рынок
Слово «рынок» используется по-разному. Некоторые люди могут пойти на рынок; другие могут планировать продажу продукта.
Есть много терминов. Рынок можно определить как место, где встречаются покупатели и продавцы, предлагаются товары или услуги для продажи и происходит передача права собственности. Его также можно определить как спрос на продукт или услуги. Определенными группами покупателей и продавцов товары или услуги предлагаются к продаже, и происходит переход права собственности. С другой стороны, это можно определить как спрос на товар или услугу со стороны определенной группы возможных покупателей.
Эти определения рынка могут быть достаточно точными, чтобы быть полезными в настоящее время. Таким образом, термин «рынок» был определен как группа людей с потребностями в удовлетворении, деньгами и готовностью их тратить. Рыночный спрос на любой продукт или услугу имеет три фактора, которые необходимо учитывать: люди с потребностями, покупательная способность и покупательское поведение.
Выбор целевого рынка
Маркетинговое планирование организации начинается с определения ее рыночных целей. После того, как цели установлены, следующим шагом в процессе стратегического планирования является выбор и анализ целевых рынков организации. Целевой рынок - это группа клиентов, которой организация пытается направлять свои маркетинговые усилия.
Руководства по выбору рынка
Первое состоит в том, что целевые рынки должны быть совместимы с целями и имиджем организации, второе руководство состоит в соотнесении рыночных возможностей с ресурсами компании.
Бизнес должен приносить прибыль. Этот более или менее очевидный момент превращается в очевидное руководство по выбору рынка. Организация сознательно ищет рынки, которые генерируют достаточный объем недорогих продаж, чтобы получить прибыль. Они откладывают фактор прибыли, когда хотят выйти на рынки с большим объемом продаж. Цель состоит в том, чтобы просто увеличить объем продаж, а не увеличить продуктивные продажи. Компании обычно следует искать рынок, на котором количество конкурентов и их размер минимальны. Вам не следует выходить на рынок, насыщенный конкурентами, если у вас нет конкурентного преимущества перед существующими компаниями.
Мы определяем рынок как группу людей, которые: 1) нуждаются в удовлетворении, 2) деньги и 3) готовы их потратить. Чтобы выбрать целевой рынок, руководство должно проанализировать эти три компонента. Первое должно быть изучено путем анализа географического распределения и демографического состава. Второй анализируется через распределение доходов и расходов, чтобы определить «готовность тратить», его необходимо изучить, чтобы определить покупательское поведение.
Чтобы выбрать целевой рынок, компания должна произвести количественную оценку объема продаж продукта или услуги на рынке.
Руководство должно подготовить прогноз продаж, как правило, на период в один год. Прогноз продаж является основой для бюджета и для краткосрочного планирования деятельности.
Когда организация принимает стратегию объединения рынка, она рассматривает весь рынок как единое целое; части которых считаются схожими по своим основным характеристикам. Менеджмент стремится удовлетворить как можно больше клиентов. разработать продукт для всей группы; устанавливает структуру ценообразования и систему распределения для вашего продукта, ориентированную на весь рынок. Когда организации удобно принять стратегию объединения рынка? Когда большое количество покупателей на рынке имеют одинаковое мнение о потребностях, которые удовлетворяет продукт. Единая торговая площадка применяется, когда вы хотите иметь единую однородную группу потенциальных покупателей.
Сегментация рынка
Общий рынок большинства товаров не очень разнообразен, очень неоднороден. Это отсутствие единообразия может указывать на различия в покупательских привычках, способах крепления продукта, причинах его покупки или других факторах. Эти различия учитываются при сегментации рынка.
Что такое сегментация рынка?
Общий неоднородный рынок продукта делится на несколько сегментов, каждый из которых имеет тенденцию быть однородным во всех своих важных аспектах. Считайте отрезки или части, каждая из которых однородна. Руководство выбирает один из этих сегментов в качестве целевого рынка, и каждый сегмент разрабатывает отдельный комплекс маркетинга, что означает определение различных графиков спроса; по одному для каждого сегмента рынка.
Простая и множественная сегментация
Руководство может выбирать между одиночной и множественной сегментацией.
Простая сегментация означает выбор в качестве целевого рынка однородной группы всего рынка для удовлетворения уникального сегмента, который позволяет компании проникнуть на небольшой рынок и приобрести репутацию компании экспертов или специалистов на ограниченном рынке. Вы можете выйти на этот рынок с ограниченными ресурсами. Риск состоит в том, что продавец ставит все на одно число. Если потенциальный рынок снизится, у продавца могут возникнуть серьезные проблемы.
При множественной сегментации две или несколько различных групп потенциальных клиентов определяются как целевые сегменты рынка. Для каждого сегмента разрабатывается отдельный комплекс маркетинга; Компания разработает различные варианты базового продукта для каждого сегмента в рамках стратегии множественной сегментации. Это также можно сделать без изменения продукта, с отдельными маркетинговыми программами, ориентированными на другой сегмент рынка.
Преимущества сегментации рынка
Небольшая компания с ограниченными ресурсами может эффективно конкурировать в одном или двух сегментах рынка; у той же компании возникнут проблемы, если она выйдет на рынок в целом. Я смог разрабатывать продукты, отвечающие рыночному спросу, используя стратегию сегментации рынка. Рекламные средства массовой информации можно использовать более эффективно, поскольку рекламные сообщения и средства массовой информации, выбранные для их представления, могут быть более конкретно направлены на каждый сегмент рынка.
Условия для эффективной сегментации
Три условия помогают руководству достичь своей цели.
- Характеристики, используемые для классификации клиентов, должны быть измеримыми, а данные - доступными. «Желание покупать экологически чистые продукты» может быть полезным признаком. Сегмент рынка должен быть доступен через существующие маркетинговые институты (каналы сбыта, рекламные носители, отдел продаж компании и т. Д.) По себестоимости. Каждый сегмент должен быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль. Вы можете рассматривать каждого покупателя как отдельный сегмент. При сегментировании рынка компания не должна разрабатывать много стилей, цветов, размеров и цен.
Основания (критерии) сегментации рынка
Конечные потребители и промышленные пользователи: единственное правило для этой сегментации - причина покупки. Конечные потребители покупают или используют продукты или потребности в некоммерческих целях; это то, что называют «потребительским рынком». Промышленные пользователи с коммерческими структурами, промышленными или государственными, которые покупают продукты или услуги, должны использовать их в своем собственном бизнесе или для производства других продуктов.
Основания для сегментации потребительского рынка
Модель, которую мы будем использовать, относится к трем компонентам рынка, определенным ранее.
- Люди с потребностями: мы можем сегментировать рынок по демографическим признакам, таким как:
- Распределение населения региона Городское население - пригород-село Возраст Пол Фазы жизненного цикла семьи и другие:
- раса религия национальность образование род занятий
- социологический
- культурные группы широкие социальные классы небольшие группы, в том числе семья.
- Личное отношение Желаемые преимущества продукта
- Распределение населения региона Городское население - пригород-село Возраст Пол Фазы жизненного цикла семьи и другие:
Основания для сегментации промышленных рынков
Как и потребительские рынки, промышленные рынки должны быть сегментированы для разработки эффективных маркетинговых программ, охватывающих промышленных пользователей.
Основы демографической сегментации
Распределение и состав населения
Люди - главная составляющая рынка. Им следует проанализировать географическое распределение и демографический состав населения в качестве первого шага к пониманию потребительского рынка.
- Общая численность населения: этот рынок в целом настолько велик и настолько разнообразен по своим характеристикам, что его необходимо анализировать по сегментам. Произошли существенные изменения в моделях распределения населения по регионам и город-село. Рыночные различия по возрасту, полу, образу жизни и этническому происхождению создают проблему для маркетологов. Региональное распределение - это важно для маркетингового персонала, потому что местные различия влияют на разницу в спросе на многие продукты. Различия могут быть связаны с погодой, социальными обычаями и другими факторами. Городское, сельское и пригородное распределение: Убыль населения в сельской местности заставила некоторых маркетологов игнорировать сельский рынок. Этот рынок, как промышленный для сельхозтехники, так и потребительский с повышенной покупательной способностью, все еще очень велик. Паттерны оказывают значительное влияние на покупательское поведение. Возрастная группа: Сегментация потребительского рынка по возрастным группам является полезным подходом на рынке многих продуктов.
- Детский рынок (для детей школьного возраста от 5 до 13 лет) имеет три пути выхода на рынок. Во-первых, дети могут влиять на покупки родителей. Во-вторых, родители тратят на эту группу сотни миллионов долларов. В-третьих, дети покупают товары и услуги для личного пользования… подростковый рынок - важный и трудный рынок для завоевания. Молодые люди не все одинаковы; возрастная группа 13–16 лет сильно отличается от возрастной группы 17–20 лет. Персонал по маркетингу должен понимать молодых потребителей, учитывая размер рынка и то, почему их члены могут тратить все больше денег. Они хорошие потребители музыки, автомобилей, косметики, одежды, ювелирных изделий и других товаров.Рынок молодых взрослых (возрастная группа 20–39 лет) особенно важен, потому что в этом возрасте люди обычно начинают свою карьеру, женятся, заводят семью и тратят много денег. пятое и шестое десятилетие жизни. Этот зрелый рынок большой и перспективный с экономической точки зрения. Его участники находятся на пике покупательной способности и больше не несут финансовой ответственности перед своими детьми. Другая возрастная группа включает людей старше 65 лет; У представителей этой возрастной группы есть логичные перспективы для небольших недорогих домов, круизов, путешествий за границу, товаров для здоровья и косметики, приготовленных специально для пожилых людей.Они создают семью и тратят много денег. Одна из них - это группа людей пятого и шестого десятилетий жизни. Этот зрелый рынок большой и перспективный с экономической точки зрения. Его участники находятся на пике покупательной способности и больше не несут финансовой ответственности перед своими детьми. Другая возрастная группа включает людей старше 65 лет; У представителей этой возрастной группы есть логичные перспективы для небольших недорогих домов, круизов, путешествий за границу, товаров для здоровья и косметики, приготовленных специально для пожилых людей.Они создают семью и тратят много денег. Одна из них - это группа людей пятого и шестого десятилетий жизни. Этот зрелый рынок большой и перспективный с экономической точки зрения. Его участники находятся на пике покупательной способности и больше не несут финансовой ответственности перед своими детьми. Другая возрастная группа включает людей старше 65 лет; У представителей этой возрастной группы есть логичные перспективы для небольших недорогих домов, круизов, путешествий за границу, товаров для здоровья и косметики, приготовленных специально для пожилых людей.Другая возрастная группа включает людей старше 65 лет; У представителей этой возрастной группы есть логичные перспективы для небольших недорогих домов, круизов, путешествий за границу, товаров для здоровья и косметики, приготовленных специально для пожилых людей.Другая возрастная группа включает людей старше 65 лет; У представителей этой возрастной группы есть логичные перспективы для небольших недорогих домов, круизов, путешествий за границу, товаров для здоровья и косметики, приготовленных специально для пожилых людей.
- Отдельный этап: молодые люди без семейных связей. Молодые супружеские пары без детей. Полное гнездо. Молодые семейные пары с детьми Полные гнезда. Пожилые супружеские пары с детьми по-прежнему находятся на иждивении Пустое гнездо: пожилые супружеские пары без детей-иждивенцев Пожилые люди, живущие одни Все еще работает или уже на пенсии.
Прочие основы демографической сегментации
На рынок некоторых потребительских товаров влияют такие факторы, как образование, род занятий, раса, национальное происхождение и религия. Например, при увеличении числа людей с более высоким уровнем образования мы можем ожидать увидеть 1) изменения в предпочтениях продуктов 2) более требовательных покупателей и 3) более высокий доход. Род занятий может быть более важным элементом.
Люди разные из-за своего отношения, интересов и других факторов образа жизни.
Потребители с географической мобильностью составляют уникальный сегмент рынка значительных размеров, который начинает обращать внимание там, где многие из этих потребителей имеют высокие доходы. Их мобильность заставляет их развивать новые покупательские привычки, искать новые источники продуктов и услуг и формировать новые предпочтения в отношении брендов.
Потребительский доход и его распределение.
Они являются важными факторами в любых стратегиях анализа рынка и сегментации.
Что такое доход? Существует очень много разных концепций дохода.
Национальный доход: общий доход из всех источников, включая заработную плату, прибыль от бизнеса и другие доходы.
Минус: прибыль от бизнеса и отчисления на социальное страхование
Плюс: дивиденды, перевод государственных платежей физическим лицам и чистые проценты, выплачиваемые государством.
Тем же:
Личный доход: доход от заработной платы, окладов, дивидендов, ренты, процентов, предприятий и профессий, социального обеспечения и сельскохозяйственной деятельности.
Минус: все федеральные, государственные и местные налоги и неналоговые платежи
Тем же:
Доступный личный доход - сумма, доступная для личного потребления и сбережений.
Минус: 1) основные расходы на еду, одежду, предметы домашнего обихода и местный транспорт, 2) фиксированные расходы на аренду, выплаты по ипотеке, страховку и рассрочку.
Меньше:
Дискреционный доход: это размер располагаемого личного дохода, который остается после фиксированных обязательств. и основные потребности. Давайте также послушаем термины денежный доход: это сумма, которую человек получает наличными или чеком на зарплату, арендную плату, проценты и дивиденды. Реальный доход - это то, что на деньги можно купить в товарах и услугах; это покупательный потенциал.
Распределение доходов.
Чтобы получить полный анализ доходов, мы должны изучить вариации и тенденции в распределении доходов между определенными регионами и между определенными группами населения. Данные для входа в регионы полезны для указания конкретного рынка, на который компания хочет выйти. Данные о доходах для городов или внутренних городских районов могут указывать на лучшее расположение для торговых центров в центре города и пригородных филиалов розничной торговли.
Значение входных данных в маркетинге.
Снижение доли семей, относящихся к категории бедных, наряду с увеличением группы с высоким доходом, обещает взрывной рост дискреционной покупательной способности. По мере роста дискреционного дохода будет расти и спрос на предметы роскоши.
Увеличение числа семей с двумя доходами имеет серьезные социологические и маркетинговые последствия. Двойной доход обычно позволяет семье противодействовать влиянию инфляции, он позволяет семье покупать в краткосрочной перспективе то, над чем у родителей было намного больше работы.
Модели потребительских расходов
Структура расходов не одинакова для всех семей. Модели значительно различаются в зависимости от дохода семьи, стадии жизненного цикла и других факторов, на которые влияет стадия жизненного цикла потребителя. Персонал по маркетингу должен учитывать различия в факторах расходов между людьми на стадии I брака с очень маленькими детьми и людьми на стадии пустого гнезда, то есть на всех стадиях семейного жизненного цикла.
Отношения с распределением доходов.
Результаты говорят нам, какую информацию продавцы должны получить в результате анализа структуры расходов по группам доходов.
- В группах со средним интересом наблюдается высокая степень единообразия в структуре расходов, структура социальных классов часто является важной характеристикой при определении структуры расходов. Для каждой категории продуктов наблюдается значительное абсолютное увеличение расходов, по мере увеличения дохода, когда мы сравниваем группу доходов с группой с более высокими доходами. Семьи с низкими доходами тратят больший процент своих общих расходов на некоторые категории продуктов, такие как продукты питания. В каждой последующей группе с более высокими доходами сумма расходов на продукты питания уменьшается как процент от общих расходов.
Рекомендации по выбору рынков.
Первый устанавливает, что они должны быть совместимы с целями и имиджем организации. Вы должны адаптировать маркетинговые возможности к ресурсам компании.
В долгосрочной перспективе бизнес должен приносить прибыль, если он хочет выжить, многие компании часто пренебрегают фактором прибыли в поисках крупных рынков сбыта. Часто целью был исключительно объем продаж, а не прибыльный объем. Компания обычно ищет рынок, на котором количество конкурентов и их размер минимальны. Организации не следует выходить на рынок, который уже насыщен конкуренцией, часто с большим конкурентным преимуществом, которое позволяет ей отвлекать клиентов от других компаний.
Природа сегментации рынка.
Общий рынок для большинства типов продуктов слишком разнообразен (слишком неоднороден), чтобы менеджеры могли рассматривать его как единое целое. Это отсутствие единообразия можно объяснить различиями в покупательских привычках. На способы использования продукта, причины покупки или другие факторы. Эти различия учитываются при сегментации рынка.
Что такое сегментация рынка?
Это процесс разделения всего гетерогенного рынка продукта на несколько сегментов, каждый из которых имеет тенденцию быть однородным во всех важных отношениях. Сегментация рынка противоположна рыночной агрегации. Агрегация (объединение) рынка - это стратегия, при которой организация рассматривает весь свой рынок как единое целое.
Говоря языком экономической теории, на рынке этого типа продавец предполагает, что существует только одна кривая спроса на его продукт. Фактически это предполагает, что продукт имеет широкую рыночную привлекательность. Напротив, при сегментации рынка рынок рассматривается как серия кривых спроса.
Преимущества сегментации рынка.
Потребности клиентов внутри субрынка (сегмента) сначала выясняются, а затем удовлетворяются. При сегментации рынка мы используем индивидуальный подход, а агрегирование рынка - это совместный подход.
Стратегия сегментации рынка, компания может разрабатывать продукты, которые действительно соответствуют требованиям рынка. Рекламные носители могут быть лучше использованы, потому что рекламные сообщения могут быть нацелены более конкретно на каждый сегмент рынка.
Ограничения сегментации рынка.
Эта стратегия имеет некоторые ограничения в отношении затрат и охвата рынка. Это может быть дорогостоящим мероприятием в сфере производства и сбыта продукции. При сегментации маркетинговые расходы увеличиваются несколькими способами. Затраты на общий инвентарь увеличиваются за счет точного поддержания достаточных запасов каждого стиля, цвета и т. Д.… Затраты на рекламу создают, потому что для каждого сегмента могут потребоваться разные объявления. Административные расходы возникают, когда руководство должно планировать и проводить различные маркетинговые программы.
Условия для хорошей сегментации.
- Критерий сегментации должен быть измеримым, а информация должна быть доступной. Сегмент рынка должен быть доступен через существующие маркетинговые учреждения с минимальными затратами и потерей времени. Каждый сегмент должен быть достаточно большим. быть прибыльным.
Основы сегментации рынка.
Общие категории: конечные потребители и промышленные пользователи. Некоторые из оснований, с помощью которых эти два основных рынка далее сегментируются.
Критерии сегментации потребительского рынка.
Критерии можно разделить на четыре основные категории:
- географическое психографическое демографическое поведение продукта
БАЗА СЕГМЕНТАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЫНКОВ.
География:
- Регион Город или размер MSA Сельский городской климат.
Демографические:
- Возраст Пол Семейный Жизненный цикл Занятие в школе Религия Этническая принадлежность Доход
Психографический:
- социальный класс, личность, образ жизни
Поведение перед продуктом
- Желаемые преимущества Коэффициент использования.
Применяя эти критерии сегментации, мы должны указать на два момента. Во-первых, покупательское поведение редко можно объяснить фактором таргетинга. Полезная сегментация почти всегда достигается включением переменных, основанных на разных критериях.
Другой момент, который необходимо отметить, - это взаимосвязь между этими факторами, особенно среди демографических.
1. Географическая сегментация.
Многие организации сегментируют свой рынок на основе некоторых географических критериев: регион переписи, размер города, городская, пригородная или сельская местность и климат. Некоторые продают свою продукцию исключительно в ограниченном географическом регионе.
2. Демографическая сегментация.
Наиболее широко используемым критерием является демографический фактор: возраст, пол, доход, стадия жизненного цикла семьи, этническое происхождение и т. Д.
Все демографические субъекты могут служить основой для получения операционных сегментов, поскольку они соответствуют условиям хорошей сегментации: измеримым, доступным и достаточно большим.
Возраст мы очень хорошо знаем, что наши потребности меняются с годами. Признавая этот факт, бесчисленное количество компаний используют возрастные категории в качестве критериев для сегментации рынков своей продукции.
Пол обычно использовался в качестве основы для сегментации многих продуктов.
Выручка Сегментация рынков на основе выручки - это стратегия, применяемая компаниями, которые продают товары и услуги, такие как автомобили, дома, путешествия, ювелирные изделия и меха. Доход обычно комбинируется с некоторыми другими критериями. Социальный класс может быть более надежным показателем поведения, чем простой доход.
3. Психографическая сегментация.
Три общих основы психографической сегментации потребительских рынков - это структура социальных классов, личностные характеристики и образ жизни.
Социальный класс имеет огромное влияние на ваш выбор среди многих категорий продуктов.
Характеристика личности. Личные качества должны быть хорошим критерием для сегментации рынков. Характеристики личности создают некоторые проблемы, которые уменьшают их полезность при сегментации рынка. Эти черты часто практически невозможно точно измерить количественно.
Образ жизни Осторожность, скепсис, амбициозность, трудоголик или подражание можно рассматривать как черту личности, так и характеристики образа жизни. Образ жизни связан с деятельностью, интересами и мнениями.
Они разделены на девять категорий образа жизни:
- Выжившие Эмуляторы Экспериментаторы Сторонники Ориентированные на достижения Заинтересованные стороны в обществе Люди с чувством принадлежности Эгоцентрические интегрированные
Сегментация образа жизни - это полезный маркетинговый инструмент, у него есть некоторые из тех же ограничений, свойства сегментации основаны на личностных характеристиках. Трудно точно измерить размер сегментов образа жизни количественно.
Базы, связанные с продуктом.
Некоторые маркетологи регулярно пытаются сегментировать свои рынки на основе поведенческих характеристик потребителей, связанных с продуктом. Два из этих критериев сегментации связаны с продуктом.
Желаемые выгоды Этот тип сегментации совместим с идеей о том, что компания должна продавать выгоды продукта, а не просто его физические или химические характеристики. С точки зрения потребителей, они фактически покупают преимущества продукта, а не просто продукт. Заказчик хочет получить гладкую поверхность (преимущество), а не шлифовать ее (продукт).
Чтобы быть эффективным, нужно выполнить две задачи. Во-первых, компания должна уметь определять выгоды, которые общество ищет в продукте или услуге. 1) сенсорный аспект, 2) социальный аспект, 3) проблемы, 4) независимые аспекты.
После того, как эти индивидуальные преимущества определены, вторая задача - описать демографические и психографические характеристики членов каждого сегмента. Таким образом, продавец имеет возможность запустить продукт и маркетинговую программу для достижения выбранного целевого сегмента.
Коэффициент использования У нас есть категории непользователей, средних пользователей и крупных пользователей.
Иногда целевой рынок - это непользователь или активный пользователь, и тогда цель состоит в том, чтобы привлечь этих клиентов в более высокую категорию использования. Как только категории легких пользователей обнаружены, руководство может обратиться к ним напрямую, используя недорогое вводное предложение. или это могло бы увеличить скорость использования, продвигая а) новое применение продукта, 2) новое время использования; 3) многократная упаковка.
Сегментируйте промышленный рынок
Некоторые из основ или критериев, используемых для сегментации потребительского рынка, также могут использоваться для сегментации обширного промышленного рынка. Вы можете сделать сегментацию на основе критериев, связанных с продуктом; некоторые базы, которые используются исключительно при сегментировании промышленных рынков. В частности, три из них: типы клиентов, размер клиента и тип ситуации с покупкой.
Тип клиента
Корпорация, которая продает свою продукцию производителям мужской одежды, может начать с потенциальных клиентов, перечисленных под номером 23 двузначного кода производства одежды. После трехзначного кода 232 сообщите потенциальным клиентам, что они производят мужскую и детскую мебель. Наконец, кодовый номер 2321 идентифицирует производителей рубашек и одежды для сна.
Размер клиента
Крупные покупатели продают продавцов напрямую крупным покупателям, напрямую продают продавцам. Меньшие клиенты. Продавец будет использовать агента производителя или другую форму посредника.
Типы покупательной ситуации.
Покупайте новые, выкупайте и выкупайте без сдачи. Затем вы можете разработать три маркетинговые программы, чтобы охватить каждый из двух или трех сегментов.
ЦЕЛЕВЫЕ РЫНОЧНЫЕ СТРАТЕГИИ
Три варианта - это агрегация (объединение) рынков, концентрация в одном сегменте и сегментация по нескольким сегментам.
Агрегация (объединение) рынков.
Агрегация рынка, также называемая массовым рынком или недифференцированным рынком. Это огромный единый рынок, составляющие которого считаются одинаковыми во всех фундаментальных отношениях. Затем руководство разрабатывает единый маркетинговый комплекс, чтобы охватить как можно большее количество клиентов. Другими словами, он разрабатывает единый продукт для этой огромной аудитории.
Агрегация рынка - это стратегия, ориентированная на производство. Это позволяет компании максимизировать эффект масштаба при производстве, физическом распределении и продвижении. Производство и сбыт продукта на рынке означает более длительный производственный цикл при более низких затратах на единицу продукции. Затраты на инвентаризацию сведены к минимуму, когда разнообразие цветов и размеров товара отсутствует или очень ограничено.
Эта стратегия почти сопровождается дифференциацией продуктов, которая представляет собой стратегию, посредством которой фирма пытается отличить свой продукт от брендов, которые конкуренты предлагают на том же совокупном рынке.
Стратегия концентрации одного сегмента.
Стратегия односегментной концентрации требует выбора однородного сегмента в рамках всего рынка в качестве целевого рынка. Затем разрабатывается маркетинговый комплекс для его достижения. Эта стратегия позволяет компании глубоко проникнуть на небольшой рынок и заработать репутацию специалиста или эксперта на этом небольшом рынке.
Большой риск и ограничение стратегии одного сегмента состоит в том, что у продавца все новые в одной корзине. Если рыночный потенциал этого сегмента снизится, продавец пострадает.
Стратегии публичного сегмента.
В многосегментной стратегии две или более группы потенциальных клиентов определяются как целевые сегменты рынка. Затем готовится маркетинговый комплекс, чтобы охватить каждого. В рамках стратегии множественной сегментации организация часто предлагает различные базовые продукты для каждого сегмента. Многосегментная стратегия обычно обеспечивает больший объем продаж, чем односегментная. Множественная сегментация также полезна для компании, испытывающей сезонный спрос на свою продукцию.
Прогноз рыночного спроса.
Прогнозирование рыночного спроса означает оценку общего объема продаж компании на рынке и ожидаемого объема продаж в каждом сегменте. Этот шаг требует оценки общего отраслевого потенциала продукта компании на целевом рынке. А затем продавец должен оценить свою долю на рынке.
Главное требование - подготовить прогноз продаж, это основа всех бюджетов и операционных планов всех подразделений компании: маркетинга, производства и финансов.
Определение некоторых основных терминов.
Фактор и индекс рынка.
Фактор рынка - это элемент, который существует на рынке, может быть измерен количественно и связан со спросом на продукт или услугу. Индекс рынка - это просто рыночный фактор, выраженный в процентах или каким-либо другим количественным образом, связанный с базовой цифрой.
Рыночный потенциал.
Рыночный потенциал продукта - это ожидаемый общий объем продаж его продавцами в течение определенного периода и на определенном рынке. Потенциал продаж - это доля потенциального рынка, которую компания надеется получить. Потенциал рынка и потенциал продаж равны, когда компания имеет монополию на своем рынке, как в случае некоторых государственных услуг.
Прогноз продаж.
Прогноз продаж можно определить как оценку продаж в течение определенного будущего периода и в маркетинговом плане, ранее разработанном в компании.
Прогноз продаж и маркетинговый план.
Прогноз продаж основан на этих целях и заранее установленных стратегиях. Будут получены разные прогнозы в зависимости от того, является ли маркетинговая цель ликвидацией избыточных запасов Продукта А или увеличением доли рынка за счет агрессивной рекламы.
Прогноз продаж становится центральным фактором контроля во всем операционном планировании компании. Прогноз - это основа успешного бюджета. Финансовое планирование потребностей в оборотном капитале, загрузке оборудования и других потребностей основано на прогнозировании продаж.
Период прогноза продаж.
Период, наиболее используемый для составления прогнозов продаж, составляет 1 год, хотя многие фирмы пересматривают годовые прогнозы каждый месяц или каждый квартал.
Прогнозы на срок менее одного года желательны, когда активность в отрасли фирмы настолько нестабильна, что невозможно сделать прогноз на целый год.
Методы прогнозирования спроса.
Компания может прогнозировать свои продажи, используя две основные процедуры: метод сверху вниз, руководство обычно должно:
- начать с прогноза общих экономических условий, как основы для определения общего рыночного потенциала в отрасли для продукта; затем измерьте участие, которое компания получает на этом рынке; Измерение позиций 2 и 3 составляет основу для прогнозирования продаж продукции.
В методах реконструкции менеджеры оценивают будущий спрос в сегментах рынка или со стороны организационных единиц. Компании. Затем вы просто складываете отдельные оценки, чтобы получить общий прогноз.
Анализ рыночных факторов
Этот метод основан на предположении, что будущий спрос на продукт связан с поведением определенных рыночных факторов.
Ключ к правильному применению этого метода заключается в выборе подходящих рыночных факторов. Также важно минимизировать количество используемых рыночных факторов. Эти две процедуры используются для преобразования поведения рыночных факторов в оценку будущих продаж с использованием метода прямого вывода и корреляционного анализа.
Прямой байпас A: Метод прямого байпаса имеет множество преимуществ. Его применение относительно простое и дешевое, требует небольшого статистического анализа, его довольно легко понять, поэтому руководители без статистической подготовки могут следовать методу и интерпретировать результаты.
Корреляционный анализ: это математическое уточнение метода прямого вывода. При применении корреляционного анализа учитывается степень взаимосвязи между потенциальными продажами продукта и рыночным фактором. Он измеряет по шкале от 0 до 1 разницу между двумя рядами данных.
У этого метода есть два основных ограничения. Во-первых, вы должны иметь подробную историю продаж, чтобы выполнять действительно удовлетворительную работу. Другой недостаток заключается в том, что очень немногие руководители отдела маркетинга знают корреляционный анализ и действительно могут выполнять необходимые вычисления.
Обзор покупательских намерений.
Другой метод прогнозирования - опрос потенциальных клиентов. Еще одна принципиальная проблема - выборка потенциальных покупателей, есть еще одно очень серьезное ограничение. Одно дело, когда потребители намереваются приобрести продукт, и совсем другое - покупать его на самом деле.
Опросы о покупательских намерениях, вероятно, будут наиболее эффективными, когда: 1) имеется относительно мало покупателей; 2) они готовы выразить свои намерения о покупке; 3) Фон указывает на то, что ваши последующие действия соответствуют вашим заявленным намерениям.
Тестовый маркетинг
Пробный маркетинг часто используется при принятии решения о наличии достаточного потенциала продаж для нового продукта, он также служит основой для оценки различных характеристик продукта и альтернативных маркетинговых стратегий. Вы можете сообщить руководству, сколько людей на самом деле покупает продукт, а не просто показать, сколько людей заявили о своем намерении его купить.
Прошлые продажи и анализ тенденций.
Этот метод широко используется розничными торговцами, основная цель которых - «побить прошлогодние показатели». И он просто заключается в применении процентного увеличения объема, достигнутого в предыдущем году, или среднего объема за последние несколько лет. Анализ тренда включает в себя долгосрочный прогноз тренда продаж или краткосрочный прогноз.
Мнение отдела продаж
Это метод реконструкции, который можно использовать для прогнозирования продаж или оценки рыночного потенциала. Он заключается в получении от всех продавцов и посредников оценки продаж на их территории в течение периода, охватываемого прогнозом.
Мнение продавцов - это метод, использующий преимущества специализированных знаний продавцов о своем собственном рынке.
Исполнительный суд
Этот метод включает в себя широкий спектр возможностей, он заключается в получении мнения о будущем объеме продаж от одного или нескольких руководителей.
Сегментация рынка - это процесс разделения всего гетерогенного рынка на несколько однородных сегментов. Затем для каждого сегмента, который маркетолог выбирает в качестве целевого рынка, разрабатывается индивидуальный комплекс маркетинга.
Главный недостаток состоит в том, что он требует более высоких производственных и маркетинговых затрат, чем если бы к продукту применялась стратегия массового рынка. Условия для эффективной сегментации заключаются в том, что критерии сегментации можно измерить с помощью доступных данных; что сегменты также доступны текущим маркетинговым институтам; сегменты достаточно велики, чтобы приносить прибыль.
Весь рынок можно разделить на два основных сегмента: конечные потребители и промышленные пользователи.
Стратегии сегментации допускают три альтернативы, из которых маркетолог может выбирать при выборе целевого рынка, а именно: агрегирование рынка, концентрация в одном сегменте и множественная сегментация; Прежде чем выбрать целевой рынок, компания должна спрогнозировать спрос на рынке в целом и в каждом сегменте.
Сегментационный анализ. Он основан на предположении, что когда-то были обнаружены наиболее полезные способы сегментирования рынка. Это было началом прочной маркетинговой стратегии.
Уникальные преимущества.
Анализ сегментации был разработан на основе нескольких ключевых предпосылок:
В сегодняшней экономике кажется, что каждый бренд эффективно продает только определенные сегменты любого рынка, а не весь рынок.
Твердые маркетинговые цели зависят от знания того, как сегменты, представляющие наибольшее количество клиентов для бренда компании, различаются в отношении требований и восприимчивости, чем сегменты, которые создают наибольшее количество клиентов для конкурирующих брендов.
Традиционные демографические методы сегментации рынка обычно не дают такого понимания. Анализ сегментов рынка по возрасту, полу, географическому положению и уровню дохода вряд ли даст такое руководство для маркетинговой стратегии, требуемой руководством. Как только директор по маркетингу обнаруживает наиболее полезный практический способ сегментирования своего рынка, он становится новым стандартом почти для всех их оценок. Вы будете использовать его для оценки сильных и слабых сторон конкурентов, для планирования линейки продуктов, определения стратегии продаж и рекламы и установления точных рыночных целей, по которым можно будет оценивать эффективность. В частности, анализ сегментации помогает вам:
Направляйте соответствующие усилия по продвижению и деньги на те сегменты вашего рынка, которые потенциально являются наиболее прибыльными;
Разработайте продуктовую линейку, которая фактически ориентирована на потребности рынка, а не ту, которая слишком велика для одних областей и недостаточна для других потенциальных сегментов;
Заметив первые признаки серьезной тенденции на быстро меняющемся рынке и, таким образом, имея время подготовиться, чтобы воспользоваться этим;
Определите точки интереса, которые будут наиболее эффективны в рекламной кампании вашей компании; в тех случаях, когда есть несколько точек интереса, количественно определите сегменты рынка, чувствительные к каждой точке;
Выберите рекламные носители с большей объективностью и определите производство бюджета, который будет назначен для каждого носителя с учетом ожидаемого воздействия;
Скорректировать программирование рекламных и рекламных мероприятий, чтобы они были максимальными в течение недель, месяцев и сезонов, когда сопротивление продаж ниже, а их чувствительность, вероятно, достигла максимума;
Поймите демографическую информацию о рынке, которая в противном случае была бы бессмысленной, и примените ее эффективно во многих отношениях. Эти формы применимы как к упакованным продуктам, так и к товарам длительного пользования, как к коммерческим и промышленным товарам, так и к потребительским товарам.
Сегментационный анализ позволяет вам проникнуть в информацию, которой располагает директор по маркетингу, когда он пытается установить цели на основе общих рынков или когда это зависит в основном от демографического распределения. Это системный подход, который позволяет планировщику маркетинга выбирать наиболее важные сегменты и, таким образом, иметь возможность разрабатывать бренды, продукты, упаковку, сообщения и маркетинговые стратегии на их основе. Они бесконечно упрощают постановку целей.
ЛОЖНАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ ……
Некоторые сегменты рынка более очевидны, чем реальны. Это часто происходит в отношении сегментов, которые были определены постфактум с точки зрения приобретенного продукта. Если кажется, что между двумя или более продуктами есть большие различия, легко сделать вывод, что люди, которые его покупают, также должны отличаться друг от друга и будут составлять разные сегменты рынка.
ИСТИННАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ ……….
Настоящая сегментация рынка рекомендуется, когда определенные продукты оказывают сильное влияние на одних людей, но не на других. Для идентификации продуктов этого типа можно использовать шкалы категоризации. Продукт, который привлекает только один сегмент рынка, должен получить высокие оценки от этого сегмента и относительно низкие оценки от остального населения. Чтобы проверить этот вывод, полезно изучить демографические и другие характеристики людей, которым нравится продукт.
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Целевой рынок известен как покупка и продажа продукта для удовлетворения потребностей будущего потребителя.
Также можно считать, что рынок - это люди, которые имеют потребность удовлетворить, характеризуются общими интересами или проблемами, которые могут использовать наши продукты. И воспользуйтесь этим там, где есть покупка и продажа, которые могут быть осуществлены через средства связи.
Цель
Для достижения цели действия
Целевой рынок
Он удовлетворяет потребности определенной группы потребителей, которые обнаруживаются путем исследования пустой ниши на рынке.
Это любая экономическая деятельность, организованная для производства, преобразования, обращения, управления или хранения товаров; на оказание услуг.
Деловой рынок также отвечает за производство продуктов и их продажу своим клиентам.
Одной из трудностей в управлении малым бизнесом является отсутствие информации об операциях, то есть о том, что и сколько продуктов находится в процессе или готово у нас; о том, сколько инструментов; материалы; мебель и техника у нас есть и какова ее цена.
Вдобавок, как предприниматели, мы иногда не берем с собой определенное количество вещей либо потому, что это не кажется нам важным, либо потому, что мы не знаем простого способа сделать это, который адаптируется к нашим потребностям.
Этот рынок делится на два:
- Деловой рынок: он состоит из посредников или торговых посредников, которые, в свою очередь, продают своему розничному продавцу для получения прибыли Рынок торговых посредников: их основная деятельность или отличие от других сегментов рынка компании состоит в покупке товаров у поставщиков или Продавайте их своим клиентам практически таким же образом.
2. Промышленный рынок или промышленные пользователи: они покупают сырье и превращают его в готовую продукцию. Он состоит из заводов. Они покупают товары для производства других товаров или промышленных товаров.
Этот рынок делится на:
- Сельскохозяйственные рынки: это один из основных рынков для компаний с высоким доходом. Сельское хозяйство используется в современной промышленности. Сельское хозяйство, в свою очередь, стремится улучшить свои способы прогнозирования, вычета расходов и управления денежным потоком, технологии являются важной частью этого процесса. Государственный рынок: это процессы приобретения и расходов, которые осуществляются на государственном уровне и муниципальные, по закону значительная часть государственных закупок. Они должны проводиться через системы конкурсных торгов.
Нет сомнений в том, что должен быть отличный бизнес. От правительства требуются специализированная маркетинговая техника и обширная информация.
Рынки услуг: компании такого типа ищут услуги, отвечающие потребностям сообщества.
Сервис включает транспортные, коммунальные и финансовые страховые компании. К этому рынку принадлежат организации, производящие и продающие такие услуги, как аренда жилья, масштабные развлекательные мероприятия. Медицинское обслуживание, личный уход и бизнес-услуги.
Некоммерческие рынки: это все компании, которые предоставляют услуги без. мотив прибыли, например церкви, университеты, музеи, больницы и другие.,, учреждения здравоохранения.
Международные рынки: это компании, которые много занимаются экспортом., их продукции и в больших количествах.
экспорт и импорт: среди них есть филипс,. хороший год, даэво.
и. Потребительские рынки: это люди, которые покупают продукт или потребительский товар, чтобы удовлетворить свои собственные потребности и желания членов семьи.
Типы потребителей:
F. покупатели: это те, кто ищет и покупает товар.
грамм. Пользователи: те, кто уже пользуется продуктом.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Сегментация рынка или целевая группа.
Это процесс разделения рынка на разные группы покупателей, которым могут потребоваться отдельные продукты или комбинированный маркетинг.
Сегментация рынка разделяет потенциальных потребителей определенного продукта на различные субрынки или сегменты. Каждый из них имеет одну или несколько важных характеристик.
Сегментация позволяет организациям разрабатывать маркетинговую стратегию, которая соответствует потребностям рынка.
Большинство компаний не имеют возможности эффективно продавать свою продукцию всем возможным сегментам, поэтому они выбирают один или два рынка целевой аудитории из доступных сегментов рынка.
Условия для сегментации рынка:
- Он должен быть измеримым: (что можно измерить), например, пол, место, раса и т. Д. Что он доступен: (чтобы мы могли получить данные) пример: социальные классы, слой и т. Д. Что он доступен: что его можно достичь через Маркетинговые организации Сделайте это большим: сегмент должен быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль.
Варианты сегментации рынков.
1. Демография: изучение социальных и экономических факторов, влияющих на поведение человека.
Демографические: изучает экономические и социальные факторы, влияющие на поведение отдельного потребителя.
Классификация:
- Возраст = дети, молодежь, взрослые и пожилые Пол = мужчина и женщина Уровень семьи = образ жизни каждой семьи Образование = уровень образования Род занятий Доход Раса и этнические группы = религия, раса, национальность
2. Географический: описание географического местоположения, где живут люди.
Изучение моделей продаж разных регионов страны или стран.
- размер страны регион размер города плотность: количество жителей климат
3. Психографические: разделение рынка на различные группы в зависимости от социального класса, состояния жизни или характеристик личности.
- социальный класс, стиль жизни, личность
4. поведенческие: форма поведения - это разделение рынка на группы на основе их знаний, отношения, занятости или реакции на продукт.
- частота покупок выгода искомый уровень пользователя индекс пользователя уровень лояльности этап подготовки этап отношение к продукту.
Выбор целевого рынка
Сегментация в рамках маркетинга раскрывает возможности, которые каждый маркетинговый сегмент предлагает компании. Теперь ей нужно решить, сколько сегментов она хочет охватить и как определить наиболее подходящие.}
Три альтернативы охвата рынка
Бизнес может использовать одну из трех стратегий: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.
1. Недифференцированный маркетинг. Используя маркетинговую стратегию безразличия, компания может решить игнорировать различия между сегментами и попытаться охватить весь рынок с помощью одного предложения. Он фокусируется на том, что является общим для потребностей потребителей, а не на различиях, разрабатывает продукт и рыночную программу, которая понравится большинству клиентов, опирается на массовое распространение и рекламу. Он стремится придать продукту превосходный имидж в глазах каждого.
Недифференцированный маркетинг экономит затраты, в сущности, ограниченная линейка продуктов снижает затраты на производство, инвентаризацию и транспортировку, а также отсутствие исследований и маркетингового планирования по сегментам снижает затраты на исследования и управление продуктами.
Большинство людей, изучающих рынок, не принимают эти стратегии. Действительно, очень сложно разработать продукт или бренд, который нравится всем.
Компании, использующие недифференцированный маркетинг, склонны разрабатывать предложения, предназначенные для самых широких сегментов рынка. Когда так поступают несколько компаний, возникает сильная конкуренция в более широких сегментах.
2. Дифференцированный маркетинг. Это когда компания решает ориентироваться на различные сегменты рынка и разрабатывает разные предложения для каждого из них.Пример: автомобильная компания пытается произвести автомобиль для каждого кармана, назначения и индивидуальности. Предлагая различные варианты продуктов, компания рассчитывает получить более высокие продажи и более сильные позиции в каждом из сегментов. И что потребители будут все чаще отождествлять компанию с определенной категорией продуктов.
Дифференцированный маркетинг имеет тенденцию создавать больше общих продаж, чем недифференцированный маркетинг.
3. Концентрированный маркетинг. Это стратегия охвата рынка, при которой компания пытается привлечь большую долю одного и нескольких субрынков, и это тот, который имеет ограниченные ресурсы, и благодаря этому компания достигает прочной рыночной позиции в сегменте, который она обслуживает. Вы приобретаете глубокое понимание своих потребностей. Наряду с хорошей репутацией. Он также обеспечивает гораздо более низкие эксплуатационные расходы, а благодаря своей специализации в области производства, распространения и продвижения, если вы правильно выберете сегмент, компания может обеспечить высокую окупаемость инвестиций.
Классы рынка:
- Бизнес: Потребители: потребительские товары, например, продукты питания, средства личной гигиены и т. Д.
- Бизнес - промышленные реселлеры:
- сельскохозяйственная добыча
- некоммерческий правительственный международный
- Бизнес - промышленные реселлеры:
Сегментация потребительского рынка.
Разделение всего рынка на сегменты конечных потребителей и компаний происхождения на подразделения, которые остаются широкими и разнообразными для общности продуктов. Мы можем разделить потребительский рынок на более мелкие сегменты, используя следующие характеристики:
- географическое демографическое психографическое покупательское поведение
При использовании вышеуказанных характеристик в качестве критериев для сегментации потребительских рынков мы должны помнить о нескольких моментах.
Во-первых, покупательское поведение редко можно объяснить одной лишь особенностью. Следовательно, полезная сегментация достигается за счет включения нескольких характеристик.
Они связаны с тем, что потребности потребителя и использование продуктов обычно связаны с одной или несколькими из этих подкатегорий. Географические объекты также измеримы и доступны, что является двумя условиями, необходимыми для хорошей сегментации.
Многие компании сегментируют свой рынок по размеру городов или по концентрации населения; то есть они используют распределение город-пригород-село
Возраст: поскольку потребности меняются на протяжении всей нашей жизни, распределение населения по возрасту является полезным критерием для сегментации рынка многих товаров.
Рынок детей (до 12 лет) влияет на расходы тремя способами. Во-первых, дети влияют на покупку, которую делают родители.
Во-вторых, в эту группу вкладывают большие деньги и родители, и бабушки и дедушки.
В-третьих, дети также покупают товары и услуги для личного пользования.
Для детей от 6 до 11 лет он содержит писательские и художественные проекты с рекламой цветных карандашей Crayola, ручек Pentel и жевательной резинки Fruti Stripe. Эта тенденция также отражается в том факте, что с 1096 года на рынке появилось 80 новых детских журналов.
Подростки - это большой рынок видеокассет, одежды, косметики, автомобилей, стереосистем, пластинок и других товаров.
Группа тех, чей возраст колеблется от пятидесяти до шестидесяти лет. Это большой рынок с большой покупательной способностью. Его члены находятся в периоде наибольшего восприятия и, как правило, больше не несут ответственности за содержание своих детей. Поэтому они являются хорошим целевым рынком для компаний, продающих качественные, дорогие товары и услуги. Например, эти люди очень интересуются здоровьем и питанием, но не хотят, чтобы их считали старыми.
Другая группа состоит из людей старше 65 лет, сегмента, который растет как в абсолютных числах, так и в процентах от общей численности населения.
Жанры. На протяжении многих лет сегментация рынка по половому признаку была логичным вариантом для таких товаров, как одежда, обувь и предметы ухода, и менее очевидным вариантом для других товаров, таких как автомобили и журналы.
Что касается одежды, некоторые традиционно мужские товары были переработаны и перепозиционированы для женского сегмента рынка.
Жизненный цикл семьи: основным фактором, объясняющим различия в потребительских привычках двух людей одного возраста и пола, является то, что они находятся на разных стадиях жизненного цикла.
- одинокие: молодые люди, одинокие молодые люди: супружеская пара с детьми полное гнездо: состоящие в браке молодые люди с детьми Одинокие родители: молодые люди или взрослые с детьми-иждивенцами Разведенные и одинокие: разведенные без детей-иждивенцев Зрелый брак: старый брак Взрослые, детей нет Полное гнездо: зрелые пары с детьми-иждивенцами Пустое гнездо: пожилые пары, детей с ними нет Пожилые холостые: одинокие люди, которые еще работают или уже вышли на пенсию.
Стадия жизненного цикла семьи является центральным фактором потребительского поведения.
Доход: люди не составляют рынок сами по себе; очень важно, чтобы у вас были деньги, чтобы их тратить. Распределение доходов - один из наиболее распространенных критериев сегментации потребительских рынков.
Социальный класс: наиболее распространенный показатель социального класса включает в себя уровень образования, тип занятия и классы, в которых проживает человек. Социальный класс - это составная демографическая мера. Социальный класс человека.
Другие демографические переменные сегментации: такие факторы, как образование, род занятий, религия и этническое происхождение, влияют на рынок некоторых потребительских товаров.
Психологическая сегментация: поведение покупателей и почему их относительно легко найти. Психологическая сегментация состоит из изучения таких атрибутов, как личность и образ жизни.
Характеристика личности: характеристики личности человека обычно описываются по чертам, влияющим на поведение.
Характеристики создают проблемы, которые ограничивают их полезность при практической сегментации рынка. Во-первых, его присутствие и численность в популяции измерить практически невозможно.
Образ жизни: эта переменная связана с деятельностью, интересами и мнениями. Наш образ жизни отражает то, как мы используем время, и наши убеждения по различным социально-экономическим и политическим вопросам. Это широкое понятие, которое охватывает даже то, что для многих является личностными чертами.
Образ жизни влияет на то, какие продукты мы покупаем и какие бренды предпочитаем.
Психография: термин психография был придуман для обозначения широкого ряда психологических и поведенческих описаний рынка, ценности являются одним из этих дескрипторов, ценности отражают наши потребности, адаптированные к реальности мира, в котором мы живем.
- Самоуважение Чувство достижения Самореализация Веселье и наслаждение жизнью Безопасность Быть уважаемым Чувство принадлежности Любовные отношения Эмоции
Как только станут известны индивидуальные преимущества
СЕГМЕНТАЦИЯ ПО ПОВЕДЕНИЮ
Сегментация по поведению. В этом разделе мы кратко рассмотрим две темы: желаемые преимущества продукта и скорость, с которой потребитель его использует.
Желаемые преимущества: преимущества, которых добиваются все и, возможно, предпочитаемые бренды
Определите конкретные преимущества, которые ищут потребители.
СЕГМЕНТАЦИЯ БИЗНЕС-РЫНКОВ.
Мы можем сегментировать эти рынки, применяя географические критерии. Некоторые отрасли демонстрируют большую географическую концентрацию. Таким образом, предприятия, занимающиеся переработкой природных ресурсов, устанавливаются рядом с их источником, чтобы минимизировать объемы поставок. Производители автомобилей географически сконцентрированы просто потому, что самые последние из них предпочли поселиться поближе к пионерам отрасли.
Аналогичным образом компания представляет демографические аспекты, которые можно использовать для сегментации рынка. Например, размер компании, ее виды бизнеса.
Продавцов также можно сегментировать в соответствии с желаемыми покупателем выгодами или скоростью использования. Чтобы у читателя было более конкретное представление о сегментации рынка: 1. по типу клиентов, 2 по размеру клиента и 3 по типу ситуации покупки.
Размер клиента. Его можно измерить такими факторами, как объем продаж, количество сотрудников, количество заводов и офисов продаж.
Ваши сотрудники отдела продаж могут продавать напрямую наиболее важным клиентам. Вместо этого вы можете использовать посредника для привлечения более мелких клиентов.
Стратегия в отношении целевых рынков:
Компания может принять одну из трех стратегий: объединить рынки, сосредоточиться на одном сегменте или выбрать несколько сегментов в качестве целевого рынка. Если они хотят оценить стратегии, руководители должны определить рыночный потенциал для каждого из идентифицированных сегментов. Но прежде чем выбрать стратегию, они должны рассчитать потенциал сегментов. А для этого необходимо установить некоторые руководящие принципы, регулирующие выбор целевого рынка.
Рекомендации по выбору целевого рынка.
Четыре принципа определяют, как определить, какие сегменты будут составлять целевой рынок. Во-первых, эти рынки должны быть совместимы с целями или имиджем организации.
Второй принцип, совместимый с нашим определением стратегического планирования, состоит в адаптации рыночных возможностей, представленных определенными сегментами, к ресурсам организации.
В-четвертых, компании обычно следует искать рынок с меньшей конкуренцией.
Стратегия агрегации.
Торговец, также называемый стратегией массового рынка или недифференцированного рынка, рассматривает весь свой рынок как единый сегмент. Участники совокупного рынка считаются равными в отношении спроса на продукт. Таким образом, менеджеры смогут разработать единый комплекс маркетинга и охватить с его помощью большую часть рынка. Другими словами, для этой огромной аудитории разрабатывается единый продукт; для продукта устанавливается структура цен и система распределения; и единая программа продвижения рассчитана на весь рынок.
Односегментная стратегия.
Или концентрация, заключается в выборе одного сегмента рынка в качестве целевого. Затем разрабатывается маркетинговый комплекс для его достижения. Компания может пожелать сосредоточиться на втором человеке, чтобы сражаться со многими конкурентами на более крупном рынке.
Единая сегментная стратегия позволяет продавцу глубоко проникнуть на рынок и приобрести хорошую репутацию в качестве специалистов или экспертов на нем, они могут реализовать этот тип стратегии даже с небольшими ресурсами, и до тех пор, пока сегмент не будет расти, весьма вероятно, что крупные конкуренты в него не проникают.
Стратегия ориентирована на различные сегменты:
Две или более различных группы потенциальных клиентов определяются как целевые рынки, для каждого сегмента подготавливается особый Маркетинговый комплекс. В многосегментной стратегии продавец иногда создает специальную версию базового продукта для каждого сегмента, однако сегментация также достигается без внесения каких-либо изменений в продукт, а с использованием индивидуальных каналов распространения или сообщений. акции, специально разработанные для определенного сегмента.
Почти всегда многосегментная стратегия способствует большему объему продаж, чем односегментная. Также это полезно для компании с сезонным спросом. Из-за низкой заполняемости общежитий летом многие университеты продают свободные места туристам - еще один сегмент рынка.
Несколько сегментов приносят пользу организации, хотя стратегия не лишена недостатков в отношении затрат и охвата рынка. Во-первых, это маркетинг в различных дорогих сегментах как с точки зрения производства, так и с точки зрения маркетинга.
В следующем видео-уроке профессор Паола Валенсия из Университета Кито в Сан-Франциско дает очень хороший синтез предмета сегментации рынка, объясняет, что такое рынок, что такое сегмент рынка, что такое сегментация рынка., почему важно сегментировать рынок, каковы критерии успешной сегментации, какие переменные сегментируются, сегментация потребительского и бизнес-рынков, пошаговый процесс выполнения сегментации и стратегии выбора целевого рынка, среди других тем. Очень хорошее дополнение для продвижения в изучении этой фундаментальной темы маркетинговой стратегии.
Загрузите исходный файл
