Определение мерчендайзинга
Мерчандайзинг - это часть процесса коммерциализации, который включает исследования и методы, используемые, по отдельности или совместно, дистрибьюторами и производителями, что позволяет повысить прибыльность торговой точки и поток продуктов за счет постоянной адаптации ассортимента к потребности рынка и правильное представление товаров. Это означает: правильный ассортимент, в нужное время, в нужном количестве и по правильной цене, чтобы достичь максимального баланса между предложением продукта и потребительским спросом и, таким образом, максимизировать прибыль.
Основными средствами мерчандайзинга являются: коммерческая информация, управление товарами, управление пространством, потоки трафика, продвижение и реклама в точках продаж. (Académie des Sciences Commerciales).
Он задуман как маркетинговые действия, проводимые в торговой точке (в самом магазине). Следовательно, он основан на той же комбинации «4P» Маркетингового комплекса: «P» (Место) распределения означает для продавца решение о местонахождении и реализации; буква «P» для продукта обозначается имеющимся ассортиментом; «P» - цена с ценовой политикой магазина; и «P» для продвижения с помощью рекламы, стимулирования продаж, связей с общественностью и личных продаж. Это набор техник, основанный в основном на представлении, ротации и прибыльности; включающий в себя набор действий, выполняемых в торговой точке, направленных на повышение прибыльности, размещение товара в наиболее удобном месте, форме, цене и количестве. (Команда Вертиче, стр.35 и 36)
Это маркетинг торговой точки. Все они представляют собой действия, направленные на выделение продуктов, оживление и повышение прибыльности полки (полки или поверхности, на которых выставлены продукты) и улучшение точки продажи. Одна из организаций, занимающихся изучением и разработкой методов мерчандайзинга, Французский институт мерчандайзинга, сообщает нам, что: «Это набор методов и приемов, которые позволяют продукту играть активную роль в продажах благодаря его представлению и окружающей среде., чтобы оптимизировать их рентабельность ». (Гарридо, стр.17)
Это любое действие, направленное на то, чтобы приблизить продукт к потребителю в точке продажи, чтобы добиться увеличения товарооборота, что приведет к большей выгоде как для продавца, так и для производителя. (Ферре и Ферре, стр.81)
Виды мерчендайзинга
Его можно классифицировать по своему характеру, в зависимости от ситуации клиента и в соответствии с жизненным циклом продукта.
По своей природе
Согласно жизненному циклу продукта
| Рождения | Атаки | Обслуживания | Защита |
|---|---|---|---|
| Когда получена новая ссылка в качестве дистрибьютора, обычно определяется местоположение, первый заказ, линейный согласованный продукт. | С положительным развитием продукта, особенно по сравнению с другими продуктами из семейств, необходимо договориться и получить расширение полки для этого продукта. | Как только подходящая линейность достигнута, необходимо максимально эффективно защитить эту ситуацию. Оружие следующее: Личное посвящение. Хорошие личные отношения с менеджерами. Акции и анимация линейные. | С падением продаж продукции срок службы метров или сантиметров, полученных в борьбе за линейность, становится все более опасным. На этом этапе жизненного цикла продукта речь идет о прекращении сокращения полки и попытке привнести немного анимации с помощью агрессивных рекламных акций. Отказ от защиты линейности в этом случае означает немедленное ускорение спада до полного исчезновения. Производитель должен бороться за то, чтобы дистрибьютор сотрудничал в защите продукта. |
| Источник: Сален, с.66-68. |
Основные принципы мерчендайзинга
Предпосылка развития мерчандайзинга заключается в том, как продавать без поставщиков, и основывается на трех основных принципах:
- скидка, заключающаяся в уменьшении коммерческой наценки, чтобы продать намного больше; бесплатное обслуживание, которое соответствует двум потребностям: стремлению к автономии со стороны потребителя, который хочет принять решение о своих покупках, и снижению затрат со стороны продавца; и быстрая ротация запасов, которая гарантирует потребительское качество, свежесть и лучшие цены на продукты, а продавец позволяет ему оптимизировать прибыль, поскольку он платит за товар после его продажи (без затрат на финансирование), генерируя высокий денежный поток что привело к быстрому росту бизнеса.
И три второстепенных, но необходимых принципа, соответствующих принципам персонализации магазина: реклама, ассортимент и расположение. (Сален, стр.61-64)
Вот пара обучающих видео, в которых представлены основные элементы мерчендайзинга.
Библиография
- Académie des Sciences Commerciales. Новый словарь, Мерчандайзинг, Vertex Team. Знание продукта. Ваша презентация клиенту. От редакции Вертиче, 2007. Ферре Тренцано, Хосе Мария и Ферре Надаль, Хорди. Политика и стратегии стимулирования сбыта и мерчандайзинга. Ediciones Díaz de Santos, 1996. Гарридо Павия, Хорди. Продавайте больше в своем магазине: Комплексное управление розничной точкой продаж, Редакция Profit, 2011. Мартинес Мартинес, Inmaculada José. Коммуникация в торговой точке: коммуникационные стратегии в реальной и онлайн-торговле, ESIC Editor, 2005. Микель Перис, Сальвадор и другие. Коммерческое распространение, редакция ESIC, 2006. Ривера Камино, Хайме и Хуан Вигарай, Мария Долорес. Стимулирование сбыта: ключевая переменная маркетинга, Редакция ESIC, 2002 Салем, Хенрик. Секреты активного мерчендайзинга,Издания Диас де Сантос, 1994.
