Маркетинг определенно живет не лучшим образом: большая часть новых продуктов и услуг терпит неудачу в своих попытках закрепиться на рынке.
Это связано с тем, что, с одной стороны, маркетологи не принимают во внимание изменения, которые претерпел деловой мир в целом; и, с другой стороны, к уменьшению того, что маркетинг пострадал с точки зрения его функций.
Говорят, что тоже учишься на ошибках, что чтобы научиться вставать, нужно сначала упасть, но в деловом мире неудачи могут быть фатальными для компании.
Вот почему Филип Котлер, один из гуру маркетинга, предвидит эти ошибки, так что, по крайней мере, нас предупреждают, это через его книгу «10 смертных грехов маркетинга».
Точно так же автор дает нам наиболее распространенные сигналы для обнаружения таких ошибок и набор советов по их устранению.
Наконец, проанализировав эти «десять смертных грехов маркетинга», он выдвигает «десять заповедей маркетинга», синтез методов, которые отдел маркетинга должен применять в любой компании.
Каждая из ошибок, выявленных Kotler, будет отражена ниже вместе с их указаниями и возможными решениями.
1. Компания недостаточно ориентирована на рынок и ориентирована на потребителя.
Показания к применению:
- Плохая идентификация рыночных сегментов Недостаточная приоритезация рыночных сегментов Отсутствие менеджеров рыночных сегментов
Решения:
- Принять более совершенные методы сегментации, такие как сегментация прибыли, сегментация стоимости и сегментация лояльности. Приоритезация наиболее важных сегментов. Специализация отдела продаж.
(Создавайте более привлекательные предложения).
2. Компания не полностью знает своих целевых клиентов.
Показания к применению:
- Последнее исследование потребителей было проведено три года назад. Потребители не покупают товары по ожидаемым ценам - товары конкурентов продаются лучше. Существует высокий уровень возвратов и жалоб клиентов.
Решения:
- Проводите более глубокие исследования рынка. Используйте больше аналитических методов. Создавайте информационные панели для клиентов и дилеров. Устанавливайте программное обеспечение для маркетинга взаимоотношений с клиентами и выполняйте поиск данных.
(Технологии и инновации).
3. Компания должна лучше определять своих конкурентов и контролировать их.
Показания к применению:
- Компания чрезмерно нацелена на своих ближайших конкурентов и упускает из виду более удаленных конкурентов и прорывные технологии.Компании не хватает системы, позволяющей собирать и распространять конкурентную информацию.
Решения:
- Назначьте лицо или офис, ответственные за конкурентную разведку. Нанять сотрудников, участвующих в конкурсе. Будьте в курсе любых новых технологий, которые могут нанести вред компании. Подготовьте предложения, аналогичные предложениям конкурентов.
(Наблюдайте за соревнованием и соответствуйте или превосходите его).
4. Компания плохо наладила отношения со своими заинтересованными сторонами.
Показания к применению:
- Сотрудники недовольны Вы не привлекли лучших поставщиков У вас нет лучших дистрибьюторов, а ваши дилеры недовольны Инвесторы недовольны
Решения:
- Переход от философии нулевой суммы к философии положительной суммы Лучшее управление сотрудниками Лучшее управление отношениями с поставщиками Лучшее управление дистрибьюторами и продавцами Лучшее управление инвесторами
(Чем выше награда, тем выше шансы победить в соревновании.)
(Довольные сотрудники равны довольным клиентам).
5. Компания не умеет управлять новыми возможностями.
Показания к применению:
- В последние годы компания не выявила каких-либо ярких возможностей, и большинство новых идей, выдвинутых компанией, не увенчались успехом.
Решения:
- Создайте систему, которая будет стимулировать поток новых идей, генерируемых сотрудниками. Используйте системы творчества, чтобы генерировать новые идеи.
(Мозговой штурм сотрудников).
6. Плохой процесс маркетингового планирования компании.
Показания к применению:
- В маркетинговом плане отсутствуют соответствующие или логические компоненты. В планах отсутствуют средства для моделирования финансовых последствий альтернативных стратегий. В планах отсутствует планирование на случай непредвиденных обстоятельств.
Решения:
- Установите стандартный формат плана, который включает ситуационный анализ, SWOT-анализ, основные моменты, цели, стратегии, тактику, бюджеты и средства контроля. Спросите маркетологов, какие изменения они внесли бы, если бы им дали на 20 процентов больше бюджета или на 20 процентов больше меньше центов. Организуйте ежегодную программу маркетинговых наград, в которой награды присуждаются за лучшие планы и результаты.
(Проактивный маркетинговый план).
7. Политика компании в отношении продуктов и услуг должна быть усилена.
Показания к применению:
- У компании слишком много продуктов, и многие теряют деньги. Компания предлагает множество услуг бесплатно. Компания не сильна в перекрестных продажах своих продуктов и услуг.
Решения:
- Компания должна создать систему, позволяющую выявлять более слабые продукты и улучшать или устранять их. Компания должна предлагать и взимать плату за услуги, предоставляемые на разных уровнях. Компания должна улучшить свои процессы перекрестных продаж.
(Изучите свой продуктовый портфель, чтобы проанализировать свои потери или прибыли).
8. Торговые и коммуникационные возможности компании слабы.
Улики.
- Рынок мало знает о компании. Бренд не считается особенным и лучше других брендов. Компания выделяет бюджет на одни и те же маркетинговые инструменты примерно в одно и то же время года. Компания проводит очень мало оценки воздействия. ROI (возврат инвестиций) ваших различных рекламных программ.
Решения:
- Улучшение стратегий брендинга и измерения результатов. Выделяйте деньги на те маркетинговые инструменты, которые демонстрируют возрастающую эффективность. Развивайте у маркетологов финансовое мышление и просите их оценить влияние на рентабельность инвестиций, прежде чем делать запросы на бюджет.,
(Улучшение качества продукции и обслуживания клиентов).
9. Компания не очень хорошо организована для проведения эффективного маркетинга.
Показания к применению:
- Менеджер по маркетингу, кажется, не очень эффективен. Персоналу не хватает некоторых маркетинговых знаний, необходимых в 21 веке. Между отделом маркетинга / продаж и другими отделами существуют плохие отношения.
Решения:
- Назначьте более сильного руководителя отдела маркетинга. Развивайте новые навыки в отделе маркетинга. Улучшайте маркетинговые отношения с другими отделами.
(Командная работа).
10. Компания не максимально использовала технологии.
Показания к применению:
- Компания минимально использовала Интернет. Система автоматизации продаж устарела. Компания не внедрила автоматизацию рынка. У маркетинговой группы нет моделей поддержки принятия решений. У маркетинговой группы есть Вы разрабатываете маркетинговые информационные панели.
Решения:
- Используйте больше Интернета Улучшите систему автоматизации продаж Применяйте автоматизацию рынка к рутинным маркетинговым решениям Разработка некоторых формальных моделей маркетинговых решений Разработка маркетинговых информационных панелей
(Изучение и углубление предмета).
Вышеизложенное кажется очень простым и легким для применения в любой компании, простое чтение и анализ предмета заставляет нас задуматься и поверить в то, что успех гарантирован, если следовать каждому из этих шагов.
Итак, случай настолько прост, что он показывает нам реальность, потому что многие компании все еще не достигают своих целей и имеют недостатки. Эти и многие другие вопросы приходят мне в голову и на которые нет ответов.
Бывает, что не все так просто и деловой мир очень сложен; Это требует опыта, ума, я бы сказал, даже немного удачи и гораздо большего терпения, потому что это, прежде всего, гонка на выносливость.
