Резюме
В этом эссе мы проанализируем важность продаж внутри компании, определение продаж, какие типы продаж существуют, такие как пассивные и активные, типологии (повторяющиеся продажи и продажи по переговорам).
Продажи: основная цель любой компании
введение
Далее мы поговорим о проблеме, которая произвела революцию в существовании любой компании: о продажах. Это тема, которую должен знать каждый предприниматель, ведь от продаж зависит жизнь вашей компании. Кроме того, этот вопрос возникал давно, только раньше ему не придавали значения, которое сегодня мы должны придавать ему, если хотим вести успешный бизнес.
Есть фраза, которая гласит: «Нет попутного ветра для тех, кто не знает, куда они идут». Под этим он подразумевает, что нам, как предпринимателям, важно знать видение нашего бизнеса, то есть то, что, как мы надеемся, произойдет с ним в будущем. И продажи являются важным ключом к росту нашей компании, потому что, если нет продаж, компания не может расти, а в этом случае происходит обратное, она становится банкротом. Вот почему в этом эссе мы поговорим о важности продаж и некоторых стратегиях продаж, которые могут помочь вам в росте вашей компании.
II. Задний план
Вы когда-нибудь задумывались, что такое двигатель компании? Наверняка многие из нас когда-либо задумывались о таком важном для компаний факторе, точно так же, как все мы знаем ответ: «продажи». С давних времен продажи возникли как потребность компаний для достижения одной и той же цели - «получения прибыли». Можно подумать, что тема продаж возникла не так давно, однако, проанализировав ситуацию, мы смогли понять, что эта тема стала возникать из-за потребности первобытных людей в получении продуктов питания для своих семей. «Когда родились первые семьи, образовались первые социальные конгломераты. Это привело к развитию сельского хозяйства, а вместе с ним и бартерная система… »(Mejía, 2015).
«Исторические предшественники стимулирования сбыта восходят к древним торговцам, которые практиковали обмен продуктов и которые для поощрения покупок использовали бусы и другие небольшие подарки…» (Salén, 1999, стр. 8)). Однако стадия продаж возникла из-за огромных потребностей, с которыми компании столкнулись «… первая половина 20-го века, с двумя мировыми войнами, период между войнами, отмеченными крахом фондового рынка Уолл-стрит, и Великой депрессией., ударил по производственным компаниям, когда уровень потребления резко упал, а вместе с ним и цены. Поэтому они столкнулись с необходимостью создания новых стратегий »(Mejía, 2015). Только тогда продажи рассматривались как фундаментальная стратегия компаний по зарабатыванию денег.
Определение продаж - это «… наука, которая отвечает за обмен ранее согласованного эквивалентного товара и / или услуги денежной единицы, чтобы оказать влияние, с одной стороны, на развитие и прирост капитала организации и страны и, с другой - в удовлетворении требований и потребностей покупателя ». (Парра, 2003, с. 33). Продажи всегда будут осуществляться внутри организации с определенной целью, а именно, чтобы они достигли наибольшего количества продаж, которые будут генерировать ожидаемые финансовые ресурсы.
III. развитие
Как мы упоминали с самого начала, продажи являются фундаментальной и важной частью любой компании, поскольку именно благодаря им компании растут. Анализируя эту тему, мы можем классифицировать продажи двумя способами:
- Пассивная продажа: «… покупатель - это тот, кто начинает процесс покупки». (Парра, 2003, с. 34). В этом виде продажи мы не можем назвать это так, поскольку покупатели - это те, кто берет на себя инициативу покупки, то есть нет человека, который пытается продать продукт. В этом случае происходит то, что компании размещают людей у прилавков, чтобы продемонстрировать свои продукты или услуги, но на этом действие заканчивается, поскольку все, что они делают, - это как получатели заказов или как принимающие заказы, то есть только Они обслуживают покупателя при покупке, не пытаясь ничего продать. Истинная суть этого типа продаж заключается в том, что клиенты покупают товар потому, что он им нужен, а не потому, что компании нужно его продать. И, в конце концов, результаты, которые можно получить с помощью этого типа продаж, заключаются в том, что у компании низкая производительность,что нет лояльности клиентов к компании и что компания не может реализовать свой истинный потенциал. Активные продажи: «… клиент - важная часть процессного подхода, и все ресурсы и подходы направлены на него». (Парра, 2003, с. 35). В отличие от предыдущего типа продажи, в этом типе продажи компании сосредоточены на том, чтобы совершить настоящую продажу, то есть действительно существует процесс продажи, в котором продавцы пытаются убедить клиентов купить продукцию компании. Таким образом, у продавцов есть задача продемонстрировать, насколько их продукты соответствуют потребностям покупателей, каковы характеристики продукта, и попытаться добиться положительного завершения продажи. В таком случае,Результаты, которые могут быть получены, - это большее удовлетворение клиентов и, следовательно, их лояльность, то, что компания имеет хорошую производительность и действительно использует свой потенциал.
Многие владельцы бизнеса действуют так, как будто продажи не важны для их бизнеса, что совершенно неправильно, потому что без продаж бизнес не может существовать. Но дело не только в том, что они не придают этому значения в других обстоятельствах, если они придают важность продажам, но не знают, как полностью использовать свой потенциал в сфере продаж. Часто банкротство компании происходит из-за:
- Предприниматели не осознают, что все меняется и будет продолжать меняться, то есть их целевой рынок не всегда будет прежним, потому что этот же рынок может начать принимать другие вкусы, поэтому они склонны менять свое мнение о том, что они покупают. Таким образом, предприниматели должны стараться следовать тенденциям своих клиентов, чтобы корректировать свои продукты или услуги.
Теперь мы собираемся поговорить о существующих типах продаж, это разделение производится на основе уровня знаний, необходимого клиентам для принятия решения о покупке:
Повторные продажи: «Клиент был вовлечен в процесс получения информации и результатов до…» (Парра, 2003, стр. 36). В этом случае покупатели уже знают продукт, то есть они знают все его преимущества, особенности и функции, которые помогают им соотносить их со своими потребностями и таким образом осуществлять процесс покупки продукта. И решение, которое примет клиент, будет основано на его опыте и потребностях на тот момент.
Продажа по переговорам: «Из-за отсутствия у клиента знаний о продукте или услуге, необходимо помочь, поддержать, посоветовать и помочь клиенту в процессе продажи…» (Парра, 2003, стр. 36). Этот тип продажи отличается от предыдущего, поскольку, наоборот, в этом типе продажи покупателю необходимо показать, что продукт или услуга действительно удовлетворят его потребности.
Как только вы узнаете вышеизложенное, ниже мы дадим вам 7 стратегий, чтобы продавать больше по данным журнала Soy Entrepreneur (Sánchez, 2015):
- Будьте эффективны: первое, что вам следует сделать, это изучить своих потенциальных клиентов, поскольку нет лучшего продавца, чем тот, кто знает, кому они продают. Когда вы стучите в дверь клиента или когда он входит в дверь вашего бизнеса, вы должны знать, как исследовать, что им нужно, чтобы иметь возможность предложить это им. Во-первых, поскольку при этом вы должны обозначить тип клиента, которому вы можете предложить свои продукты с уверенностью, что вы предлагаете им то, что им действительно нужно. Обратите внимание на детали: как правило, продавцы говорят и разговаривают. о продукте, тогда как им действительно нужно научиться прислушиваться к тому, что клиент говорит в ответ на то, что он услышал. Выполните то, что вы обещаете:Когда продавец хочет продать, он может сделать или предложить что-нибудь, чтобы закрыть сделку, что может вызвать проблемы, потому что, если он не подчиняется, единственное, что выиграет, - это то, что покупатель не вернется. Следовательно, вы должны выполнить то, что вы обещаете. Обдумывайте свои умные вопросы: нет ничего лучше, чем хорошо обученный продавец, который фиксирует важную информацию, полученную от клиента, и превращает ее в ключевые вопросы, чтобы убедить клиента. на продажу: перед тем, как совершить продажу, продавцу важно знать, действительно ли покупатель может заплатить за товар или услугу, которые он предлагает. Об этом нужно знать даже с самого начала процесса покупки. Стоит разнообразить:Под этим мы подразумеваем, что мы не должны полностью сосредотачиваться на одном клиенте или отдельный продукт - это услуга, мы должны иметь больше разнообразия между одним и другим, потому что, если один из них не работает, мы можем прибегнуть к нашему второму варианту.
Возможно, в данный момент вам интересно, почему мы дали вам предыдущие стратегии, если вы не сосредоточены на продажах, если не то, что вы являетесь или будете будущим предпринимателем, что ж, важно, чтобы мы, как предприниматели, знали каждого из наших области в компании, и эта в частности, поскольку, как мы уже упоминали, продажи являются ключом к успеху вашей компании. Поэтому мы предлагаем вам инвестировать ресурсы и время в обучение продавцов, чтобы они могли привлечь всех ваших потенциальных клиентов.
Внутривенно вывод
Как хорошие предприниматели мы должны понять, что продажи всегда будут столпом нашей компании, что если у нас нет продаж, значит, у нас не будет бизнеса. И есть бесконечная информация о продажах компании, которую мы должны знать, поэтому важно, чтобы мы начали с знания от самого простого до самого сложного, чтобы полностью раскрыть наш потенциал в этой области.
Первая большая ошибка, которую обычно делают многие предприниматели, заключается в том, что они больше сосредотачиваются на административных областях и оставляют в стороне торговые площади. Безусловно, хорошее администрирование важно для всех компаний, но в рамках этого администрирования мы должны разработать стратегии для торговых площадей. Сказать, что это административная область, не означает, что она должна сосредоточиться на бухгалтерском учете, документах, разрешениях и тому подобном, конечно, они важны для работы компании, но в этой же области мы все равно должны решать такие вопросы, как обучение для продавцы. В конце концов, если не будет продаж, нам нечего будет регистрировать или управлять, потому что продажи были и будут оставаться причиной, по которой компания может оставаться на рынке, а может и не оставаться.
Может быть много причин, которые мы могли бы дать вам, чтобы с этого момента вы начали думать о своих продажах, но на данный момент мы сделали это только в обобщенном виде. Теперь мы приглашаем вас продолжить изучение темы продаж, которая очень обширна и никогда не заканчивается, потому что рынок постоянно меняется, и вы должны найти способ удовлетворить их потребности с помощью искусства продажи.
V. Ссылки
- Мехиа, М. (03 из 07 2015 г.). Творческий рынок. Получено с https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/Parra, ED (2003). Стратегии продаж и переговоров. Мексика: редакционная панорама, Салем, Х. (1999). Содействие продажам или новая коммерческая сила. Мадрид: Ediciones Díaz de Santos Sánchez, G. (6 июля 2015 г.). Я предприниматель. Получено с
