РЕЗЮМЕ
Мы знаем, что в настоящее время существуют миллионы компаний по всему миру, которые осуществляют многочисленные обмены товарами и услугами, и все в какой-то момент нашей жизни были их частью, поэтому в этом документе мы упомянем, как и где необходимо, чтобы стимулировать продажи в истории человечества, а затем искать «отношения и важность существующих между продажами и администрацией компании. »
Мы рассмотрим аспекты, связанные с маркетингом и этапами административного процесса, а также аспекты, связанные с потребителями и их поведением.
ВАЖНОСТЬ ПРОДАЖ В АДМИНИСТРАЦИИ
Введение
В этом эссе мы намерены показать важность концепции продаж в управлении. Администрация издревле участвует в жизни людей, поэтому люди этого не заметят. В настоящее время продолжает играть заметную роль в разных сферах жизни, в том числе в сфере бизнеса. Это когда сбытовая деятельность и задачи сочетаются с административным процессом.
В первой части этого эссе мы расскажем, как продажи развивались с древних времен до наших дней. Рассматривается официальный старт продаж и импульс, который побудил отрасль и компании направить свои усилия на торговую деятельность. Выгоды, которые компании получают при создании и развитии сбытовой деятельности, также определяются в общем виде.
Во второй части маркетинг определяется как инструмент, который идет рука об руку с продажами, поскольку помогает достичь бизнес-целей. Чтобы продемонстрировать эту взаимосвязь, показаны маркетинговый процесс и прибыль, полученная в зоне продаж. Точно так же упоминаются некоторые маркетинговые мероприятия, относящиеся к цели продаж. С другой стороны, делается ссылка на инструменты, задействованные в маркетинге, то есть элементы комплекса маркетинга. Их присутствие в маркетинговых планах и взаимоотношения, которые маркетинг создает с клиентами.
Наконец, в третьей части мы рассмотрим, каким образом продажи в компании связаны с администрированием, связывая этапы административного процесса.
Задний план
В рамках этого эссе необходимо будет использовать следующие определения, чтобы лучше понять предмет, поэтому мы должны «… маркетинг - это деятельность, набор институтов и процессы для создания, передачи, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, партнеры и общество в целом ». (Lamb, Hair, JR, & McDaniel, 2011) Мы согласны с этими авторами, так как это простое и ясное определение.
Другое необходимое определение - это доход, который определяется как: «… увеличение чистой стоимости, соответствующей компании в течение определенного периода времени» (Tarodo Pisonero & Sánchez Estrella, 2012)
Мы решили, что это определение в соответствии с темой, потому что авторы точно выражают значение термина. Точно так же понятие продаж определяется как:
«… Акт убеждения человека относительно качеств, характеристик, преимуществ и преимуществ продукта или услуги; таким образом, что это лицо соглашается на добровольную доставку определенной суммы денег; с целью достижения владения, использования или потребления указанного продукта или услуги и, таким образом, также повлиять на удовлетворение потребностей продавца и компании ". (Де ла Парра и Мадеро, 2003)
Мы считаем, что это определение показывает нам полную концепцию того, что включает в себя продажа, и в то же время позволяет нам увидеть взаимосвязь, существующую между доходом и продажей.
Наконец, мы представляем концепцию администрирования, которая представляет собой «процесс планирования, организации, направления и контроля использования ресурсов для достижения целей организации» (Chiavenato, 2004).
С помощью вышеупомянутого определения мы можем четко определить, что администрация является неотъемлемой частью продаж, а также отдел, который носит такое же название в компаниях.
развитие
Продажи присутствовали на протяжении всей истории человечества, хотя они не всегда явно демонстрировались, но с древних времен они фиксировались разными способами. В доисторические времена человек просто существовал. Собирательство, рыбалка и охота были их основными источниками пищи. Он не знал искусства и техники сельскохозяйственного производства. Похоже, что в это время не было никакого коммерческого обмена из-за расстояния между различными человеческими группами. В свою очередь, низкая плотность населения не способствовала такой активности.
Позже, когда человечество начало распространяться, образовались различные социальные конгломераты, что привело к развитию различных видов экономической деятельности, которые в конечном итоге привели к излишку производства. Поскольку этот избыток существует и нуждается в других продуктах, человек обнаруживает, что ему необходимо получить множество продуктов, и для этого он создает бартер или бартер. Проблема здесь заключалась в поиске кандидатов или людей, которые будут заинтересованы в обмене товарами. С этой потребностью в гораздо более полезном носителе родилась валюта, и таким образом начался процесс коммерциализации между разными людьми и компаниями.
Однако в первой половине двадцатого века под воздействием войн и Великой депрессии «… бизнесмены обнаружили очень неприятную реальность. Их когда-то процветающие и изобильные рынки исчезли ». (Mejía, 2010). Именно тогда родилась профессия продавца. Предприниматели в то время сочли необходимым нанять людей, которые отвечали бы за посещение всего их рынка, всех своих потенциальных клиентов и продвижение их продуктов. Цель нанятых ими людей заключалась в том, чтобы продавать, поскольку раньше им не требовались специальные продавцы, но из-за внешних факторов, которые окружали компании и отрасли в то время, ситуация осложнилась.Кроме того, к тому времени рынки были «… уже достаточно заполнены альтернативными продуктами, они стали еще более насыщенными. Возникает ожесточенная конкуренция как на национальном, так и на международном уровне. Возникает феномен японцев, производящих недорогие и приемлемые по качеству товары, которые, неожиданно повысив свой промышленный и коммерческий уровень качества, помещают свою продукцию в число самых престижных в мире ». (Мехиа, 2010)
Из вышесказанного мы можем понять, что в такой конкурентной среде компании нуждаются в продажах, чтобы улучшить свое положение на рынке. Кроме того, видно, что продажи - это двигатель или сердце компании. Успех компаний основан не только на разработке замечательного и инновационного продукта или услуги, но также благодаря четкой ориентации на рынок с самого начала бизнеса. Для этого необходимо определить, « … каковы истинные потребности рынка, его закупочных процессов и людей или компаний, участвующих в нем ». (Гомара, 2015)
В любой бизнес-организации отдел продаж - это тот, кто приносит доход. Независимо от того, насколько хорош производственный отдел, насколько вы высокотехнологичны, насколько точны финансовые цели или насколько прогрессивны и дальновидны методы управления, должен существовать механизм продаж или все остальное будет бесполезно. Это связано с тем, что для выплаты заработной платы, поставщиков и других расходов и услуг, чтобы компания продолжала работать, нужны деньги. Ни одна компания не выжила бы без продаж.
маркетинг
Как мы хорошо знаем, компания, даже если у нее разные виды деятельности и обязанности, всегда будет иметь одну главную цель, а именно: получение дохода. Маркетинг считается важным инструментом для достижения этого дохода за счет продаж и, возможно, является той деятельностью, которой бизнесу следует уделять наибольшее внимание. Благодаря маркетинговой деятельности достигается признание и продажи, достигаемые компанией, что определяет уровень прибыльности.
По сути, если вы применяете правильную маркетинговую стратегию в бизнесе, она будет приносить прибыль, а если вы этого не сделаете, это может нанести ущерб предпринимателю и будущему компании. Сам по себе маркетинг - это работа, которая направляет потребителя на создание продаж. Чтобы понять взаимосвязь между маркетингом и продажами, рассмотрим маркетинговый процесс:
Маркетинговый процесс состоит из пяти этапов:
- Понимание рынка и потребностей и желаний клиентов. Разработайте ориентированную на клиентов маркетинговую стратегию. Создайте маркетинговую программу, обеспечивающую высшую ценность. Создавайте прибыльные отношения и удовлетворяйте потребности клиентов. Сохраняйте ценность для клиентов, чтобы обеспечить качество и прибыль для клиентов ». (Котлер и Армстронг, 2008 г.)
Согласно описанному выше маркетинговому процессу, мы можем наблюдать, что на первых четырех шагах компании, которые его применяют, начинают работать над пониманием потребителей с учетом их потребностей, желаний и требований. В то же время они создают ценность для клиента, чтобы его можно было быстро идентифицировать и быть вариантом номер один для потенциальных клиентов. Он направлен на создание среды, в которой покупатель может чувствовать себя привлеченным к продуктам или услугам, предлагаемым компанией.
В обмен на все действия, упомянутые выше, результат получается «… создавая ценность для потребителей, они получают ценность от потребителей в области продаж, прибыли и долгосрочной ценности для потребителя». (Котлер и Армстронг, 2008 г.)
Таким образом, маркетинг работает как область исследования, в которой он стремится проанализировать различные потребности потенциальных клиентов, чтобы иметь возможность продавать продукт, получать от него прибыль или просто стремиться к тому, чтобы он распространялся наилучшим образом, связывая эта практика к гласности же.
В рамках маркетинга мы находим различные виды деятельности, которые проводятся для увеличения продаж: от рекламы до связей с общественностью, рекламных акций и продаж. Маркетинг объединяет все эти области, чтобы показать и представить ваш продукт или услугу вашим потенциальным клиентам. Если каналы используются ненадлежащим образом, потенциальные клиенты не смогут узнать о продукте или услуге, которые предлагает компания.
Проблема для многих компаний сегодня заключается в том, что они, как правило, переживают критические моменты или, в некоторых более серьезных случаях, терпят неудачу, потому что их продажи падают из-за недостатка инвестиций в маркетинг. Вот почему компании должны реализовать маркетинговый план, который включает в себя различные аспекты, входящие в «… комплекс маркетинга: набор инструментов, которые работают вместе для удовлетворения потребностей клиентов и создания отношений с ними» (Котлер и Армстронг, 2008 г.).
Когда мы говорим об этих инструментах, мы имеем в виду продукт, цену, место и продвижение. Помимо получения прибыли для компании, развитие этих пунктов дает возможность реальным и потенциальным клиентам почувствовать себя знакомыми с компанией, что они знают ее лучше и внушают доверие.
По мере того, как рынок узнает о различных маркетинговых кампаниях, проводимых компанией, публика, вероятно, будет больше интересоваться тем, что она предлагает. Предполагается, что на рынке появляется компания, когда возникает необходимость или желание. Если компании удается завоевать большее доверие, результатом обычно будет рост продаж.
В то же время применение маркетинга в компании будет конкурировать с другими предпринимателями, так что у потребителей будет множество вариантов и они смогут выбрать продукт или услугу, которые их больше всего привлекают. Это может быть большим преимуществом для тех, кто использует маркетинг, поскольку может быть представлен лучший продукт и разумный способ продавать на рынке. Именно это называется «… здоровой конкуренцией». (Миколук, 2013)
Отношения между продажами и администрацией
Мы можем определить администрирование как направление или направление всех усилий группы или рабочей группы для достижения определенной цели, включая такие элементы, как планирование, организация, руководство и контроль. Исходя из этого определения, мы можем утверждать, что эти административные элементы одинаково применяются в сфере продаж.
Управление продажами направлено на содействие маркетингу, постоянное информирование клиентов, операций и поставщиков. Вот почему, чтобы увидеть существующие отношения, ниже мы будем говорить в общих чертах об аспектах, связанных с элементами, упомянутыми в начале.
В рамках планирования мы находим, что «… охвачена вся программа действий…» (Mercado Hernández, 2011), то есть это момент, когда предлагается то, что нужно сделать, и как далеко вы хотите зайти в данной области. продаж, поэтому говорится, что на этом этапе устанавливаются цели, принципы, политика, миссия, видение и другие факторы, которые помогут выполнить программу действий.
Также на стадии планирования определяются потребности, которые испытывает компания, и, соответственно, создаются методы для их преодоления. Например, могут быть определены бюджеты продаж, а также статистика продаж, прогнозы, цели, задачи и другие аспекты, которые отражаются в виде планов и которые на другом этапе будут введены в действие.
Под организацией понимается группировка действий, необходимых для выполнения планов (миссия, видение, цели, задачи, задачи, бюджеты и т. Д.), И определение того, как продавцы будут относиться к этой деятельности. На этом этапе менеджер по продажам пытается определить, какие задачи должны выполнять продавцы в соответствии со своими способностями, и кто лучше всего подходит для их выполнения. «Эффективная организация, которая в полной мере использует своих сотрудников, средства продажи, программы обучения и другие вещи, поможет вам и вашим сотрудникам достичь своих целей…» (Mercado Hernández, 2011)
Следующий этап управления продажами - лидерство. Многие могут сказать, что дело просто в том, чтобы отдавать приказы и следить за тем, чтобы продавцы действительно выполняли свою работу: продавали. Однако этот этап включает в себя нечто большее, особенно в зоне продаж, которая является двигателем компании, поскольку это зависит от того, получает ли компания доход и прибыль. Речь идет о том, чтобы заставить тех, кто находится в подчинении у менеджера по продажам, выполнять поставленные перед ним задачи, предлагается три шага:
«Первым шагом будет определение того, чего вы ждете от своего отдела продаж; затем регулярно проверяйте, как продвигаются операции, и, наконец, структурируйте методы, которые помогут вашим сотрудникам получить максимальную отдачу от своей задачи ». (Mercado Hernández, 2011).
Чтобы добиться этого, вы должны влиять на продавцов через лидерство. Те, кто преуспевают в управлении продажами, - это потому, что они смогли заслужить доверие продавцов. Важно знать, как мотивировать сотрудников и побуждать их к действию.
Наконец, у нас есть этап контроля, на котором предполагается наблюдать и измерять, что запланированные действия были выполнены в соответствии с целями.и цели, поставленные на первом этапе. Мы знаем, что нет ничего идеального, всегда будет предел погрешности, и чтобы не допустить его увеличения, необходимо будет изменить планы, если они вышли; корректирующие действия необходимы для достижения целей продаж. Именно здесь менеджер этой важной области компании должен знать и предвидеть любые изменения на рынке, вводить новшества и разрабатывать новые планы, а также определять подходящее время для реализации плана и стратегий, которые были определены и остаются в силе. вариант, который дает вам наибольшее преимущество. Конечно, у вас должно быть смирение, чтобы определить, где вы потерпели неудачу.
Выводы
На протяжении всей истории человечества продажи были частью жизни, каждому в какой-то момент требовалось приобретать разные продукты или услуги. Но это остается не только в личном аспекте, но и влияет на жизнь компаний. Возникла необходимость интегрировать область бизнеса, которая посвящена коммерциализации ее продуктов или услуг, потому что продажи представляют собой сердце организации. Успех компаний заключается не только в том, насколько хорошим может быть продукт, но и в ориентации на рынок с самого начала бизнеса.
Всем людям нужны деньги, чтобы поддерживать себя и жить хорошо, и это не исключение в компаниях, гораздо важнее, чтобы продажи были произведены и, следовательно, доход, потому что они являются источником занятости и существования для рабочих. Мы также можем понять, что целью компании является получение прибыли, и для ее получения необходимо продавать. После достижения этой цели выводятся различные подлежащие оплате расходы, такие как платежная ведомость, поставщики, вода, электричество и т. Д.
Подобно тому, как плотнику требуются инструменты для преобразования дерева в привлекательную мебель, для получения дохода, необходимого компаниям, необходимо полагаться на инструменты, и один из них - маркетинг. Маркетинг выполняет функцию направления потребителя к приобретению товаров или услуг. В основном, чтобы достичь этого, компаниям необходимо сосредоточиться на потребностях, желаниях и запросах клиентов. В маркетинге мы находим различные виды деятельности, которые помогают достичь цели по привлечению потребителя, некоторые из них - реклама и связи с общественностью. Тем не менее, чтобы определить, что желаемые продажи достигнуты, с помощью маркетингового плана можно разработать стратегии продолжения, основанные на известных 4 P: продукт, цена, место и продвижение.
Аналогичным образом, завершая судебное разбирательство, можно было объяснить, что администрация работает вместе с продажами, поскольку в этой области также применяется административный процесс. Планирование связано с продажами путем определения целей продаж, организация - путем выбора правильного человека для правильного вида деятельности, направление - путем оказания положительного влияния на продавцов через руководство для правильного выполнения всех мероприятия, которые были предложены на этапе планирования, и, наконец, контроль связаны с продажами, когда принимается во внимание, что все имеет предел погрешности, и, следовательно, кто отвечает за торговую зону компании, ожидает и анализирует результаты продаж и вместе с этими измерениями принимает корректирующие решения, чтобы соответствовать целям продаж.
Ссылки
- Chiavenato, I. (2004). Введение в общую теорию управления. Мексика: McGraw-Hill Interamericana. De la Parra, E., & Madero, M. d. (2003). Стратегия продаж и переговоров. Мексика: Panorama. Диас Пелайо, Калифорния, Лопес Мартинес, Э. Ф., Гонсалес Монрой, Р., и Пресиадо Ортис, CL (2013). Цифровой маркетинг и интернет-реклама (1-е изд.). Д.Ф., Мексика: Редакционное Universitaria, Гомара, Э. (4 мая 2015 г.). CEIN: важность продаж. Получено 26 июля 2015 г. с сайта http://www.cein.es/la-importancia-de-vender/Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Основы маркетинга. Мексика: PEARSON Education, Lamb, CW, Hair, JR, JF, & McDaniel, C. (2011). Маркетинг (11-е изд.). (Эд. Дж. Рейес Мартинес, Г. Меза Стейнс и М. Е. Маури Эрнандес, Trads.) Д. Ф., Мексика: обучение Cengage. Мехиа, М. (2010).Креативный маркетинг: история продаж. Восстановлено 26 июля 2015 г. с https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/Mercado Hernández, S. (2011). Администрация продажи. Мексика: Триллас, Миколук, К. (29 ноября 2013 г.). udemy блог. Получено 26 июля 2015 г. с сайта https://blog.udemy.com/la-importancia-del-marketing-por-que-debe-recurrir-al-marketing-en-su-negocio/Tarodo Pisonero, C., & Санчес Эстрелла, О. (2012). Бухгалтерский учет. Мадрид, Испания: Паранинфо.com / the-important-of-marketing-why-you-should-to-marketing-in-your-business / Tarodo Pisonero, C., & Sánchez Estrella, O. (2012). Бухгалтерский учет. Мадрид, Испания: Паранинфо.com / the-important-of-marketing-why-you-should-to-marketing-in-your-business / Tarodo Pisonero, C., & Sánchez Estrella, O. (2012). Бухгалтерский учет. Мадрид, Испания: Паранинфо.
