Нравится нам это или нет, но мы все участники переговоров. Торговля - это неизбежный факт жизни. Мы обсудили повышение с нашим боссом, вы пытаетесь договориться с незнакомцем о цене вашего автомобиля на продажу, вы пытаетесь убедить полицейского не штрафовать вас за плохую парковку, мэр пытается убедить своих членов совета В рамках проекта две нефтяные компании планируют сформировать альянс, представители стран-членов Совета Безопасности ООН пытаются убедить друг друга в возможности войны. Это все примеры переговоров, которые происходят каждый день. Мы все договариваемся о чем-то каждый день, даже не замечая этого.
Ведение переговоров является основным средством получения того, что вы хотите от других; Это двустороннее сообщение, предназначенное для достижения соглашения.
Несмотря на то, что переговоры ведутся каждый день, их нелегко провести хорошо, и общие стратегии, как сделать это, обычно оставляют людей неудовлетворенными, враждебными или утомленными, а иногда и всеми тремя.
Мы все воспринимаем два способа ведения переговоров: мягкий или жесткий. Мягкий переговорщик хочет избежать личного конфликта и поэтому немедленно идет на уступки для достижения соглашения. Вам нужно дружеское решение, но вы часто в конечном итоге эксплуатируете и чувствуете себя побежденным. Жесткий переговорщик рассматривает любую ситуацию как борьбу за волю, когда сторона, которая занимает самые крайние позиции и дольше удерживает их, получает больше. Тем не менее, он регулярно заканчивает тем, что дает одинаково резкий ответ, который истощает его и его ресурсы, и который наносит ущерб отношениям с другой стороной.
Существует третий способ ведения переговоров, который не является ни жестким, ни мягким, но оба одновременно. Метод ведения переговоров, разработанный в Гарвардском проекте переговоров, состоит в решении вопросов по существу, а не в результате тупого процесса, направленного на то, чтобы каждая сторона сказала, что она будет и не будет делать. Он предлагает стремиться к взаимной выгоде, когда это возможно, и в тех случаях, когда существуют противоречивые интересы, они должны решаться на основе справедливых моделей и независимо от воли каждой стороны. Метод согласования принципов является жестким по отношению к заслугам и мягким по отношению к людям, и предлагает, как получить то, что было предложено при сохранении приличия. Это позволяет нам быть справедливыми, защищая себя от тех, кто хочет этим воспользоваться.
Все переговоры разные, но основные элементы не меняются. Принцип переговоров может быть использован при наличии одной или нескольких точек конфликта; когда в переговорах участвуют две или более сторон: существует ли заранее установленный ритуал разбирательства, такой как коллективные переговоры, или импровизированный конкурс, например, когда речь идет о нападавших. Метод применим независимо от того, обладает ли другой человек большим или меньшим опытом, и является ли он жестким переговорщиком или дружелюбным. Это стратегия общего назначения. В отличие от других торговых стратегий, если другая сторона изучает этот метод, его использование не сложнее, а наоборот проще.
Не торгуйте с одной позиции
Независимо от того, идет ли речь о договоре, семейном споре или мирном соглашении между народами, люди обычно ведут переговоры с одной позиции. Каждая сторона занимает позицию, обсуждает ее и идет на уступки для достижения соглашения.
Классическим примером такого рода переговоров является торговля, которая происходит между покупателем и владельцем антикварного магазина:
| клиент | коммерсант |
| Сколько ты просишь за эту бронзовую тарелку? | |
| Это красивый антиквариат, не так ли? Я думаю, я мог бы дать его за 750 долларов | |
| Давай, это вмятина. Я дам тебе 150 долларов за это. | |
| Вот Это Да! Вы могли бы рассмотреть серьезное предложение, но, конечно, $ 150 не является серьезным предложением. | |
| Ну, я мог бы предложить 200 долларов, но я бы никогда не заплатил 750 долларов. Дайте мне реальную цену. | |
| Торгуйте много, мэм. 600 долларов наличными. Возьми это или оставь. | |
| 250 долларов | |
| Это стоило мне намного больше. Сделай мне серьезное предложение | |
| 375 долларов Это максимум, что я предложу. | |
| Я уже заметил гравировку на пластине? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже, чем сегодня. |
И так они будут продолжаться. Может быть, они приходят к соглашению, а может и нет.
Любой метод переговоров можно объективно оценить по трем критериям: он должен достичь разумного соглашения, если соглашение возможно. Это должно быть эффективно. Это должно улучшить или, по крайней мере, не повредить отношения между сторонами. (Разумное соглашение может быть определено как режим, который максимально отвечает законным интересам каждой стороны, разрешает конфликтующие интересы, является долговременным и учитывает общие интересы)
Наиболее распространенная форма торговли, проиллюстрированная в примере, зависит от последовательности последовательных позиций и последующей сдачи.
Утверждение с одной позиции приводит к необдуманным соглашениям
Когда участники переговоров занимаются своими позициями, они, как правило, фиксируют себя на этих позициях. Чем больше мы разъясняем свою позицию и защищаем ее от нападения, тем больше мы будем ее придерживаться. Чем больше мы пытаемся убедить другую сторону в невозможности изменить исходную позицию, тем труднее будет это сделать.
Чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше внимания уделяется удовлетворению проблем подразумеваемых сторон. Сделка менее вероятна.
Спорить с одной позиции неэффективно
Общий метод переговоров может привести как к соглашению, так и к неудаче, и в любом случае этот процесс занимает много времени.
Торговля с позиций создает стимулы, которые застаивают решения. Позиционная торговля заключается в повышении вероятности того, что любая ситуация будет благоприятной, начиная вести переговоры в экстремальной позиции, удерживая ее упрямо, обманывая другую сторону в отношении истинной позиции и делая небольшие уступки только для того, чтобы переговоры продолжались., Каждый из этих факторов влияет на то, как быстро должно быть достигнуто соглашение.
Спор с одной позиции ставит под угрозу личные отношения
Обсуждения с одной позиции превращаются в конкурс завещаний. Каждая из сторон через абсолютную силу воли пытается заставить другую сторону изменить свою позицию. Гнев и обида часто возникают, когда одна сторона склоняется к жесткой воле другой, тогда как их собственные законные чувства игнорируются. Тогда переговоры по позициям становятся напряженными и иногда нарушают личные отношения между сторонами.
Когда вмешиваются несколько сторон, торговля с позиций еще хуже
Почти во всех переговорах вмешиваются более двух человек. Несколько и разные стороны могут сесть за стол переговоров, и каждая сторона может быть более сложной, состоящей из руководителей, исполнительных советов или комитетов, с которыми приходится иметь дело. Чем больше людей участвует в переговорах, тем серьезнее недостатки ведения переговоров с позиций.
Если 150 стран ведут переговоры, как на некоторых заседаниях ООН, переговоры с позиций практически невозможны. Согласие всех необходимо для достижения соглашения и только отказ одного не достичь его. Взаимные уступки трудны: кому идти на уступки? В таких ситуациях переговоры с позиций приводят к формированию коалиций между сторонами, чьи общие интересы иногда являются скорее символическими, чем реальными. Поскольку в группе так много членов, выработать общую позицию гораздо сложнее.
Быть милым - не решение
Некоторые люди признают высокую стоимость жесткой торговли с позиций и пытаются избежать этого, применяя мягкий стиль торговли. Вместо того, чтобы рассматривать других участников группы как противников, они предпочитают рассматривать их как друзей. Вместо того, чтобы придавать значение победе, они подчеркивают необходимость достижения соглашения. Это нежная игра переговоров. Обычные игры состоят в том, чтобы делать предложения и уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и отдавать то, что необходимо, чтобы избежать конфронтации.
Таблица ниже иллюстрирует два стиля позиционной торговли: мягкий и жесткий. Анализируя стол как альтернативу, мы бы выбрали переговорщика с мягкой или жесткой позиции? Или, может быть, мы бы выбрали промежуточную стратегию?
Поскольку каждая сторона борется за то, чтобы быть более щедрой, соглашение становится более вероятным, но есть риск, что оно не будет разумным. Практика ведения переговоров с мягкой и дружеской позиции делает вас уязвимым для человека, который ведет переговоры с жесткой позиции.
| Торговля с позиций: в какую игру вы хотели бы играть? | |
| Гладкая позиция | Жесткая позиция |
| Участники друзья | Участники являются противниками |
| Целью является соглашение | Цель - победа |
| Идти на уступки, чтобы развивать отношения | Спрос на компромиссы как условие отношений |
| Будьте осторожны с людьми и неприятностями | Будь жестким к проблеме и людям |
| Я доверял другим | Будьте осторожны с другими |
| С легкостью измени свою позицию | Вникать в вашу позицию |
| Предложение | пригрозить |
| Выставьте свой нижний предел | Обманывают о вашем нижнем пределе |
| Принять односторонние потери для достижения соглашения | Требуйте односторонних выгод, таких как расчетная цена |
| Ищите единственный ответ: тот, который они примут | Ищите единственный ответ: тот, который вы примете |
| Настаивайте на сделке | Настаивайте на своей позиции |
| Старайтесь избегать конкурса воли | Попробуйте выиграть конкурс воли |
| Поддаться давлению | Нажмите |
Есть альтернатива
Если нам не нравится выбирать между переговорщиком из жесткой или мягкой позиции, игру можно изменить. Переговорная игра происходит на двух уровнях. Во-первых, переговоры касаются сути; с другой стороны, он, как правило, неявно фокусирует внимание на процессе приближения к веществу.
Ответ на вопрос о том, использовать ли переговоры по мягким или жестким позициям, - «ни один». Давайте изменим игру. В Гарвардском проекте переговоров была разработана альтернатива переговорам по позициям: метод переговоров, явно разработанный для эффективного и дружественного получения ощутимых результатов. Этот метод, называемый согласованием принципов или переговорами по существу, можно обобщить в четырех основных пунктах.
Эти четыре пункта определяют метод прямой торговли, который можно использовать практически при любых обстоятельствах. Каждый пункт имеет дело с основным элементом переговоров, и предлагает, что вы должны сделать с этим.
| Количество человек: | Отделить людей от проблемы. |
| Интересы: | Фокус на интересах, а не на позициях. |
| Параметры: | Создайте множество возможностей, прежде чем решить, что делать. |
| Критерий: | Настаивает на том, чтобы результаты основывались на общих целях. |
Первый пункт касается того факта, что люди не являются компьютерами, мы существа с эмоциями, что мы часто имеем радикально отличающиеся представления и испытываем трудности в четком общении. Для всего этого, прежде чем приступить к решению существенной проблемы, «проблема людей» должна быть отложена и рассматриваться отдельно. Отсюда первое предложение: отделить людей от проблемы.
Второй пункт предназначен для преодоления недостатков концентрации внимания на позициях, установленных участниками, когда целью переговоров является удовлетворение основных интересов. Вторым основным элементом метода является: ориентация на интересы, а не на позиции.
Третий момент отвечает на сложность разработки оптимальных решений, находясь под давлением. Попытка принять решение в присутствии противника ограничивает зрение. Принятие слишком большого риска препятствует творчеству. То же самое происходит при поиске правильного решения. Вы можете компенсировать эти репрессии, потратив определенное количество времени на размышления над широким спектром возможных решений, которые продвигают общие интересы и творчески примиряют различные интересы. Отсюда третий основной пункт: прежде чем пытаться достичь соглашения, создайте наибольшее количество альтернатив для общей выгоды.
Когда интересы прямо противоположны, переговорщик может получить благоприятный результат просто упрямством. Этот метод способствует непримиримости и дает произвольные результаты. Однако мы можем выступить против другого участника переговоров, настаивая на том, что одного его слова недостаточно, и что соглашение должно отражать справедливую основу, независимую от воли каждой из сторон. Отсюда четвертый основной момент: настаивать на использовании объективных критериев.
Основной метод торговли отличается от торговли из жестких или мягких позиций способом, описанным в следующей таблице, в которой основные моменты метода выделены жирным шрифтом.
| Проблема: во что бы вы хотели поиграть с позиций? | Решение: поменять игру, договориться по существу | |
| Мягкий | Длилась | Из принципа |
| Участники друзья | Участники являются противниками | Участники решают проблемы |
| Целью является соглашение | Цель - победа | Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
| Сделайте скидку на развитие отношений | Уступки спроса как условие отношений | Отделить людей от проблемы |
| Будьте вежливы с людьми и проблемами | Будь жестким к проблеме и людям | Будь нежным с людьми и твердым с проблемой |
| Доверять другим | Не доверяй другим | Выручка независимо от доверия |
| Измените свою позицию с легкостью | Вникать в вашу позицию | Фокус на интересах, а не на позициях |
| Предложения | угроза | Поиск интересов |
| Покажите свой нижний предел | Чит на вашем нижнем пределе | Избегайте нижнего предела |
| Принять односторонние потери для достижения соглашения | Требуйте односторонних льгот как цена договора | Генерация альтернатив для общего блага |
| Найдите ответ: тот, который они примут | Найдите ответ: тот, который вы примете | Разработайте несколько вариантов на выбор и решите позже |
| Настаивайте на сделке | Настаивайте на своей позиции | Настаивает на использовании объективных критериев |
| Старайтесь избегать конфронтации завещаний | Попробуйте выиграть конкурс воли | Попробуйте добиться результата, основанного на независимых правилах воли |
| Уступить давлению | Оказывать давление | Разум и оставайся открытым для рассуждений: уступай принципу, а не давлению |
Четыре основных принципа ведения переговоров актуальны с момента, когда вы начинаете думать о переговорах, до момента, когда вы достигнете соглашения или решите прекратить усилия. Этот период можно разделить на три этапа: анализ, планирование и обсуждение.
На этапе анализа необходимо просто диагностировать ситуацию, собирать информацию, организовывать ее и размышлять над ней.
На этапе планирования те же четыре элемента рассматриваются во второй раз, чтобы генерировать идеи и решать, что будет сделано.
Еще раз, на стадии обсуждения, когда стороны общаются друг с другом, в поисках согласия, те же четыре элемента являются лучшими предметами для обсуждения.
В заключение, в отличие от переговоров с позиций, основной метод переговоров фокусируется на основных интересах, удовлетворительных вариантах для обеих сторон и справедливых правилах, что приводит к разумному соглашению. Метод постепенно позволяет достичь консенсуса в отношении эффективного совместного решения. Без всяких транзакционных издержек углубления позиций, а затем и их ухода. Отделение людей от проблемы позволяет вам напрямую и решительно иметь дело с другим переговорщиком как человеком, делая возможным дружественное урегулирование.
Торговый метод
Отделить людей от проблемы
Переговорщики сначала люди
Основной факт переговоров, который легко забыть в корпоративных или международных сделках, заключается в том, что мы имеем дело не с абстрактными представителями другой стороны, а с людьми. У них есть эмоции, шкала ценностей, разный опыт и точки зрения; и они непредсказуемы. Так же как мы.
Этот человеческий аспект переговоров может быть полезным или катастрофическим. Не относиться к другим чувствительно, как к людям, склонным к человеческим реакциям, может иметь катастрофические последствия для переговоров. Процесс достижения соглашения может привести к психологической приверженности взаимно удовлетворительному результату
Каждый переговорщик имеет два типа интересов: по существу и в отношениях
Каждый переговорщик хочет достичь соглашения, которое отвечает его существенным интересам. Так что договаривайтесь. Но в дополнение к этому каждый переговорщик также заинтересован в своих отношениях с другой стороной. Как минимум, переговорщик хочет поддерживать рабочие отношения достаточно хорошими, чтобы достичь приемлемого соглашения. И вообще, на карту всегда поставлено больше. Большинство переговоров происходит в контексте более постоянных отношений, где важно вести переговоры, которые помогают, а не препятствуют будущим отношениям и переговорам. В целом, с постоянными клиентами, деловыми партнерами, членами семьи, коллегами-специалистами, государственными чиновниками или зарубежными странами, постоянные отношения гораздо важнее, чем результат каких-либо конкретных переговоров.
Отношения имеют тенденцию смешиваться с проблемой. Важным следствием «человеческой проблемы» на переговорах является то, что отношения обычно путают с предметными дискуссиями.
Ведение переговоров с позиций противоречит отношениям и содержанию. Планирование переговоров как оспаривание завещаний заранее усложняет сложный процесс.
Разделение отношений по существу: непосредственное отношение к человеческой проблеме
Решение существенной проблемы и поддержание хороших рабочих отношений не должны быть конфликтующей целью, если стороны берут на себя обязательства и психологически готовы решать каждый вопрос в отдельности в соответствии со своими законными достоинствами. Основывайте отношения на точном понимании, четком общении, соответствующих эмоциях и прогрессивном и полезном подходе. Проблемы людей должны решаться напрямую; Не пытайтесь соглашаться с существенными уступками.
Чтобы пробиться сквозь лабиринты проблем людей, разумно думать о трех основных категориях: восприятие, эмоции и общение. Различные человеческие проблемы попадают в эти три категории.
Фокус на интересах, а не на позициях
Чтобы найти разумное решение, согласовать интересы, а не позиции.
Рассмотрим историю двух мужчин, спорящих в библиотеке: один хочет, чтобы окно открылось, а другой - чтобы оно было закрыто. Они спорят о том, сколько они должны оставить открытыми, очень мало, половину, три четверти. Ни одно из решений не оставляет их довольными.
Библиотекарь вмешивается и спрашивает одного из них, потому что она хочет, чтобы окно открылось: «Мне нужен свежий воздух». Он спрашивает другого человека, почему он хочет закрыть окно: «Чтобы избежать тока». После медитации в течение минуты она полностью открывает окно в соседней комнате, обеспечивая свежий воздух без тока.
Эта история типична для многих переговоров. Поскольку проблема частей, кажется, является проблемой позиции, и поскольку их цель состоит в том, чтобы договориться о позиции, для них естественно стремиться думать и говорить о позициях, и в процессе они часто приходят к непреодолимая трудность.
Библиотекарь не мог бы придумать это решение, если бы она сосредоточилась только на двух устоявшихся позициях мужчин. Вместо этого сосредоточьтесь на явных интересах свежего воздуха и никаких течений. Разница между позициями и интересами имеет решающее значение.
Как определить интересы?
Выгода от поиска интересов вне позиций очевидна. Что менее понятно, так это как этого добиться. Возможно, что позиция является конкретной и явной; скрытые интересы не могут быть выражены, могут быть нематериальными и, возможно, противоречивыми.
Основная техника - поставить себя на их место. Изучите каждую позицию, которую они занимают, и спросите себя, почему? Один из наиболее полезных способов выявления интересов - сначала определить основное решение, которое другая сторона может себе представить, что вы о них спросите, а затем спросить, почему они не приняли это решение. Какие интересы мешают?
Давайте поймем, что у каждой стороны есть несколько интересов. Практически на всех переговорах каждая сторона будет иметь много интересов, а не только один. Также распространенной ошибкой в диагностике переговорной ситуации является предположение, что у каждого человека на другой стороне есть одинаковые интересы. Это почти никогда не бывает.
Самые сильные интересы - это основные потребности человека. При поиске основных интересов, выходящих за рамки заявленной позиции, давайте рассмотрим, в частности, те фундаментальные проблемы, которые мотивируют всех людей. Если вы можете удовлетворить такие основные потребности, вы увеличите вероятность достижения соглашения, и, если соглашение будет достигнуто, другая сторона выполнит его. Основные потребности человека включают в себя:
- Безопасность Экономическое благополучие Чувство принадлежности Признание Контроль над своей жизнью
Несмотря на фундаментальность, основные человеческие потребности легко не заметить. Во многих переговорах мы склонны думать, что смешанный интерес - это только деньги, но гораздо больше, чем это можно смешать.
Об интересах
Цель переговоров - служить вашим интересам. Вероятность того, что это произойдет, возрастает, когда такие интересы сообщаются. Другая сторона, скорее всего, не знает ни наших интересов, ни нас другой стороны. Один или оба могут быть сосредоточены на прошлых проблемах, а не будущих проблемах.
Давайте признаем интересы другой стороны как часть проблемы. Каждый из нас настолько озабочен своими собственными интересами, что мало или совсем не уделяем внимания интересам других.
Люди слушают лучше, если чувствуют, что их понимают. Они склонны думать, что люди, которые их понимают, являются умными и сострадательными людьми, чье мнение стоит выслушать. Поэтому, если мы хотим, чтобы другая сторона оценила наши интересы, давайте начнем с того, что покажем, что мы ценим их интересы.
Генерация альтернатив для общего блага
диагностика
Люди, принимающие участие в переговорах, редко замечают это, как бы ни было полезно несколько вариантов. В споре люди обычно думают, что знают правильный ответ или что их точка зрения должна преобладать.
В большинстве переговоров есть четыре основных препятствия, которые препятствуют созданию вариантов: 1) преждевременное суждение; 2) ищу уникальный ответ; 3) гипотеза о фиксированной концепции; и 4) думать, что «решение их проблемы - это их проблема». Чтобы преодолеть эти ограничения, мы должны их понять.
давность
Затем, чтобы изобрести творческие варианты, нам потребуется: 1) отделить акт создания вариантов от акта их оценки, поскольку суждение мешает воображению, мы отделяем творческий акт от критика, мы отделяем процесс мышления о возможных решениях от процесса выбора из них давайте сначала сгенерируем, потом решим; 2) расширить имеющиеся варианты вместо того, чтобы искать единый ответ, что можно сделать с помощью мозгового штурма, умножения вариантов путем выбора между конкретным и общим, генерации соглашений различной интенсивности или изменения сферы действия предлагаемое соглашение; 3) стремиться к взаимной выгоде, для чего мы должны сначала определить общие интересы, а затем скорректировать интересы, которые отличаются;4) Давайте сделаем решение другой стороны более легким для них, так как успех в переговорах зависит от принятия другой стороной решения, которое мы хотим, мы должны сделать все возможное, чтобы сделать это решение легким.
Настаивайте на использовании объективных критериев
Независимо от того, насколько хорошо мы понимаем интересы друг друга, изобретательность, использованную для создания способов примирения интересов, или то, насколько высоко ценятся текущие отношения, мы почти всегда сталкиваемся с неприятной реальностью конфликта интересов. И эти различия не могут быть скрыты.
Как правило, участники переговоров пытаются разрешить такие конфликты, договариваясь о позициях, другими словами, они говорят о том, чего хотят и не хотят принимать. Попытка примирить различия, основанные на воле, имеет серьезные издержки. Переговоры, вероятно, не будут эффективными или дружественными, если мы столкнемся с их волей.
Если попытка урегулирования различий в интересах на основе завещания сопряжена с большими затратами, решение состоит в том, чтобы вести переговоры на некоторой основе независимо от воли любой из сторон. То есть исходя из объективных критериев. Хорошим примером является следующее:
Предположим, что вы заключили договор на строительство вашего дома по заранее установленной цене, в котором упоминается железобетонный фундамент, но в котором не указано, насколько глубокими они должны быть. Подрядчик предлагает шестьдесят сантиметров. Вы думаете, что полтора метра ближе к нужной глубине для вашего типа дома.
Теперь предположим, что подрядчик говорит: «Я согласился с вами использовать стальные балки крыши. Теперь ваша очередь договориться со мной об использовании более мелких оснований ». Ни один владелец, который по его мнению, не уступит. Вместо того, чтобы торговаться по этому вопросу с взаимными уступками, он будет настаивать на решении проблемы с точки зрения объективных стандартов безопасности. Слушай, может я ошибаюсь. Может быть, шестидесяти сантиметров достаточно. Что я хочу, так это прочный и достаточно глубокий фундамент, чтобы надежно удерживать конструкцию. Есть ли у правительства спецификации безопасности для этого типа местности? Насколько глубоко фундаменты в других зданиях в этом районе? Где вы предлагаете искать нормы для решения этой проблемы?
Короче говоря, основное внимание уделяется принятию решения, основанного на принципе, а не на давлении. Давайте сосредоточимся на достоинствах проблемы, а не на силе сторон. Давайте оставаться открытыми для споров, но закрытыми для угроз.
Принципиальная торговля дает умные, дружественные и эффективные сделки. Чем больше стандартов справедливости, эффективности или научной значимости будут связаны с конкретным вопросом переговоров, тем больше вероятность того, что он даст разумный и справедливый конечный результат.
Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев также уменьшает количество обязательств, которые каждая сторона должна взять на себя, а затем уступить, пытаясь достичь соглашения.
Разработка объективного критерия
Проведение переговоров о принципах содержит два вопроса: Как можно разработать объективные критерии? И как мы можем использовать их на переговорах?
Независимо от выбранного нами метода торговли, ранняя подготовка к нему даст лучшие результаты. И это, безусловно, более точно в принципах ведения переговоров.
Ярмарка моделей. Как правило, мы сможем найти более одного объективного критерия в качестве основы для соглашения. Объективные критерии должны быть независимы от воли каждой из сторон. В идеале, чтобы заключить разумную сделку, объективные критерии должны быть не только независимыми от воли, но также законными и практичными.
Честные процедуры. Для получения результата, независимого от воли, можно использовать либо справедливые схемы решения существенных вопросов, либо справедливые процедуры разрешения конфликтующих интересов. Рассмотрим, например, старомодный способ разделения куска пирога между двумя детьми: один ребенок уходит, а другой выбирает. Ни один из них не может вести несправедливое разделение.
Эта очень простая процедура использовалась на переговорах по международному морскому праву, одной из самых сложных переговоров, которые проводились за все время. В какой-то момент в ходе этих переговоров вопрос о том, как распределить участки для разработки морского дна, затормозил переговоры. Согласно условиям проекта соглашения, половина участков будет заминирована частными компаниями, а другая половина - компанией «Энтерпрайз», принадлежащей Организации Объединенных Наций, занимающейся добычей полезных ископаемых. Поскольку частные горнодобывающие компании в богатых странах обладали технологией и опытом для выбора лучших участков добычи полезных ископаемых, беднейшие страны опасались, что менее осведомленное предприятие сделает плохую сделку.
Решение было заключено в том, чтобы договориться о том, что частная компания, желающая разрабатывать морское дно, предоставит Предприятию два предложенных участка добычи. Компания выберет один сайт и предоставит лицензию на работу на другом. Поскольку компания не будет знать, какой сайт она получит, у нее будет стимул сделать эти два сайта максимально перспективными. Эта простая процедура использовала превосходный опыт частных компаний для общего блага.
Переговоры на основе объективных критериев
Как только некоторые объективные критерии и процедуры были определены, как их обсудить с другой стороной? Необходимо помнить три основных момента, чтобы твердо, но с гибкостью подходить к объективным критериям:
- Каталог каждой точки как совместный поиск объективных критериев. Аргументируйте и оставайтесь открытыми для рассуждений о том, какие правила являются наиболее подходящими и как их следует применять. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу.
III. Да, но...
Что делать, если они более мощные? (Развивайте свой MAPAN: лучшая альтернатива для согласованного соглашения)
Какой смысл говорить об интересах, правилах и вариантах, если другая сторона занимает более сильную позицию на переговорах? Что делать, если другая сторона более богата или лучше связана, или имеет большую группу советников или более мощное оружие?
Ни один метод не может гарантировать успех, если все преимущество перед другой стороной. Ни одна книга по садоводству не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы войдете в антикварный магазин, чтобы купить прекрасный серебряный чайный сервиз Георга IV, стоимостью несколько тысяч долларов, и все, что у вас есть, - это стодолларовую купюру, вы не сможете рассчитывать на то, что искусный торг поможет компенсировать разницу. В любых переговорах есть реалии, которые трудно изменить. В ответ на принуждение, что любой метод переговоров может сделать больше всего, это достичь двух целей: во-первых, чтобы защитить вас от заключения соглашения, от которого вы должны отказаться, и во-вторых, чтобы помочь вам получить максимальную отдачу от того, что у вас есть, чтобы любое соглашение что это будет максимально соответствовать вашим интересам.
Защити себя
Причина, по которой мы ведем переговоры, заключается в том, чтобы добиться чего-то лучшего, чем результаты, которые можно было бы получить без переговоров. Каковы эти результаты? Какая у вас MAPAN, ваша лучшая альтернатива договорному соглашению? Это модель, с которой следует сравнивать любое предложенное урегулирование. Это единственная модель, которая должна защищать вас от принятия условий, которые не являются благоприятными, и от отказа от условий, которые вы бы выиграли от принятия.
MAPAN - это не только лучшая мера, но и то, что он обладает достаточной гибкостью для поиска творческих решений. Вместо того чтобы исключать какое-либо решение, которое не соответствует установленному пределу, вы можете сравнить позицию с вашей MAPAN, чтобы увидеть, соответствует ли оно вашим интересам.
Получите максимум от доступных ресурсов
Защитить себя от плохой сделки - это одно. Использование большей части ваших ресурсов для получения хорошей сделки - это другое. Опять же, ответ в вашем MAPAN.
Чем лучше ваш MAPAN, тем больше ваша сила. Люди думают, что рыночная власть определяется такими факторами, как богатство, политические контакты, физическая сила, друзья, военная мощь. В действительности, относительная переговорная сила двух сторон зависит главным образом от того, насколько привлекательным является вариант не достижения соглашения для каждой из сторон.
Создайте свой MAPAN. Активный поиск того, что мы будем делать, если мы не достигнем соглашения, может значительно укрепить наши решения. Привлекательные альтернативы не только существуют и ждут, когда мы доберемся до них, но в целом должны быть разработаны. Для общих MAPAN возможны три конкретных действия: 1) Создайте список действий, которые могут быть выполнены, если соглашение не достигнуто; 2) Улучшить некоторые из наиболее перспективных альтернатив и превратить их в практические альтернативы; и 3) предварительно выбрать вариант, который кажется наилучшим.
Рассмотрим MAPAN другой стороны. Мы также должны подумать об альтернативах договорному соглашению, которое есть у другой стороны. Возможно, они ошибочно оптимистичны в отношении того, что они могут сделать, если соглашение не будет достигнуто. Возможно, у них есть смутное представление о том, что у них много альтернатив и они находятся под влиянием их промежуточного итога.
Чем больше мы знаем альтернативы другой стороны, тем лучше мы подготовлены к переговорам. Зная их альтернативы, мы можем реально оценить, чего можно ожидать от переговоров.
Что делать, если они не действуют?
Используйте переговоры по джиу-джитсу
Разговор об интересах, опциях и правилах может быть умной, эффективной и дружественной игрой, но что, если другая сторона не хочет играть? Когда вы пытаетесь обсудить свои интересы, они могут высказать свою позицию в окончательном виде.
Есть три основных шага, чтобы сосредоточить внимание на достоинствах. Первый фокусируется на том, что вы можете сделать. Вы можете сосредоточиться на заслугах, а не на позиции. Этот метод заразителен, сохраняя перспективы успеха открытыми для тех, кто говорит об интересах, вариантах и критериях. И действительно, вы можете изменить игру, просто начав играть в новую.
Если это не работает, и они продолжают использовать позиционную торговлю, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая фокусируется на том, что они могут сделать. Борьба с основными играми переговоров с позиций таким образом, чтобы привлечь внимание другой стороны к заслугам. Мы называем эту стратегию джиу-джитсу.
Переговоры по джиу-джитсу
Если другая сторона объявила твердую позицию, у вас может возникнуть соблазн критиковать или отвергать ее. Если они критикуют ваше предложение, у вас может возникнуть соблазн отстаивать его и твердо стоять на своем. Если вас атакуют, у вас может возникнуть соблазн защитить себя и дать отпор. Короче говоря, если они давят сильно, вы будете склонны нажимать тоже. Однако, если мы пойдем таким образом, мы в конечном итоге будем играть в игру переговоров с позиций. Отказ от вашей позиции только запирает вас, а защита вашей позиции только запирает вас и превращает переговоры в конфликт личностей.
Если отказ не работает, что может работать тогда? Как можно избежать круга действий и реакции?
Когда они подтверждают свои позиции, не отвергайте их. Когда они нападают на ваши идеи, не защищайте их. Когда они нападают на вас, не контратакуйте. Разорвать порочный круг, отказавшись реагировать. Вместо того, чтобы атаковать, избегайте атаки и отвлекайте ее от проблемы. Как и в восточных единоборствах дзюдо и джиу-джитсу, избегайте противопоставлять свои силы непосредственно их силам; вместо этого используйте свою способность уклоняться и направлять их силы к своим собственным целям. Вместо того, чтобы сопротивляться его силе, направьте его на изучение интересов, создание вариантов для взаимной выгоды и поиск независимых норм.
Как переговоры по джиу-джитсу работают на практике? Как избежать атаки и отвлечь его от проблемы?
Характерно, что их «атака» будет состоять из трех маневров: насильственно навязывать свою позицию, атаковать их идеи и атаковать вас.
Не атакуйте их позиции, смотрите за ними. Когда другая сторона представляет свою позицию, не отклоняйте и не принимайте ее. Рассматривайте это как возможный вариант. Ищите интересы, стоящие за этим, ищите принципы, которые он отражает, и думайте о способах его улучшения.
Не отстаивайте свои собственные идеи, принимайте критику и советы. На переговорах вы проводите много времени, критикуя. Вместо того чтобы сопротивляться критике другой стороны, предложите им сделать это. Вместо того, чтобы просить их принять или отклонить идею, спросите их, что с ней не так. Другой способ направить критику в другое конструктивное русло - изменить ситуацию и попросить их совета. Спросите их, что бы они сделали, если бы были на своем месте.
Превратите направленную на вас атаку в атаку на задачу. Когда другая сторона нападает на вас лично, что часто случается, не поддавайтесь искушению напасть или защитить себя. Вместо этого, поселиться и дать им выход. Послушайте их, покажите, что вы понимаете, что они говорят, и когда они это сделают, превратите атаку на вас в атаку на проблему.
Спроси и сделай паузу. Те, кто проводит переговоры по джиу-джитсу, используют два ключевых инструмента. Первый - задавать вопросы вместо утверждений. Утверждения вызывают сопротивление, а вопросы - ответы. Вопросы позволяют другой стороне выразить свое мнение и понять вас. Они предлагают проблемы и могут быть использованы, чтобы заставить другую сторону столкнуться с проблемой. Вопросы не дают цели или позиции для атаки. Вопросы не критикуют, они обучают.
Молчание - еще одно из его лучших оружий. Используй это. Если они сделали необоснованное предложение или атаку, которая кажется вам неоправданной, лучше всего сидеть на месте и не произносить ни слова.
Если вы задали честный вопрос, на который они дали недостаточный ответ, просто подождите. Люди, как правило, чувствуют себя неловко из-за молчания, особенно если они сомневаются в достоинствах сказанного ими.
Что делать, если они используют грязные уловки?
Сгладить трудный переговорщик
Принципиальные переговоры превосходны, но что, если другой переговорщик изменяет вам или пытается вывести вас из равновесия? Или что произойдет, если они увеличат свои требования, когда соглашение будет достигнуто?
Есть много уловок и тактик, которые люди могут использовать, чтобы попытаться воспользоваться своим коллегой. Мы все знаем некоторых из них. Они варьируются от лжи до психологического насилия и различных тактик давления.
Когда признается обманчивая тактика ведения переговоров, большинство людей реагируют двумя способами: первая - это терпеть, а вторая - реагировать одинаково. В конце концов, почти всегда переговоры прерываются и приводят к провалу.
Эти обманные тактики незаконны, потому что они не проходят тест взаимности. Они предназначены для использования только одной стороной; Предполагается, что другая сторона не знает тактики или должна сознательно их терпеть.
Как можно договориться о правилах игры?
Есть три шага, чтобы договориться о правилах игры переговоров, когда другая сторона, кажется, использует обманчивую тактику:
- Признать тактику, четко решить проблему и поставить под сомнение законность и уместность тактики: я договорился об этом.
Выводы
Принцип принципиальных переговоров - это просто метод, который наводит порядок на то, что многие из нас, вероятно, уже усвоили в нашем опыте, но который трудно реализовать на практике из-за незнания последовательности действий, концепций, которые должны использовать и применять методы перед лицом обманной или грязной практики переговоров другой стороны.
Самый ценный инструмент, который дает эта книга, состоит в том, чтобы помочь организовать принципы здравого смысла таким образом, чтобы обеспечить полезную основу для мышления и действия. И чем лучше организованы эти принципы здравого смысла, тем последовательнее будут идеи, которые, в сочетании с нашими знаниями и интуицией, в конечном итоге приведут к лучшему результату в переговорах.
Цель текста - направить нас в направлении действий при ведении переговоров, что значительно увеличивает возможности получения того, что мы хотим, информирования и информирования другой стороны о наших интересах, за пределами наших позиций и в то же время с учетом интересов контрагента, не возражая против их позиций. Знание того, что мы думаем и делаем во время переговоров, помогает нам научиться делать это более правильно. И эта книга имеет большое значение для того, чтобы узнать себя и понять, почему мы думаем и действуем определенным образом, когда начинаем, проводим и заканчиваем переговоры.
Тем не менее, навыки ведения переговоров не приобретаются, просто читая книгу. Навыки ведения переговоров нужно изучать больше на практике, чем в книгах, так же как мы не научились ездить на велосипеде, читая руководство по эксплуатации велосипеда. Переговоры настолько различны и имеют так много переменных, которые влияют на них, что невозможно научиться делать это хорошо с помощью руководства, разработанного для него. Опыт приобретается, постоянно живя и практикуя его.
Самым важным переговором в любом переговорном процессе является то, как вести переговоры, это убедить другую сторону в том, как понимать друг друга и как разделять свои разные интересы. Книга открыто посвящена тому, как победить в переговорах «как торговать». Как добиться лучшего и более эффективного процесса разрешения разногласий. Убедить другую сторону вести переговоры по принципам или интересам, в конечном итоге даст положительные результаты, такие же хорошие или лучшие, как те, которые могут быть получены с использованием любого другого метода ведения переговоров, а также будет более эффективным и менее затратным для человеческие или профессиональные отношения.
Объяснения в этой книге о том, что делать в случае…, не означают, что легко изменить привычки, отделить эмоции от интересов или вовлечь других в нахождение разумного решения общей проблемы. Время от времени мы должны помнить, что первое, что мы должны выиграть, - это найти лучший способ ведения переговоров, способ, который мешает нам выбирать между удовлетворением от получения того, что мы заслуживаем, и быть справедливым. Этот метод может заставить нас получить оба.
Таким образом, метод фокусируется на том, чтобы отделить людей от обсуждаемой проблемы, сосредоточить внимание на интересах, которые ищет каждая сторона, а не на их позициях относительно того, что они хотят, искать варианты, прежде чем решить, что будет сделано, и добиться результатов. на основе объективных критериев. Выполнение этих четырех основных принципов гарантирует нам успех в достижении хороших переговоров, что не обязательно гарантирует оглушительный успех в переговорах, но факт достижения хорошего переговорного процесса значительно увеличивает шансы на то, что обе стороны имеют то, что они хотят удовлетворить свои законные интересы.
Название: «ПОЛУЧЕНИЕ ДА»
ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ БЕЗ ДА
Предоставлено: Хавьер Гарсия де ла Пенья
Скачать оригинальный файл
