Выбор лучших перспектив является важной частью получения лучших клиентов. Таким образом, идея этой статьи состоит в том, что вы узнаете, как правильно выбирать потенциальных клиентов, чтобы вы могли гораздо эффективнее вести переговоры о продажах, чтобы превратить их в постоянных клиентов ваших услуг. Но очень важно то, что вы уже определили своего идеального клиента. Если нет, то сначала посмотрите на эту статью, чтобы закрепить ее: как выбрать идеального клиента? - 5 ключей, чтобы узнать, как выбрать своего идеального клиента.
Хорошо, теперь, когда вы определили, кто является вашим «идеальным клиентом», я научу вас, как определить, являетесь ли вы одним из них или нет. Это более продвинутый уровень: то, что вы выбираете своего идеального клиента, подразумевает, что вы знаете, к какому типу клиентов будут относиться те, кто больше всего выиграет от ваших услуг, те, с кем вы сможете работать намного лучше. Но даже когда у вас есть идеальный, хорошо зарекомендовавший себя нишевый рынок, люди, которые к нему относятся, могут иметь различные характеристики и потребности прямо сейчас, что делает продажу нежизнеспособной. И помни? Если вы не можете их продать, то есть, если вы не можете предложить свои услуги и они хотят их купить, у вас нет настоящего клиента.
Поэтому, когда мы оцениваем тех, кто еще не является клиентом, мы называем их перспективами. Однако также необходимо выбирать лучшие перспективы. Зачем? Во-первых, потому что процесс продажи услуг является сложным. Как я уже говорил вам в другой статье, обычно вам приходится выступать более одного раза с перспективой прояснить свои сомнения и принять решение инвестировать в ваши услуги; Вы также должны быть в состоянии предложить дополнительную ценность в каждом из тех разговоров, которые клиент соглашается иметь с вами; многие перспективы будут отвергать вас снова и снова, и это нормально, и вы должны к этому привыкнуть; Это естественная часть процесса продаж, которую вы должны отслеживать в своих перспективах. Итак, со всей этой работой для каждой перспективы,Как вы узнаете, находитесь ли вы на правильном пути в процессе перехода к клиенту? Предварительная квалификация играет здесь ключевую роль.
Что значит преквалифицировать моих клиентов?
Предварительный отбор означает предварительный отбор. Это означает, что вы определяете, является ли этот человек вашим идеальным клиентом, до того, как вы поговорите с ним, и будут ли они в нужный момент сделать следующий шаг и воспользоваться вашими услугами. Я знаю, что некоторые люди могут думать сейчас, что вы не «ограничиваете» свой рынок или не помогаете определенным людям. Это похоже на тебя? Если вы хорошо поняли концепцию наличия идеального клиента, вы поймете, что независимо от того, насколько вы хороший и хороший профессионал, вы не сможете помочь всем (это не удобно, стратегически и эффективно. И вывод из всего этого состоит в том, что это не выгодно). Итак, зная, действительно ли этот человек, который появляется у вас, может извлечь максимальную пользу из ваших услуг или нет,это важно, когда вы исследуете работу с этим человеком.
Теперь, когда вы убедили себя в том, что должны оценить свои перспективы, второй вопрос, который вы наверняка зададите себе: как оценить мои перспективы? И здесь ответ очень прост: спрашивать, что вам нужно знать! Есть два основных вопроса, которые я всегда предлагаю (и на самом деле использую также в своем классе):
Что происходит сегодня в… и вас это беспокоит? (Вы можете дополнить многоточие той средой, в которой вы управляете, если вы терапевт, это будет «в вашей личной жизни», если вы работаете с бизнесом, это будет «в вашем бизнесе», если вы - бухгалтер, это будет «в вашей бухгалтерской отчетности». «Если вы консультант, это будет« в вашей компании »и т. Д.). Этот ответ поможет вам понять, соответствует ли эта тема, касающаяся вас, тому, что вы можете сделать, чтобы помочь ему. Даже если этот человек действительно ваш идеальный клиент, этот ответ поможет вам немного больше рассказать о том, как именно ваши услуги могут помочь (или нет). Представьте, что вы терапевт или тренер, и вы посвящаете себя любовным отношениям. Если этот человек говорит вам, что его беспокоит то, что у него нет партнера,несомненно, тип услуг, которые вы будете предлагать, не будет таким, как если бы он говорил вам, что ваша проблема в том, что вы собираетесь развестись.
Чего ты хочешь достичь? Это еще один вопрос, который очень хорошо помогает вам оценить ваших клиентов. Предположим, вы дизайнер и клиент, который является косметологом, подходит к вашей двери. Когда он отвечает на предыдущий вопрос, он говорит вам, что: у него есть бизнес, но не так много клиентов. Вы автоматически вспоминаете одну из своих персональных программ брендинга и визуализации. Но когда вы спрашиваете его, чего он хочет достичь, вы обнаруживаете в его ответе, что его проблема не в внешнем имидже, а в личном бренде. Если ваш ответ: «Я хочу работать над своей самооценкой, потому что я недостаточно дорожу собой, и тогда мне стыдно предлагать свои услуги». Там вы видите, что кроме того, что вы дизайнер, вы - психолог или психотерапевт, вы не сможете ему помочь. Его проблема не в внешнем образе, а в том, что происходит внутри.Конечно, кто-то думает: «Я воспринимаю это так же, как клиент». Ну, каждый владеет своей этикой и знает, правильно ли они поступают или нет в своей профессии. Но так же, как вы выполняете отличную «внешнюю» работу, если этот человек в примере не работает внутри, он продолжит с той же первоначальной проблемой «У меня не так много клиентов». Конечно, этот человек будет в состоянии максимально использовать ваши услуги при решении этой предыдущей проблемы, поэтому всегда удобно, чтобы вы всегда были на связи, чтобы быть рядом, когда будете готовы двигаться вперед.это продолжится с той же первоначальной проблемой «у меня не так много клиентов». Конечно, этот человек будет в состоянии максимально использовать ваши услуги при решении этой предыдущей проблемы, поэтому всегда удобно, чтобы вы всегда были на связи, чтобы быть рядом, когда будете готовы двигаться вперед.это продолжится с той же первоначальной проблемой «у меня не так много клиентов». Конечно, этот человек будет в состоянии максимально использовать ваши услуги при решении этой предыдущей проблемы, поэтому всегда удобно, чтобы вы всегда были на связи, чтобы быть рядом, когда будете готовы двигаться вперед.
И обратите на это внимание, потому что это очень важный момент для меня. Клиенты не должны знать, что им нужно. Ваша задача - обнаружить это и помочь им обнаружить это.
Наконец, есть другой способ, которым я использую для квалификации (или нет) своих клиентов, это типичное утверждение: «Это для вас, если… "Или наоборот" Это не для вас, если… "
Подумай об этом так. Нет ничего лучше, чем ваш идеальный клиент, чтобы определить ваши предложения о том, что вы можете сделать, чтобы помочь им. И нет ничего хуже, чем человек, который не является вашим идеальным клиентом, понимает, что вы не можете ему помочь или что вы не оправдаете его ожидания слишком поздно. Вы заставите его тратить свое время, а также потеряете свое.
Я надеюсь, что вы узнали немного больше о важности правильной оценки ваших перспектив и о том, как это сделать. Вы можете использовать эти вопросы, когда потенциальный клиент звонит вам по телефону, отправляет вам электронное письмо или даже посещает ваш офис. Важно то, что вы можете исследовать, действительно ли это то, кому вы посвящены, чтобы помочь. Помните, что ваша цель как владельца бизнеса - не только увеличить количество клиентов, но и увеличить число клиентов, которые действительно в восторге от ваших услуг и получают отличные ссылки на других потенциальных клиентов. И это достигается благодаря очень точному выбору того, кому вы действительно можете помочь.
