Одной из традиционных тем в изучении администрации является тема переговоров. Переговоры - это процесс, которому мы следуем, чтобы удовлетворить наши потребности, когда другой человек контролирует то, что мы хотим.
Чтобы лучше понять это определение, мы должны знать, что договариваются не только о цене, но и о послепродажном обслуживании электронного продукта, преимуществах при работе, внимании, которое вы получаете во время покупки или месте, где вы проведете свой следующий отпуск.
Психотехнический подход объединяет аспекты предыдущих моделей, например, часть принципов, которые он называет универсальными, о потребностях собеседника спорить и пытаться убедить; но, в отличие от психологической модели, она пытается разработать методы, позволяющие напрямую подойти к переговорам. Мы сталкиваемся с более полной моделью переговоров.
Начиная. Не ведите переговоры с позиции, так как мы обычно связываем нашу личную ценность с принятием нашей позиции, что значительно уменьшает предел маневра, который может произойти на переговорах; Кроме того, если мы начнем с позиции, мы могли бы использовать время, потраченное на ее защиту, и ресурсы, использованные для этой цели, в поисках консенсуса, который принесет пользу обеим сторонам.
Наконец, настаивая на одной позиции, мы четко информируем нашего коллегу о том, что наш интерес к этой должности и что другой человек и его интересы второстепенны. Исходя из этих соображений, авторы разрабатывают методику ведения переговоров.
Шаг первый: отделить людей от проблемы. Участники переговоров - это люди, а не машины или абстрактные представители контрагента; следовательно, мы должны относиться к ним как к людям с человеческими реакциями в той мере, в которой их фантазии или страхи являются не второстепенными аспектами переговоров, а элементами, которые могут окончательно облегчить или отменить их.
Шаг второй: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Основная проблема в переговорах - не противоречивые позиции, а конфликт между потребностями каждой стороны, поэтому для достижения разумного решения необходимо примирить интересы, а не позиции. Можно даже обнаружить, что противоположные позиции отражают схожие интересы.
В этой ситуации наиболее важные интересы должны быть удовлетворены: основные потребности человека: безопасность, экономическое благополучие, принадлежность, признание и контроль над своей жизнью.
Третий шаг: создать альтернативы для общего блага. В большинстве переговоров есть четыре препятствия, мешающие генерированию альтернатив общей пользы:
а) Делать преждевременные суждения. Ничто так не вредит новым идеям, как критика. Суждение мешает воображению.
б) Гипотеза об уникальном ответе. При поиске с самого начала исключается возможность выбора между различными возможными вариантами.
в) Гипотеза о фиксированной концепции. Трудно избежать представления о переговорах как о том, как вы выигрываете / я проигрываю, или я выигрываю / вы проигрываете, как из-за нашей культуры, так и потому, что «когда проблема поглощает нас, людей, мы фокусируемся на себе и на чем что мы будем делать".
г) Думать, что решение проблемы - это их дело. Когда мы поступаем таким образом, мы забываем, что единственное соглашение, которое будут проверять вовлеченные стороны, - это соглашение, которое приносит пользу всем сторонам, и что это достигается при участии всех сторон.
Шаг четвертый: настаивайте на использовании объективных критериев. Принятие решения о завещании может быть дорогостоящим настолько, что это может повлиять на ведение переговоров. В идеале было бы применять критерии, независимые от воли каждого участника, но соблюдаемые сторонами в конфликте. Критерии, такие как стандарты справедливости, научные принципы или обычные практики; таким образом, мы не поддаемся давлению, но принципу.
