В настоящее время на всех уровнях организаций многие люди задаются вопросом: как продавать больше и лучше? Хотя ответ на этот вопрос состоит из множества элементов, в этой статье мы разработаем, как улучшить продажи с помощью технологии управления торговыми силами.
Иногда, как сейчас, когда продажи большинства организаций упали по сравнению с предыдущими годами в большинстве секторов, мы часто спрашиваем себя, что не так с продажами? Мы спрашиваем себя, это продукт / услуга? Это конкуренция? Это цены? Это внешние или внутренние продавцы?… Все сразу?
Наверняка ответ таков: всего понемногу. Но в этом смысле много говорится о вопросах, связанных со стратегическим маркетингом: позиционирование, анализ конкурентов, бренд, ценовая политика, план коммуникации и т. Д., Но очень мало говорится об управлении торговыми силами и внутренний и внешний.
Фактически, любопытно видеть, что в процессе производства (или в других областях) в течение многих лет мы обнаружили все более точное и оптимизированное управление: передовые компьютерные системы для управления производством, производственные заказы, документация, коды бары, постоянные запасы и т. д., мы в большинстве случаев оказываемся в совершенно хаотической ситуации в торговом зале.
Об управлении продажами забывают по многим причинам:
Торговый зал из-за профиля людей, ориентированных на результат, сложнее организовать и создать процедуры, чем в других сферах.
Развитие большей части своей деятельности за пределами компании усложняет управление и оптимизацию.
Постоянное взаимодействие с клиентом затрудняет планирование, так как существует множество «внешних» элементов, затрудняющих оптимизацию времени.
Но в то же время от продаж нельзя отказываться ни на секунду, поскольку правильное управление продажами является критическим процессом по нескольким аспектам:
Это один из важнейших параметров текучести кадров в любой организации.
Небольшие улучшения в управлении продажами приводят к значительному улучшению общих результатов организации.
Во многих случаях это самая важная линия связи между организацией и клиентом и, следовательно, имидж организации для клиента.
Затраты на персонал в коммерческой сфере в большинстве случаев довольно высоки.
Высокая текучесть кадров создает проблемы из-за большого количества информации, которая теряется каждый раз, когда человек покидает организацию.
На самом деле в большинстве случаев часто встречаются следующие ситуации:
Глобального знания о клиенте нет, поскольку информация о клиентах теряется в заметках, нецентрализованных базах данных, в головах продавцов и т. Д. Это вызывает такие проблемы, как невозможность хорошо сегментировать и более персонализированный подход к каждому из клиентских сегментов.
Отсутствует контроль за работой торговой сети, а также за причинами ее положительной или отрицательной работы.
Ставить и пересматривать цели в области продаж стоит дорого. Даже на расчет переменной части вознаграждения в тех случаях, когда она возникает, требуется время.
Сложно делать выводы о поведении клиентов, и нам трудно отвечать на такие вопросы, как «Кто мои самые прибыльные клиенты?» И меньше всего? Какие из них я выставляю больше всего? Какие из них имеют наибольший потенциал роста? А несовершеннолетний? И т. Д.
Продавцы не могут легко вводить заказы в компьютерную систему.
Планирование и прогнозирование продаж во многих случаях является практически невыполнимой задачей, поскольку для этого нужно проводить бесконечные встречи с каждым из продавцов и собирать необходимую информацию, которую они во многих случаях также не подготовили.
Недостаточно информации для принятия правильного решения о торговой сети. Почти всегда отсутствует информация об успешности посещений, прибыльности каждого из поставщиков, влиянии скидок на прибыльность, о профиле клиента, который интересно посетить, исходя из стоимости приобретения и т. Д.
Сложно узнать, в каком состоянии цикла продаж находится каждый из бюджетов, обрабатываемых организацией, чтобы иметь возможность делать прогнозы для других областей организации.
Если он продается через дистрибьюторов, нет информации о рынке и его потребностях, поэтому существует определенная степень «непрозрачности» с рынком.
Практически невозможно точно рассчитать степень успешности и окупаемости маркетинговых кампаний.
Отсутствие информации о клиентах означает, что управление инцидентами и послепродажное обслуживание осуществляются недостаточно эффективно, что приводит к качеству послепродажного обслуживания, что отрицательно сказывается на лояльности клиентов.
В некоторых секторах неточность прогнозов продаж может привести к сбоям в планировании производства, что влечет за собой дополнительные производственные затраты.
Если мы чувствуем себя отождествленными с более чем одной из этих ситуаций, у нас возникают проблемы в области продаж. В этой «проблеме» технологии могут очень помочь… и именно тогда мы вводим решения CRM для автоматизации продаж, чтобы:
Иметь четкое представление о клиентах, централизовав всю информацию о них: их прибыльность, историю контактов, их покупки, их потенциал и т. Д.
Иметь историю контактов с клиентами, то есть всех коммуникаций, которые были с ними: электронные письма, факсы, телефонные звонки и т. Д.
Управляйте повестками дня всех продавцов, а также автоматически вставляйте действия на основе планирования и последующих действий.
Иметь четкое представление о статусе всех бизнес-возможностей в компании, зная их количество, вероятность успеха и приблизительное время закрытия.
Получайте прогнозы продаж быстро и легко, а также с высокой степенью точности.
Продавцы могут автоматически вводить заказы в любое время и из любого места через свой ноутбук или мобильное устройство.
Правильно управлять коммерческим мониторингом, автоматически назначая определенные действия по мониторингу и тем самым упрощая процесс мониторинга.
Назначьте для каждой бизнес-возможности наиболее подходящего продавца в каждом случае на основе разных параметров.
Знайте эффективность и результативность продаж по поставщикам, регионам и продуктам.
Любой пользователь системы (от продавца до генерального менеджера, через коммерческого директора или директора по маркетингу) может войти из любого места и в любое время, чтобы проконсультироваться по любому аспекту клиентов, возможностей или маркетинговых действий.
Знать структуру затрат на коммерческую площадь, чтобы знать стоимость приобретения в расчете на одного клиента, ценность клиента, прибыльность и т. Д.
Иметь четкое представление об эффективности маркетинговых действий и их влиянии на затраты.
Планируйте различные действия, чтобы они были включены непосредственно в повестку дня продавцов, например, первые посещения после прямого маркетинга или отправьте вам оценку удовлетворенности клиентов через месяц после покупки.
Интегрируйте в систему заказы и контакты через сайт.
Все это будет дано нам с помощью технологий, хотя это должно быть охвачено гораздо более широкой концепцией, ведущей к управлению изменениями в организации в области продаж и маркетинга. Это более глобальное видение должно учитывать стратегию, технологии, процессы и людей.
