, другие используют в своих интересах и используют нашу ситуацию, чтобы получить большую власть в переговорах, и в результате мы получаем больше, чем первоначально предполагали. Когда одна из сторон является прямым посредником, и это, когда общение в процессе переговоров слишком агрессивны и заканчиваются недоразумениями или постоянными разочарованиями.Одна из сторон настолько косвенная, что у нее не хватает смелости встретиться с реальностью на переговорах и прямо сказать, что мы НЕ достигнем соглашения таким образом, и мы должны найти другой тип соглашения или продолжить работу с другими предприятиями и забыть тот, который У нас есть вопрос, когда одна из сторон скрывает реальную причину, почему для достижения соглашения требуется больше времени, чем ожидалось.
Среди прочих ситуаций, которые мы наблюдали, они постоянно повторяются на тех или иных переговорах в нашей бизнес-среде.
Что мы должны сделать, чтобы избежать такого разочарования и износа между сторонами?
- С самого начала переговоров: будь ясным и прямым Будь честным Решай проблему с мужеством Не бойся спрашивать или спрашивать Будь самим собой Не делай вид, что все идет хорошо, когда корабль тонет Не бойся отказа
Что мы можем сделать, чтобы стандартизировать характеристики хороших переговоров?
- Сначала помните, что не все переговоры одинаковы (они меняются в зависимости от ситуации, количества игроков, рассматриваемого вопроса, процесса, сроков, культуры, среды и т. Д.). Понимают контекст, в котором Ведутся переговоры в процессе • Сначала проанализируйте случай как единственный, а затем сравните с предыдущими, только для справки. Задайте себе следующие «Восемь КЛЮЧЕВЫХ вопросов», 8 ПК.
- ПК1: Знаем ли мы клиента и всех лиц, принимающих решения? ПК2: Знаем ли мы потребности всех лиц, принимающих решения, и кто влияет на решение? ПК3: Можем ли мы действительно участвовать в этих переговорах или они используют нас в качестве эталона? ПК4: Можем ли мы победить, и если так, будет ли это того стоить? ПК5: Какова причина или причина, по которой эти переговоры проводятся, если их больше двух, каковы приоритеты? ПК6: Насколько важно или срочно Является ли проект для другого? PC7: Насколько мы релевантны как поставщики услуг? PC8: Как быстро клиент отвечает на наши телефонные звонки или электронные письма, или на любой тип связи?
Эти восемь ключевых вопросов послужат нам термометром и помогут нам оценить, насколько мы близки или далеки от достижения соглашения с клиентом. Например, если мы не знаем, насколько важно и срочно достичь соглашения с клиентом, и насколько мы важны как поставщики, возможно, мы теряем время. Либо, если клиенту требуется слишком много времени, чтобы ответить на наши электронные письма или наши сообщения, и он постоянно уклоняется или откладывает нас, он, скорее всего, избегает прямого обращения к нам и говорит «НЕТ», лучше всего в этих случаях быть прямым с клиентом и столкнитесь с реальностью, продвиньтесь вперед с другими возможностями для бизнеса и вставьте «готовность» к тому, с кем мы ведем переговоры с этим конкретным клиентом.
Таким образом, стандартизация характеристик хороших переговоров не ограничивается тактикой и стратегией переговоров. Он вступает в процесс из поиска клиента и методологической оценки бизнес-возможностей, через этапы определения лиц, принимающих решения, определения их потребностей и подготовки успешных презентаций и предложений для достижения эффективного закрытия.
Создание процесса
Результат успешных переговоров можно предсказать, если мы хорошо выполним свою работу в переговорном процессе до начала переговоров.
Чтобы более точно прогнозировать ожидаемые результаты успешных переговоров сторон, необходимо выполнить следующие шаги:
1) Ищите подробную информацию у другой стороны.
2) Тщательно проанализируйте, почему другой нуждается в нас.
3) Исследуйте, что предлагает конкуренция и как мы можем преодолеть это предложение.
4) Узнайте сроки сделки, насколько срочно это для нашего клиента?
5) Убедитесь, что у нас есть все критические точки лиц, принимающих решения, клиента и нашей компании (внутренняя продажа).
6) Имейте ссылку успешных дел с другими клиентами аналогичных проектов или ситуаций.
7) Иметь четко определенный план оплаты.
