Педро собирается показать мистеру Хуану комнату. Войдите первым и с гордым жестом разведите руки и с энтузиазмом вдохните, прежде чем говорить.
- Заходи, заходи. Вы увидите, что комната такая, как я вам сказал: идеально круглая, гармоничная и открытая.
Так оно и было, помимо того, что у них было шесть дверей на одинаковом расстоянии друг от друга. Что заметил мистер Хуан.
-Я вижу. И с множеством дверей.
Педро, немного расстроенный, поворачивается к мистеру Хуану.
- Правда, - комментирует мистер Хуан, возвращаясь к двери, через которую они вошли, теперь уже с намерением уйти, - в том, что ее ждало нечто меньшее.
Педро быстро окружает мистера Хуана, подходит к двери и решительно закрывает ее. Когда вы отпускаете ручку, ваш разум выбирает лучший аргумент, чтобы опровергнуть возражение.
- Учтите, что он без мебели. Эффект вакуума делает его больше.
-Я понимаю. Но, с другой стороны, мистер Хуан говорит несколько нетерпеливо, у него нет окон; только двери.
Педро начинает немного потеть. Он ищет способ решить эту проблему и внезапно замечает, что мистер Хуан устремляет взгляд на дверь, смежную с предыдущей, как заключенный, который узнает о побеге.
В нужный момент Педро встает в защиту и с легкостью прыгает на вторые ворота, словно футбольный вратарь с мячом.
«Это преимущество», - решает Педро, закрывая другую дверь. Преимущество состоит в том, что желаемый яркий климат будет достигнут исключительно с искусственным освещением, без изменения теней из-за времени суток.
Мистер Хуан смотрит на Педро. Он думает, что его рубашка сорвалась из-за растяжки.
Пока Педро украдкой исправляет свою внешность, мистер Хуан идет в противоположном направлении, к другой двери рядом с первой.
Шум обуви о землю заставляет Педро фыркать и волноваться.
"Что он думает сейчас?" Он бормочет тихим голосом.
«Извините, но это не тот цвет стен, который я себе представлял», - говорит г-н Хуан, пожимая плечами, и бросает мимолетный взгляд на проем третьей двери.
Педро мучительно боится, потому что сомневается, что успеет дотянуться до двери, чтобы закрыть ее, поэтому блокирует себя и кричит:
-Подождите! Мы можем исправить цвет, - с легким пренебрежением говорит Педро, подходя к двери, намереваясь ее закрыть.
Мистер Хуан поворачивает голову к Педро, терпеливо смотрит на него и преследует его настороженными глазами, пока Педро тяжело идет к двери. Он приходит и закрывает его.
В комнате воцарилась тишина. Педро включает себя и замечает, что в комнате все еще открыты три двери. Он чувствует усталость, он похож на мышь, крутящуюся на его барабане, но не двигающуюся в нужном направлении.
«Это можно исправить», - повторяет он.
-Г-н. Педро, - отвечает г-н Хуан, медленно подходя к четвертой двери, - я уверен, что вы согласитесь, что нам удобно заключить сделку сегодня. Вам не кажется, мистер Педро?
Педро смотрит на него со сдержанной радостью и бездумно следует по стопам мистера Хуана, когда тот отвечает.
-Очистить! Очистить.
«Итак, - продолжает мистер Хуан, теперь закрывая дверь перед ними, - я понимаю, что когда он говорит, что это можно починить, он имеет в виду, что он покрасит его в другой цвет бесплатно, не так ли, мистер Педро?»
-Ну, если вы готовы сегодня расписаться, то… -
- Хорошо, но хорошо… - сетует мистер Хуан, поглаживая подбородок правой рукой.
«Однако…» - прерывистым голосом отвечает Педро.
–Однако мы не обсуждали форму оплаты. - Завершает мистер Хуан, направляясь к предпоследней двери.
-Это не проблема. У нас есть бесплатные консультационные услуги для обеспечения 100% покрытия ипотеки.
«Очень хорошо», - решительно говорит г-н Хуан. Тогда вы должны знать, мистер Педро, что, поскольку я собираюсь платить наличными, вам не придется принимать этот совет, верно?
Педро, который, чувствуя запах затвора, с трудом прислушивается, не замечает намерений мистера Хуана. Поэтому ответьте очевидным образом.
-Да да конечно.
Г-н Хуан берет ручку левой рукой и медленно закрывает предпоследнюю дверь.
Затем он вызывающе смотрит на Педро, а затем, посмотрев на последнюю открытую дверь комнаты, обнимает Педро за плечи и предлагает ему пройти к единственному оставленному выходу в комнате, и заключает:
-Г-н. Педро, я вижу, что все темы закрыты. В подобных обстоятельствах, когда совсем не обязательно привлекать третьи стороны, вы согласитесь со мной, что я могу просить вас о 15% скидке - это нормально.
Педро, с удивлением и разочарованием в глазах, складывает губы, чтобы ответить. Но у него нет времени, и мистер Хуан продолжает говорить, а, прежде чем окончательно покинуть комнату, делает небольшую остановку и смотрит на Педро.
- Однако, господин Педро, я подпишусь прямо сейчас со скидкой только 10%, либо со скидкой 8% и оформлением договора за ваш счет.
Два человека выходят из комнаты и закрывают за собой дверь. В комнате темно, безразлично, как на театральной сцене после спектакля.
У каждой продажи есть своя комната, полная дверей. Если мы не позаботимся о том, чтобы закрыть все из них, прежде чем сопровождать клиента через последний, у него будет так много дверей, через которые можно будет сбежать, что мы не сможем напрямую управлять продажей, поскольку нам придется идти другими, более извилистыми путями и закрывать выходы в мгновение ока.
Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы, чтобы узнать, что нужно покупателю. А затем сопоставьте каждое из своих преимуществ с каждой из этих потребностей и закройте двери. По одному.
Вот сценарий в качестве примера: Разве вы не говорили мне, что хотите, чтобы он был большим? Ну он большой (закрытая дверь); Разве ты не сказал мне, что хочешь синий? Ну он синий (дверь закрыта); Разве ты не сказал мне, что хочешь хорошо? Ну это хорошо (дверь закрыта). Если все вышесказанное верно, если мы понимаем друг друга в цене, вы принимаете?
Каждая дверь - это возражение, которое можно предвидеть и над которым мы должны работать, пока клиент не увидит соглашение и не закрепит его, даже устно, с помощью небольших частичных закрытий.
Само закрытие, то есть запрос приказа, является мгновенным во времени, если все двери закрыты хорошо, кроме одной, которая обычно является ценой, и здесь предлагается вывод, который обычно является альтернативным выбором.
Закрытие уже давно невозможно, если мы позволим комнате открыть столько дверей, что невозможно будет провести покупателя через нее, не убегая.
Используйте комнату как союзника, если не хотите терпеть ее как врага.
