Многие эксперты в области управления доходами часто используют термины «Управление доходностью» и «Управление доходами», как если бы они были полностью эквивалентны, однако, несмотря на схожее происхождение, между ними есть явные различия.
Управление доходами:
Все началось в 1978 году с либерализации цен в авиационной отрасли США, когда American Airlines внедрила систему тарифов, которая заключалась в предложении более низких цен тем, кто бронировал билеты за три месяца вперед, и более высоких цен по мере приближения. день вылета и специальные предложения в последнюю минуту, о которых было объявлено незадолго до взлета.
Эта система управления ценами позволила American Airlines добиться высокой прибыли и остаться на плаву в условиях жесткой конкуренции со стороны других авиакомпаний.
Английский термин Yield означает: доходность или прибыль.
По мере внедрения Yield Management возникли новые потребности, такие как понимание поведения потребителей и более точное прогнозирование моделей покупок.
Управление доходами:
В 1996 году American Airlines представила компьютеризированную систему бронирования под названием SABRE, которая позволила ей контролировать инвентарь бронирования. Использование этого программного обеспечения сэкономило ему 1,4 миллиарда за три года; Вот почему сегодня технологии и применение Управления доходами идут рука об руку.
Отели, а также авиакомпании и другие сервисные компании сталкиваются с проблемой фиксированной вместимости, поэтому, если они захотят продать комнаты по самой высокой цене, они обнаружат, что не смогут покрыть все места, и если для Напротив, они удешевляют свои комнаты, они теряют доход, который они могли бы получить от тех клиентов, которые готовы платить самую высокую ставку за предоставление хороших услуг (Kimes, 1989). Именно посреди этой дилеммы появляются новые методы оптимизации дохода за счет знания клиента и прогноза того, сколько они готовы платить.
Это было в 1990 году, когда управление доходностью и доходами было введено в гостиничной и других сферах, таких как аренда автомобилей. Отели получили помощь от GDS (Global Distribution Systems), полагаясь на электронную торговлю для размещения номеров, а также для ведения истории и базы данных, чтобы знать поведение потребителей и делать прогнозы спроса на каждый продукт или услугу. сезон и тип клиента.
Как можно заключить из предыдущих параграфов, система управления доходами включает в себя некоторые компоненты, которых нет в системе управления доходностью, а именно:
Сегментация рынка: для каждого типа предлагаемого продукта (например, типа комнаты) необходимо провести надлежащую сегментацию по типу клиентов, потребляющих этот тип продукта или услуги.
Тарифный план: как и в Yield Management, необходимо создать тарифный план. В случае с RM это должно быть создано после сегментирования клиентов по типу продукта и услуги.
Также очень важно учитывать цены конкурентов.
Прогнозы: на основе исторических данных, содержащихся в используемом нами программном обеспечении для управления, прогноз продаж должен быть составлен в соответствии с каждым типом продукта или услуги и клиентом, который их потребляет.
При составлении прогноза важно принимать во внимание другие внешние данные, такие как экономические данные из стран происхождения наших гостей и клиентов, статистику прибытия и расходов туристов в местах, где расположены наши объекты, местные события, и т.п.
Английский термин Revenue означает: доход, доход, доход.
Согласно Каймсу (2000, 14), чтобы иметь возможность внедрить систему управления доходами, необходимо выполнить пять требований:
1.- Ограниченные мощности
2.- Сегментация рынка
3.- Неопределенность спроса
4.- Скоропортящиеся запасы
5.- Высокие постоянные затраты
RM успешно используется в самых разных сферах обслуживания, включая рестораны, казино, клиники, билеты на шоу и т. Д.
В заключение, сегодня, однако, управление доходностью является очень важной частью управления доходами, и в отличие от того, что говорят многие специалисты, это не одно и то же. Некоторые компании, такие как бюджетная авиакомпания Vueling, в настоящее время применяют систему YM, поскольку они не сегментируют рынок и не прогнозируют спрос на каждый из своих маршрутов. Другие, такие как Meliá, проводят тщательные исследования покупательского поведения своих гостей и прогнозируют их продажи, а затем применяют ставки, указанные в разработанном ими ценовом плане.
Библиография
AndaluciaLab, веб-семинары по управлению доходами с 1 по 5, www.youtube.com
Обзор литературы, глава II, краткая история управления доходностью, http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/perez_p_s/capitulo2.pdf
Трантер, Кимберли (2008 г.), Введение в управление доходами для индустрии гостеприимства, издатель: Pearson (Prentice Hall).
