Продавать. Продажа - одно из самых нормальных занятий в мире.
Если у вас есть сомнения на этот счет, подумайте, что никто не станет отрицать, что его аналог, купите, очевидно, тоже. Мы всю жизнь покупаем вещи и наслаждаемся этим.
Для общества потребления характерно всепоглощающее стремление завершить цикл покупки, использования, выбрасывания и повторной покупки. С другой стороны, мы любим тратить деньги; чем больше у нас есть, тем больше мы тратим.
Так почему же мир продаж нас беспокоит? Почему продавцы кажутся нам дурной репутацией? Это может быть потому, что продавца всегда сопровождает аура шарлатана, цель которого - заставить вас купить. И вот в чем дело: заставить вас купить - это принуждение.
На самом деле мы хотим покупать и в то же время не хотим, чтобы нас продавали. Если я покупаю, я это контролирую. Если меня продадут, я буду контролируемым. Если мы входим в бизнес с явным намерением что-то купить, мы хотим, чтобы к нам обратились как можно скорее, мы не спускаем глаз и идем с решимостью. Если мы хотим посмотреть, что все еще является скрытым состоянием намерения совершить покупку, мы искоса смотрим, мы идем по самым безопасным коридорам периферии, и нас беспокоит, что продавец подходит к нам, как если бы мы были добычей.
Поэтому возникает дилемма для продавца, который задается вопросом, что делать. Если вы агрессивны, и это видно, ваше начальство будет уважать вас, а ваши клиенты - нет. Если вы чрезмерно невиновны, ваши клиенты будут вас обожать, а начальство - нет.
Большинство техников советуют использовать тактику ловушки медведя. То есть вы куда-то кладете ложи с крепкими и острыми зубьями. Необходимо, чтобы их не часто видели и чтобы они не были похожи на акции, поэтому мы называем акции консультантом, продавцом или агентом, а не продавцом. Кроме того, косяки не кусаются, а только информируют или советуют. Ложи должны быть неподвижными и укрывать, но когда жертва падает, она должна быть очень сильной. По этой причине такие метафоры, как воронка, арена для боя быков или комната с закрытыми дверями, часто используются в методах продаж.
Очевидно, медведь учится и становится все более искусным в обнаружении ловушек. В отместку современный покупатель капризен и неверен, и его любит любой, у кого есть лучшее предложение. Это их решение покупать у вас или у кого-то другого среди их растущих альтернатив. Современный покупатель еще более жесток, поэтому он преследует ничего не подозревающих продавцов, извлекает из них информацию, необходимую для принятия правильного решения, выхватывает лучшую цену и затем уходит, без сожаления, думать об этом.
Продавать. Продажа будет самым нормальным явлением в мире, но это не делает его привлекательным. Ваше самое желанное вознаграждение - денежное вознаграждение, то есть деньги, которые вы можете заработать, если продадите много. С другой стороны, немногие вакансии предлагают вам возможность быть собственной псевдокомпанией, планировать свои действия или организовывать свое время. Однако потери высоки. У вас должна быть замечательная сила духа, чтобы принять «нет» и снова собрать позиции.
Продажа, это что-то еще? Конечно. Хозяйственные операции - это только одна часть. Также продаются менее материальные вещи, но гораздо более важные. Проданы идея, проект, резюме, харизма; продается образ жизни, идеальное тело, религиозные убеждения, место в загробной жизни; продается мода, политическая партия, репутация и продается дым.
Это последнее перечисление дает ряду причин для нормального гражданина быть заинтересованным в знании психологических, мотивационных и других механизмов, которые дают ключ к разгадке того, почему искусство продажи мучительно для непосвященных и полезно для хорошо обученных.
Мы продаем все, все продаем и продаем ежедневно. И в этом случае мы должны понимать, что противоположность продажи - это не продажа, а противоположность продажи - продажа плохо. Спросите себя, разделяют ли ваши дети ваши идеи о школе. Спросите себя, не будет ли для вас лучше, если вы, обученные соответствующим методикам, будете знать, как продвигать свой продукт, с лучшей упаковкой, с лучшей этикеткой, на лучшей полке, в лучшем магазине по наиболее интересной цене. Продам жив, так живи и продавай.
Нехорошо оставлять на волю случая то, что вам так интересно.
