Это устанавливает, какими будут фактические продажи компании при данной степени маркетинговых усилий компании, в то время как потенциал продаж оценивает, какие продажи возможны на различных уровнях маркетинговых усилий при наличии определенных условий окружающей среды., Также называется как, метод, который позволяет быстро и надежно рассчитывать прогнозы продаж, используя в качестве источников данных либо складские операции, либо выставленные счета-фактуры.
Это также позволяет оценить спрос в будущем на основе исторической информации, полученной в результате движения продуктов из модуля управления запасами или продаж из модуля биллинга.
Преимущество:
Поддержка принятия решений отделами маркетинга, продаж и производства путем предоставления им последовательной и точной информации, которая рассчитывается с использованием математических моделей прогнозирования, исторических данных о поведении продаж и суждений руководителей, представляющих каждый задействованный отдел компании.
Повышенная безопасность при обработке информации, связанной с продажами компании.
Большая гибкость в прогнозировании, создании и сравнении нескольких сценариев для анализа прогнозируемых продаж.
Эффективно и своевременно поддерживает решения отдела продаж, прогнозируя руководящие принципы и требования к продуктам, установленные в Генеральном плане производства.
Общепринятые методы прогнозирования делятся на пять категорий: суждение руководителей, опросы, анализ временных рядов, регрессионный анализ и рыночное тестирование. Выбор метода или методов будет зависеть от связанных затрат, цели прогноза, надежности и согласованности исторических данных о продажах, времени, доступного для составления прогноза, типа продукта, характеристик рынка, наличие необходимой информации и экспертизы специалистов по прогнозированию. Обычно компании комбинируют различные методы прогнозирования.
1- Исполнительное решение
Он основан на интуиции одного или нескольких опытных руководителей относительно продуктов, пользующихся стабильным спросом. Его недостаток в том, что он основан только на прошлом и на него влияют недавние события.
2- Опросы
а) Опрос прогноза клиентов
Полезно для компаний, у которых мало клиентов. Их спрашивают, какие продукты и в каком количестве они собираются покупать в течение определенного периода. Промышленные заказчики склонны давать более точные оценки.
Эти опросы отражают намерения о покупке, но не фактические покупки.
б) Обзор прогнозов продаж
Продавцы оценивают ожидаемые продажи на своей территории за определенный период. Сумма индивидуальных оценок составляет прогноз Компании или Подразделения. Обратной стороной является тенденция продавцов делать очень консервативные оценки, что облегчает им получение будущих комиссионных и бонусов.
в) Метод Дельфи (Delphi)
Эксперты нанимаются для составления первоначальных прогнозов, которые компания усредняет и возвращает для уточнения индивидуальных оценок. Процедуру можно повторять несколько раз, пока эксперты, работающие отдельно, не придут к консенсусу по поводу прогнозов. Это высокоточный метод.
3- Анализ временных рядов
Исторические данные о продажах компании используются для выявления сезонных, циклических и случайных / неустойчивых тенденций. Это эффективный метод для продуктов с достаточно стабильным спросом. Используя скользящие средние, мы сначала определяем, присутствует ли сезонный фактор. С помощью простой системы линейной регрессии мы определяем линию тренда данных, чтобы установить, присутствует ли циклический фактор. Случайный фактор будет присутствовать, если мы сможем связать неустойчивое поведение с продажами из-за разовых случайных событий.
4- Регрессионный анализ
Речь идет о поиске взаимосвязи между историческими продажами (зависимая переменная) и одной или несколькими независимыми переменными, такими как численность населения, доход на душу населения или валовой внутренний продукт (ВВП). Этот метод может быть полезен, когда у вас есть исторические данные за длительные периоды времени. Это неэффективно для прогнозирования продаж новых продуктов.
5- Тест рынка
Продукт доступен покупателям на одной или нескольких тестовых территориях. Затем измеряются покупки и реакция потребителей на различные маркетинговые комбинации.
На основе этой информации прогнозируются продажи для более крупных географических единиц.
Это полезно для прогнозирования продаж новых или существующих продуктов на новых территориях. Эти тесты дороги и по времени, и по деньгам, и они также предупреждают конкурентов.
I- Цели отдела продаж. Цели отдела продаж должны основываться на характере основных рынков компании и желаемой позиции на этих рынках. Прямые продажи - это самый дорогой инструмент контакта и общения, который использует компания.
С другой стороны, личные продажи также являются наиболее эффективным инструментом на этапах процесса покупки, таких как обучение покупателей, переговоры и завершение. Очень важно, чтобы компания тщательно продумала, где и когда использовать торговых представителей для облегчения маркетинговых усилий.
Торговые представители выполняют одну или несколько из следующих задач для своих компаний:
• Поиск: они ищут и культивируют новых клиентов.
• Распределение: они решают, как распределить свое скудное время между потенциальными клиентами и уже постоянными клиентами.
• Коммуникация: они умело передают информацию о продуктах и услугах компании.
• Продажи: они знают искусство продажи: подход, презентация, ответы на возражения и закрытие продаж.
• Сервис: они предоставляют клиентам различные услуги: консалтинг, техническая помощь, финансовое проектирование и ускорение доставки.
• Сбор информации: они проводят исследования рынка и работу по признанию и информации о клиентах.
• Назначение: решите, каким клиентам назначать продукты в периоды их дефицита.
Обычно компании определяют конкретные цели для своих продавцов. Если стандарты не установлены, торговые представители могут тратить большую часть своего времени на продажу установленных продуктов существующим клиентам и пренебрегать новыми продуктами и потенциальными клиентами.
Состав рабочих мест торговых представителей варьируется в зависимости от состояния экономики.
В периоды нехватки продукции торговые представители обнаруживают, что им нечего продавать. Некоторые компании приходят к выводу, что им нужно меньше торговых представителей. Но это мышление не учитывает другие роли, которые играет продавец: назначение продукта, консультации с недовольными клиентами, сообщение о планах компании по устранению дефицита и продажа других продуктов, которых нет в дефиците.
По мере того, как компании переходят к более интенсивной рыночной ориентации, их отделы продаж должны стать более ориентированными на рынок и более ориентированными на клиентов. Традиционно считается, что продавец должен заботиться об объеме и продажах, а отдел маркетинга должен заботиться о стратегии и прибылях маркетинга. Последняя точка зрения состоит в том, что продавцы должны знать, как обеспечить удовлетворение потребностей клиентов и получение прибыли для компании. Они должны знать, как анализировать данные о продажах, измерять потенциал рынка, собирать с него информацию и разрабатывать маркетинговые стратегии и планы.
II- Роль торгового представителя
• Развитие и управление продажами в вашем регионе.
• Мониторинг продаж клиентского портфеля.
• Руководить стратегией коммерческих переговоров с компаниями.
• Сообщите своему менеджеру по продажам
III- Стратегия продаж
Компании конкурируют друг с другом, чтобы получить заказы клиентов. Они должны стратегически развернуть свои отделы продаж, чтобы иметь возможность найти нужных клиентов в нужное время и правильным способом. Торговые представители работают с клиентами несколькими способами:
• От торгового представителя до покупателя.
• Торговый представитель в группе покупателей.
• От отдела продаж до группы покупателей.
• Продажи через конференции.
• Продажи через семинары.
Текущий торговый представитель часто выступает в роли «менеджера по работе с клиентами», который связывается с различными людьми в закупочных и торговых организациях. Продажи все чаще требуют командной работы и поддержки со стороны других человеческих ресурсов, таких как высшее руководство, технический персонал, представители продукции клиентов и офисный работник.
Компания может использовать прямых или договорных продавцов. Штат прямых продаж (или компании) состоит из сотрудников, занятых неполный или полный рабочий день, которые работают исключительно в компании. Этот торговый персонал включает в себя персонал внутренних продаж, который ведет дела из своего офиса, и персонал продаж на местах, который путешествует и посещает клиентов. Контрактный торговый персонал состоит из представителей производителей, торговых агентов или посредников, которые получают комиссию на основе своих продаж.
IV- Структура продаж
Если компания продает линейку продуктов определенному типу отрасли с покупателями во многих местах, компания использует территориальную структуру продаж. Если ваша компания продает много продуктов разным типам клиентов, вам может потребоваться продукт или рыночная структура для вашего торгового персонала.
Варианты структуры отдела продаж:
Территориальное структурирование: в самых простых торговых организациях каждому представителю отводится эксклюзивная территория, на которой он будет представлять всю линейку компании. Этот тип организации имеет преимущества:
- Сформируйте четкое определение обязанностей продавца. Территориальная ответственность увеличивает стимул торгового представителя развивать местный бизнес и личные отношения. Транспортные расходы низкие.
При проектировании территорий компания учитывает определенные территориальные характеристики: территориями легко управлять, их потенциал продаж легко рассчитать, они сокращают общее время в пути, обеспечивают достаточную и справедливую общую нагрузку, а также потенциал. продаж для каждого продавца. Эти характеристики достигаются выбором размера и формы территории.
Размер территории: может быть спроектирован так, чтобы обеспечивать тот же потенциал продаж или ту же рабочую нагрузку. Равные потенциальные территории предоставляют каждому торговому представителю одинаковые возможности получения дохода и дают компании ориентир для оценки эффективности. Однако, поскольку плотность клиентов варьируется на каждой территории, территории с одинаковым потенциалом могут сильно различаться по размеру.
Как вариант, территории могут быть спроектированы таким образом, чтобы уравнять нагрузку.
Каждый торговый представитель может достойно прикрыть свою территорию. Однако этот принцип вызывает определенные вариации в возможностях территориальных продаж.
Форма территории: территории образуются путем объединения более мелких единиц, например округов или штатов, до тех пор, пока они не будут добавлены к территории с определенным потенциалом продаж или рабочей нагрузкой.
Территориальный дизайн должен учитывать положение естественных препятствий, совместимость прилегающих территорий и адекватность транспорта и подобные факторы. Форма может повлиять на стоимость и простоту покрытия, а также на удовлетворенность торговых представителей. Чаще всего встречаются территории круглой, клеверной или клиновидной формы.
Структурирование по продуктам: специализация продуктов гарантируется особым образом, если продукты технически сложны, мало связаны или очень многочисленны. Эта специализация может быть не лучшим методом, если одни и те же покупатели приобретают разные продуктовые линейки компании.
Структурирование в соответствии с рынком: компании обычно специализируют свой торговый персонал по отраслям или клиентам. Вы можете определить отдельные отделы продаж для разных отраслей и даже для разных клиентов. Самым очевидным преимуществом рыночной специализации является то, что каждый торговый представитель может понять конкретные потребности клиентов. Главный недостаток возникает, когда различные типы клиентов рассредоточены по всей стране.
Сложные структуры - когда компания продает большое количество продуктов разным типам клиентов на большой географической территории, она часто сочетает в себе несколько принципов структуры продаж. Представители могут специализироваться по территории - продукт, территория - рынок, продукт - рынок и т. Д. Затем торговый представитель может подчиняться одному или нескольким линейным руководителям и менеджерам по персоналу.
V- Размер торгового персонала
Как только компания проясняет стратегию и структуру своих продаж, она готова рассмотреть ее размер. Торговые представители - один из самых продуктивных и дорогостоящих активов компании: увеличение их числа увеличивает как продажи, так и затраты.
После того, как компания определит количество клиентов, которых она хочет охватить, она может использовать подход рабочей нагрузки для определения размера торгового персонала, который состоит из следующих шагов:
к. Клиенты сгруппированы по размерам на основе годового объема продаж.
б. Желаемая частота звонков устанавливается для каждого класса.
с. Количество учетных записей в каждом классе размера умножается на соответствующую частоту звонков, чтобы получить общую рабочую нагрузку для страны в торговых звонках в год.
д. Определяется среднее количество звонков торгового представителя в год.
и. Количество необходимых представителей определяется путем деления общего количества требуемых ежегодных звонков на среднее количество звонков торгового представителя за год.
VI- Компенсация торгового персонала
С одной стороны, торговые представители предпочитают регулярный доход, дополнительную компенсацию за отличную работу и справедливую оплату за опыт и выслугу лет. С другой стороны, менеджмент хочет добиться контроля, экономии и простоты.
Уровень вознаграждения должен иметь некоторое отношение к текущей рыночной цене на тип работы по продажам и требуемые навыки. Меньшая оплата снизит желаемое количество или качество соискателей, в то время как платить больше не будет необходимости. Однако рыночная цена для продавцов редко бывает четко определена.
Компания должна определить компоненты компенсации: фиксированная сумма, переменная сумма и расходы и маржинальные выгоды. Фиксированная сумма может быть счетом заработной платы или расходов, она должна удовлетворять потребность в стабильности доходов представителей. Переменная сумма может быть в виде комиссионных, бонусов или распределения прибыли, предназначенных для стимулирования и вознаграждения усилий. Счет расходов позволяет представителю покрывать расходы, связанные с поездкой, проживанием, питанием и развлечениями. А дополнительные льготы, такие как оплачиваемый отпуск, пособие по болезни или несчастному случаю, пенсии и страхование жизни, предназначены для обеспечения гарантии занятости и удовлетворения.
Менеджмент продаж должен принять решение об относительной важности этих компонентов в плане компенсации. Согласно популярному правилу, 70% от общего дохода продавца является фиксированным, а оставшиеся 30% распределяются на другие товары. Фиксированной компенсации уделяется больше внимания на должностях с высоким соотношением торговых и внепродажных обязанностей, а также на должностях, где работа по продажам технически сложна и требует командной работы. Переменной компенсации уделяется больше внимания на должностях, где продажи цикличны или зависят от инициативы торгового персонала.
