Типично то, что мы привыкли вести переговоры, как хорошие тренеры, по «западным» стилям. Что ж, другой стиль - это «японский стиль переговоров», основанный на нингензее, разговорах, поведении и межличностных отношениях в переговорах. Понятие нингензей переводится как «приоритет человечества».
Экологические факторы, такие как островная география и плотность населения, привели к тому, что культурные ценности и поведенческие нормы являются только постоянными и однородными.
Тейт Шакай: Жизнь и работа в вертикальном обществе. Одним из наиболее важных различий между японским и другими стилями ведения переговоров является статус отношений.
На межличностном уровне статус определяется по возрасту, полу, образованию или профессии, в то время как в деловых отношениях это зависит от размера и престижа компании, структуры отрасли, и особенно бумаги (покупатель или продавец).
Японцы чувствуют себя неловко, если статусные различия не существуют или не ясны, межличностное равенство не установлено.
Nagai Tsukiai: долгосрочные отношения.
На переговорное поведение также влияет важность культурных корней, коренящихся в установлении долгосрочных отношений между сторонами. Как и в личных и групповых отношениях, деловые отношения создаются на всю оставшуюся жизнь и, следовательно, делаются медленно и осторожно, предписанным социальным способом. Можно упомянуть два важных значения этого аспекта: (1) японский переговорщик приложит больше усилий к предварительным и ритуальным переговорам (2) структура и представление согласованного бизнеса будут отражать важность долгосрочной комиссии, которая будет выгодна обеим сторонам. Хотя краткосрочные выгоды также воспринимаются как значительные, они являются вторичными только в долгосрочной перспективе.
Блестящий: Интуиция. Типичные японские переговоры включают обязательное айсацу (официальное приветствие), гостеприимство и церемониальный дар, который, таким образом, открывает очень долгую встречу. Это служит для установления гармоничных отношений между обеими сторонами, что очень важно для них.
Концепция Amae гарантирует, что покупатель будет внимательно относиться к интересам продавца. Таким образом, продавец не противится решению покупателя и его сомнениям.
Можно упомянуть три характеристики всеобщей сложности получения обратной связи от японской стороны: (1) японцы ценят межличностную открытость (wa), (2) японским переговорщикам может не понравиться следующий шаг, и (3) явные признаки востребованный иностранцами.
Wa: Поддерживать гармонию. Чтобы сохранить поверхностную гармонию, японцы избегают говорить прямое «нет», используя другие способы выразить свой отказ. Это служит не для того, чтобы изменить лицо другой стороны и отразить японскую концепцию tatemae (форма, официальная позиция, лицо, лоб) и honne (сущность, сущность, истинное намерение). Японские переговорщики вежливо сообщают о татеме, избегая при этом обид, но с информативной честью.
Этническая однородность, изоляция и традиция в Японии личных отношений в течение жизни позволяют использовать этот очень тонкий стиль общения (харагеи), который также служит для поддержания гармонии (ва) и предоставления необходимой информации для развития. комфортные личные отношения (блестящие).
Shokai-Sha и Chukai-Sha: ведущий и посредник. В Японии отношения и переговоры всегда устанавливаются шокай-ша, называемым нейтральной третьей стороной. Функции shokai-sha и chukai-sha являются институциональными и важными для начала деловых отношений. Деловые отношения изначально устанавливаются через соответствующие связи.
Если одна сторона не знает другую, третьи лица могут организовать первоначальную встречу, обычно это руководители, банкиры или компания. В частности, если у шокай-ша личные отношения с покупателем, он будет очень влиятельным, потому что покупатель не хочет нарушать гармонию и отношения с шокаи-ша.
Он также служит ценным источником информации. Если во время переговорного процесса возникают серьезные проблемы, чукаи-ша является полезным вариантом.
