Грубой ошибкой, которую предотвращают специалисты по ведению переговоров, является одностороннее присвоение, то есть так называемые жесты "доброй воли". Это уступка, которую одна из сторон делает спонтанно в начале переговорного процесса с целью показать свои добрые намерения, свое желание достичь соглашения и / или искать другую сторону, чтобы принять участие и занять аналогичную позицию,
Я приведу пример. Давайте представим, что вы и кто-то другой решили договориться о том, кто будет управлять определенным количеством самообслуживаний, принадлежащих одной и той же компании, акционерами которой являются оба. И вы, как жест дружбы, о котором вас никто не спрашивал, решаете передать другой стороне управление магазинами в определенном районе или районе. Другими словами, вы решили расстаться с несколькими магазинами в надежде, что другая сторона позволит вам управлять теми, которые вас интересуют больше всего или принимают определенные условия.
К сожалению, как показывают эксперты и мой собственный опыт, эти односторонние жесты невероятно наивны и / или безрассудны, потому что нет гарантии, что контрагент будет действовать так же или ослабит свою позицию.
Напротив, говорит теоретик, этот перевод будет считаться признаком слабости, а не демонстрацией благородства. В нескольких случаях мне приходилось наблюдать, что человек или группа, которые ведут переговоры с другими, решают отказаться от части своих прерогатив, надеясь, что другая сторона будет действовать с равным уважением. И ответ был пиррическим, если не неблагодарным.
Возвращаясь к гипотетической ситуации, другая сторона будет думать, что если вы будете настолько пассивны, если вы нажмете еще немного, вы получите больший кусок пирога. Они скажут себе: «Х чувствует себя потерянным и пытается спасти свою шкуру. Если мы заставим это, мы получим все, что мы хотим. "
Я приведу другие случаи. Говорят, что когда два волка сражаются за самку или за лидерство стаи, в середине боя животное, которое чувствует себя уже побежденным, останавливается и показывает другому свою наиболее уязвимую часть, шею. Цель этого акта состоит в том, чтобы другой, будучи сильнее, пощадил свою жизнь. Это также, похоже, было практикой войны между людьми. Некая поговорка гласит: «К побежденному серебряному ковру».
Я думаю, что в основе этого спокойного отношения некоторых участников переговоров лежит недостаток опыта в переговорах и очень слабая способность судить людей. Кроме того, я осмелюсь сказать, что это связано с идеей или образом существования латиноамериканцев. Я бы даже приписал этому историческому корню давние исторические корни. Я полагаю, что это произошло бы от тех компромиссов, которые произошли между сторонами в испанской колонии и после независимости при различных авторитарных и коррумпированных режимах. Наши политические лидеры последних двухсот лет часто предлагают и обещают что-то своим соперникам, когда стремятся что-то вернуть. Это была бы школа, где мы унаследовали такой своеобразный способ ведения переговоров. Как я уже писал в другом месте:Латиноамериканцы больше доверяют нашим нелегальным корпорациям (родственникам, друзьям, знакомым), чем властям и формальным правилам. Ошибка в том, что мы верим, что с незнакомцами можно обращаться так же, как с окружающими. Короче говоря, наша неопытность в переговорах перепутана с нашей культивируемой тенденцией давать одежду как крючок, искушение или взятку.
Европейцы кажутся более асептическими в своих отношениях. Они могут отличать эмоциональные отношения от деловых и обычно не делают односторонних заданий. И само собой разумеется, азиаты считаются самыми жесткими переговорщиками.
Но помимо этологических, исторических и социологических отступлений я хочу оставить некоторые рекомендации для тех, кто должен вести переговоры и испытывает желание пойти на односторонние уступки.
- Если возможно, избегайте их рассмотрения, даже если вы не знаете, с кем имеете дело. Точно так же рассмотрите возможность осуществления спонтанного перевода, только если вы очень хорошо знаете другую сторону, и вы знаете с абсолютной уверенностью, свидетельством между ними, что они оценят ваш жест и будут действовать в Если бы это было так, не делайте свое назначение эффективным, пока вы не уверены, что другая сторона делает свое собственноеУбедитесь, что ценность того, что вы даете, такая же или очень похожа на то, что дает ваш коллега. Не хотите быть щедрым или великодушным по отношению к другой стороне, надеющейся, что их представители смягчатся. Как я уже сказал, они воспримут вас как слабого, а ваш жест - как попытку успокоить. Никогда не сдавайтесь, не посоветовавшись с нашими родственниками. Наши партнеры по формуле могут дать нам свои впечатления, чтобы мы могли расширить нашу перспективу.
В заключение я процитирую мою бывшую жену, компетентного адвоката и мать моего сына: «Слова несут ветер». Это означает, что никакое назначение не должно быть сделано в обмен на обещание в неопределенном или отдаленном будущем. И, разумеется, добавляю, ничего хорошего не нужно давать взамен.
