Коммерческий менеджмент - это функция, отвечающая за то, чтобы сделать организацию известной и открыться для внешнего мира, она имеет дело с двумя фундаментальными проблемами: удовлетворение потребностей клиентов и участие или увеличение ее рынка, учитывая это, необходимо разработать адекватную систему качество, эффективный отдел обслуживания клиентов и качественные продукты или услуги.
Согласно Эррере (стр. 151), коммерческое управление - это управление, которое осуществляет обменные отношения компании с рынком. Если мы проанализируем это с точки зрения производственного процесса, коммерческая функция или управление будут составлять последнюю стадию указанного процесса, поскольку через нее продукция компании поставляется на рынок, а взамен она вносит в него экономические ресурсы. Однако коммерческое управление - это не только последняя стадия бизнес-процесса, поскольку, рассматриваемое таким образом, оно будет выполнять только эксклюзивную функцию продаж, и, тем не менее, коммерческое управление варьируется от изучения рынка до продажи или размещения продукта на расположение потребителя или клиента, включая стратегии продаж и политику продаж в деловой среде (все, что связано с постановкой целей,система стимулов в случае достижения таких целей и, при необходимости, контроль несоблюдения, а также степень и причины его).
Борха объясняет (стр. 9 и 10), что коммерческое управление является важной частью функционирования организаций: решения относительно того, к каким рынкам получить доступ; с какими продуктами; какую ценовую политику применять; как разработать эффективную коммерческую систему… являются частью повседневной жизни организаций, помимо того, что они являются аспектами, вытекающими непосредственно из решений, вытекающих из корпоративной стратегии.
В крупных компаниях и корпорациях, где процесс стратегического планирования стандартизирован, стратегические решения, влияющие на коммерческие результаты, являются следствием самого определения целей, установленных на самом высоком корпоративном уровне. Само управление бизнесом теряет это «стратегическое содержание» и сосредотачивается на том, как оперативно разрешить дилеммы, поставленные в корпоративной стратегии:
- Как сориентировать аспекты, связанные с комплексом маркетинга. Как адаптировать информационные системы к коммерческому менеджменту. Как структурировать и определить размер коммерческой организации. Как упростить коммерческую систематизацию.
Однако в случаях, когда этот процесс стратегического планирования не формализован (либо из-за размера компании, либо просто из-за отсутствия этой инициативы), коммерческое управление приобретает особое значение, поскольку оно должно предполагать двойную роль:
- С одной стороны, он должен взять на себя роль в коммерческом и маркетинговом планировании, из которого будет происходить определение целей и решений, которые будут соответствовать процессу корпоративного стратегического планирования. С другой стороны, он должен продолжать обеспечивать адекватный ответ на оперативное решение проблемы бизнеса и маркетинга, возникающие в результате глобальных стратегических решений.
Библиография
- От Борха де Карлос Мартин-Лагос, Франсиско. Систематизация коммерческой функции. Нетбибло, 2008 Эрреро Паломо, Хулиан. Администрирование, менеджмент и маркетинг в малом бизнесе, Редакция Паранинфо, 2001.
