Часто в трудные времена срочность, вызванная низкими продажами, мешает ясности, необходимой его лидерам, чтобы привести корабль в форму и на курс для достижения своей цели.
Благодаря разному опыту управленческого консультирования можно было наблюдать повторяющиеся модели поведения, которые очень подходят для анализа на предмет их улучшения.
В нескольких случаях анализа, касающегося вступления нового продавца в команду, часто возникают организационные ошибки, которые заставляют его не только включать и повторять ранее существовавшие ошибки в управлении командой, но и добавлять к групповым порокам, которые возникают с представителем, разработанным. в их обучении и предыдущем руководстве.
Бывает, что в течение нескольких часов после регистрации, без вводного инструктажа и обучения по продуктам или услугам, а тем более по продажам и методам управления, они сталкиваются с трудной задачей.
Было замечено, что многие новые продавцы обычно начинают с продажи существующим покупателям. Это замечательно, если это произойдет: нет более эффективной и быстрой продажи, чем продажа клиенту, который знает качество своих продуктов или услуг и уровень удовлетворения, который они получают. Но оказывается, что есть естественный предел, который не дает им увеличиваться.
Недостаток многих организаций заключается в том, что они не разработали план поиска (поиск потенциальных клиентов) для постоянного обеспечения новых и достаточного количества потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) для обеспечения и достижения продаж, необходимых для достижения их целей.
Естественным следствием этого недостатка является то, что продавцы упускают свой производственный потенциал, пытаясь продать больше в рамках замкнутого круга уже удовлетворенных возможностей.
Единственный выход из этого порочного круга - проводить процедуры продаж, которые осуществляются компаниями с профессиональным менеджментом в течение многих лет (поисковые предложения) и которые по разным причинам культуры продаж не выполняются во многих компаниях в нашей стране. средний.
Мало того, что продавец должен проводить личные интервью с возможностями в своей нише, но и задача их обеспечения является неотъемлемой частью его руководства.
В зависимости от типа продукта, услуги и отрасли для совершения продажи обычно требуется от 5 до 10 потенциальных клиентов, с которыми связываются и предварительно проходят квалификацию.
Если у продавца нет такого количества потенциальных клиентов, и он просто ждал, пока они позвонят ему по телефону или компания проведет эффективную рекламу для их предоставления, он не играет профессиональной роли в достижении своих целей.
И в таком случае рекомендуется, чтобы ваши менеджеры придерживались реалистичного видения и отношения, если они намереваются достичь целей продаж, установленных для каждого периода в таких обстоятельствах.
Наконец, мы можем сказать, что это начало непрерывного продуктивного процесса жизненно важных результатов для организации, будь то индивидуальное предприятие, МСП или крупная компания.
Только путем последовательной и постоянной разработки поисковых задач можно найти то недостающее звено, которое не позволяло организации достичь более высоких результатов продаж.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
