Очень заезженная фраза о том, что восприятие - это все, относится к совершенству, особенно когда речь идет о предоставлении услуг в Интернете: продаж, коучинга, маркетинга и т. Д.
В зависимости от того, кто выбран в качестве потенциального клиента (потенциального клиента), есть способ его предложить, то есть перед тем, как предлагать услугу, важно определить, какой тип людей является целью кампании (рынка). Это то, что называется предварительной классификацией клиентов, их фильтрацией, атакой на нишу и т. Д.
Как только цель определена, первым делом нужно поиграть с моральным восприятием., то есть добиться того, чтобы его читали. Если цель - люди с ограниченными ресурсами, которые мечтают обойти такую серьезную экономическую ограниченность, тогда тот, кто предлагает услугу, должен быть кем-то, кто также был ограничен - или, по крайней мере, так это выглядело - и подсчитывать все несчастья, которые с ним случились. жить. Если цель - это люди, которые не имеют больших экономических ограничений, но мечтают не жертвовать так много ради достижения того же или большего, тогда жизнь человека, предлагающего услугу, не должна ограничиваться, они должны сказать, что они много страдали и что это стоило им слишком много времени, денег. и усилия по достижению определенных знаний, чтобы заработать деньги простым и дешевым способом (в пределах досягаемости каждого), и это может сократить КРИВУЮ ОБУЧЕНИЯ, то есть клиент узнает то же самое за несколько минут, не изучая и не тратя (ИНВЕСТИРОВАТЬ) так много,Если целью является компания, она иная, должны быть указаны все возможные академические звания тех, кто отвечает за предоставление услуг, а также их предыдущая работа - обычно в очень важных компаниях и с высокими должностями - и обучение за рубежом, чтобы потенциальный клиент желает видеть предлагаемую услугу.
Просто с помощью этих деталей, которые я упомянул, определите тип людей, к которым можно обратиться, и достоинства, которыми должен обладать поставщик услуг. Любопытно, что никто не покупает на неудачах, но и не на людях, которые получили что-то, не приложив усилий, другими словами: не заслуживая этого. Самым парадоксальным является то, что большинство из нас ищет быстрые решения без усилий с нашей стороны, но если тот, кто предлагает это, не приложил усилий, нам это не интересно, следовательно, этот момент жизненно важен для привлечения людей и, прежде всего, для того, чтобы иметь заслуги. быть прочитанным.
Продолжая игру восприятия, другим очень важным аспектом является проецируемое изображение. Когда служение носит личный характер, это должен быть кто-то, кто преуспел в том, как он сейчас, поскольку он освободил все злодеяния своего прошлого, теперь это только сладость, а не неудачи, не проблемы, «чистое счастье», и обычно сопровождается фотографией, которая должна слишком бережно относиться к имиджу: веселый, красивый, крутой, неформальный и т. д. В случае компании это модель продавца в костюме и галстуке, красивая, чистая, аккуратная, с постоянной улыбкой, динамичная и т. Д. Другими словами, когда мы говорим о прошлом, то есть только о проблемах и трудностях, а когда говорим о настоящем и будущем, все идеально и все идет так, как должно; что-то похожее на до и после. Больше всего заботится о постоянстве,это как пойти к диетологу, страдающему ожирением, или к семейному психологу с четырьмя разводами.
Как только тот, кто предлагает услугу, заслужил заслугу (ВНИМАНИЕ) того, что его прочитали, теперь читатель должен понять, что его проблемы полностью известны, что он знает, через что он проходит, то есть что у него есть необходимая компетентность. разобраться в проблемах. Потенциальный клиент почувствует, что его прекрасно понимают - конечно, если он такой же, как я, он будет думать - и будут использоваться фразы, направленные на личный лад, как если бы он разговаривал с ним напрямую, такие фразы, как:
«… То, что вы зарабатываете, вам мало в конце месяца….»
«… Вы платите и платите своей кредитной картой, и задолженность не уменьшается…»
«… Ваши продавцы не получают предложенную плату…»
Такой способ самовыражения играет с восприятием двумя способами: с одной стороны, вы получаете доверие с точки зрения возможности говорить об этом, а с другой - то, что проблема полностью понятна.
Чтобы завершить закрепление компетенции спикера, предлагается решение или «подсказка» по решению проблемы:
«… Чтобы заработать деньги, лучшее, что вы можете сделать для вас, - это начать Интернет-бизнес, который работает на вас…»
«… Переведите свой долг на кредитную карту, которая взимает меньше процентов…»
«… Необходимо разработать план продаж, проверенный с учетом целей измеримы в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе… "
Чем больше у вас навыков для этого, может случиться так, что читатель будет звучать как откровение, и на этом этапе ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ с вашей стороны достигнута.
Когда дело доходит до ЖЕЛАНИЯ в процессе продаж, восприятие ценности продукта возрастает за счет подчеркивания преимуществ с помощью так называемых слов «продают». Другими словами, когда речь заходит о личных услугах, на самом деле предлагается три основных аспекта:
1) Легкие деньги (ГАРАНТИРОВАНО).
2) Зарабатывайте деньги быстро (с помощью ПРОВЕРЕННЫХ МЕТОДОВ, ПРОВЕРЕННЫХ МЕТОДОВ и т. Д.)
3) Зарабатывайте деньги в изобилии (для ФИНАНСОВОЙ СВОБОДЫ, лучшего КАЧЕСТВА ЖИЗНИ и т. Д.)
А если речь идет о компаниях, то предлагается
1) Обучите менеджеров по продажам (ЛИДЕРСТВО).
2) Обучить профессиональных продавцов (МЕТОДЫ ПРОДАЖ)
3) Сформировать команду продаж (СИЛА ПРОДАЖ, СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ и т. Д.)
Еще одним важным аспектом восприятия предлагаемого продукта является то, что он надежен, что он работает, что есть кто-то, кто его использовал, и он отлично поработал, и это достигается с помощью отзывов, которые соответствуют двум целям:
1) Покажите, что то, что предлагается, работает и есть те, кто ПОЛУЧИЛ.
2) Если продукт куплен (ИНВЕСТИРОВАН) и он не работает, это потому, что что-то было сделано неправильно, поскольку другие получили результаты.
Призыв к ACTION - это последняя часть процесса продаж, и именно здесь восприятие играет одну из самых важных ролей, поскольку именно здесь они будут просить о покупке, звонке, подписке и т. Д. Здесь очень важен принцип дефицита, поэтому всегда говорят, что продукт остается последним, ограниченное время, первые десять, остаются только три места и т. Д. И никто, но никто не называет прямую цену, или это скидка, или рекламная акция, или оценочная стоимость, если она была куплена в другом месте, и должно оставаться ощущение, что что-то было достигнуто по очень хорошей цене, а также, если этого было недостаточно, дополнительная скидка.
Есть больше пунктов, таких как название страницы, гарантия того, что предлагается, постоянная отправка информации и рекламы по почте и т. Д. И все таким образом, чтобы было ощущение отсутствия риска и все преимущества за покупателя. А у продавца, помимо того, что он настойчиво предлагает товары, у него еще есть ощущение, что покупатель пришел и не стал его искать.
Что ж, есть момент, который, хотя все упоминают об этом, не придается должного значения и, по моему личному мнению, это основная и наиболее важная точка, и эта точка - ПРОДУКТ.
Требуются основные аспекты продукта:
- что он УНИКАЛЬНЫЙ (что нет другого равного)
- что у него нет КОНКУРЕНЦИИ (что никто другой не предлагает)
- что его легко РЕАЛИЗОВАТЬ (что он легко решает проблему)
Если это будет достигнуто, то все предыдущие пункты не будут столь критичными, поскольку продукт с этими характеристиками требует небольшого объяснения, более важно, чтобы они видели, как он объясняет все, что он делает, то есть чем больше конкуренция у продукта, тем больше его нужно ОТЛИЧИТЬ от других. Потребуется больше презентаций, больше объяснений, больше преимуществ и упоминания о том, о чем идет речь, до последнего, до цены (ИНВЕСТИЦИИ).
В заключение я приведу пример, чтобы проиллюстрировать все, что было сказано ранее, это история производителя игрушек, который вместе с велосипедистом делает велосипед из того же материала и интегрирует небольшой мотор, чтобы он мог ходить самостоятельно. Когда он приходит утром, все, что он делает, это ставит свое место, где он показывает велосипеды, и на полу он использует один из имеющихся в качестве образца; Он включает его, и вскоре люди начинают подходить ближе и через некоторое время покупают у него. С другой стороны, через две улицы вниз еще один мужчина, который также продает игрушки, но они очень коммерческие и без изящества, он перепродает их, и когда он приезжает, он должен очень привлекательно оформить свою позицию с большими вывесками предложений и рекламных акций и с громкоговорителем, одетый как клоун, идет по улице, чтобы люди подходили ближе.Здесь возникает вопрос, в чем разница между этими двумя производителями игрушек?
