esumo O представляет artigo foi, разработанную с целью углубления дискуссии о некоторых ферментациях, которые помогают процессу переговоров независимо от его целей. Во время этого исследования мы пытаемся представить себе «переговоры», а не как морфологический аспект, так и вторичный аспект, или его повседневное использование в бизнес-контексте. Мы также исследовали различные стили ведения переговоров, пытаясь сравнить их теоретические аспекты с практическими примерами. Наконец, мы заключаем, что в нашей профессиональной среде мы считаем, что на самом деле переговоры основаны на ситуациях, которые являются наиболее распространенными, а не повседневными, тяжелыми. Muitas são в качестве ferramentas possíveis de serem использовал numa rodada de negociação. Вообще говоря,Переговоры происходят после того, как вовлеченные стороны узнают, что конечный продукт больше, чем индивидуальные взносы. Или американский специалист Уильям Ури, профессор Гарвардского университета и автор бестселлера Get¬ting to yes (например, chegar ao sim) с пятью миллионами копий, проданных в мире, утверждает, что переговоры, очевидно, должны быть объективными для формирования партнерские отношения.
1. Соображения Инициалы
Пожалуйста, узнайте, как договориться, чтобы договориться о выживании. Во что бы то ни стало договориться или рассчитать все - дает решение увеличить семью до продвижения по службе, передавая волосы той машине, которую вы хотите в гараже. Только не работает, волосы менее пяти из десяти дней в день участвуют в переговорах с клиентами, начальниками или коллегами. Или из-за исследований feita, проведенных не в прошлом году, с участием специалистов из разных стран, таких как Школа переговоров Гарвардского университета в Соединенных Штатах.
Никогда не было так много неправильно или предмет. Десятки книг по этому предмету или по различным административным факультетам и Direito никогда не будут включать в переговоры выпускные, последипломные программы и программы MBA (mestrado em Administração de negócios). Специализированные консультации также посещают Бразилию. Это случай шотландской Scotwork, которая за тридцать лет собрала тридцать руководителей для ведения переговоров более чем в 20 странах. Год назад в Сан-Паулу Scotwork сформировал 150 профессионалов из таких корпораций, как Pepsico, Cisco, Microsoft и General Electric. Похоже, что предложение обслуживает спрос на рынке, потому что количество клиентов не собирается увеличиваться. В 2004 году Скотворк датировал 14 турма из 10 алуно. За год у нас было 36 турм в очереди.
На недавнем европейском конгрессе или профессоре МАНФРЕДЕ ПЕРЛИЦЕ (Гуру Джермано из области экономики) в своей лекции о том, что Лидеранса представляет собой нечто очень сложное, чтобы его можно было «закрепить» в обществе, которое все более глобализируется.
Или важно было бы сегментировать или обрабатывать процесс лидерства, выбирая наиболее значимый для текущего контекста.
Или профессор Манфред Элего, как três Principais variáveis «Переговоры, влияние и отношения, которые нельзя было бы понять, были бы тремя большими конкурентными различиями XXI века, união dessas três, а также имеют решающее значение для отношений».
1.1. Методология исследования
Чтобы достичь целей исследования, мы проводим исчерпывающее библиографическое исследование, самые последние научные публикации через Интернет и различные статьи, которые можно найти в специализированных журналах, таких как HSM, VOCÊ S / A, dentre outras.
2. Основы Теории
2.1. Значения Negociação
Чтобы мы могли понять «переговоры», давайте посмотрим на происхождение термоса, который восходит к латимному некоциуму - слову, образованному соединением двух терминов: nec (nem, não) + ocium (отдых, повторное использование), значение которого - strito или трудная деятельность, trabalhosa., Поэтому его наиболее часто используют не так сильно, как португальский, он вращается вокруг коммерции, трафика, коммерческих отношений, транзакций, комбинаций, корректировок.
Вторичный смысл, который в точности противоположен морфологии слова и который также проявляется на не-португальском языке, или также связан с хитростью или уловкой, чтобы получить легкость, возможность. Не английский, или эквивалентный термос, переговоры только или значение коммерческой сделки. Нестинс смысл, неосоциальный, неактивный, трансактарный. Оливейра (1994).
Ассим, начнем с определения. Когда нам не удается договориться или договориться, мы ссылаемся на важную область рыночного поведения компании, которая не связана с ее размером. Для этого мы должны составить основные принципы и правила игры так же, как продавец делает свой товар или услугу. В отсутствие этих conhecimentos e regras мы оказались бы в невыгодном положении, не будучи названными «столом переговоров». Или результат будет бесплодным или в ущерб двум годам компании.
Чтобы мы могли понять «переговоры», давайте посмотрим на происхождение термоса, который восходит к латимному некоциуму - слову, образованному соединением двух терминов: nec (nem, não) + ocium (отдых, повторное использование), значение которого - strito или трудная деятельность, trabalhosa., Поэтому его наиболее часто используют не так сильно, как португальский, он вращается вокруг коммерции, трафика, коммерческих отношений, транзакций, комбинаций, корректировок.
Вторичный смысл, который прямо противоположен морфологии слова и который также проявляется на не-португальском языке, или также связан с хитростью или уловкой, чтобы сделать деньги легче, легче. Не английский, или термоэквивалентный торг или смысл коммерческой сделки. Нестинс смысл, неосоциальный, неактивный, трансактарный. ОЛИВЕЙРА (1994).
URY, W. (1991) «Переговоры и процесс взаимного общения, нацеленный на достижение соглашения с другими, когда есть общие интересы и другие противники».
SCHOONMARKER, A (1989) «Как negociações, são методы придерживаться соглашения с обоюдными и конкурентными элементами. Или элемент сотрудничества, вытекающий из желания обеих сторон проверить взаимовыгодное соглашение ».
Переговоры можно рассматривать как интерактивный процесс общения, который может происходить всякий раз, когда вы хотите что-то от кого-то или кто-то хочет что-то от вас.
2.2. Где мы можем раскрыть наши интересы на переговорах?
Переговоры всегда включают три основных аспекта, или seja:
- Posições - aquilo, который был быстро и наглядно размещен на столе; Interesses - aquilo, который стороны действительно хотят достичь переговоров, и что, возможно, он находится на столе; Значения - são as razões, as crenças mais deeper e que, na Maioria Das Vezes, нет Сан-Negociaciáveis.
Ассим, sair das nossas posições начал и шел в направлении двух общих интересов, творчески и продуктивно исследуя их, являясь образцом insofismvelle и определяющим позицию ganha-ganha.
Между тем многие участники переговоров считали, что для того, чтобы раскрыть свои реальные интересы, они становятся уязвимыми, теряют власть и власть за столом переговоров.
Já outros, я предпочитаю вводить в заблуждение или ваш оппонент quanto a seus seis reais Интересы - ганха-перде.
В обоих случаях продуктивное и творческое решение любого конфликта будет полностью или частично скомпрометировано.
Который заботится только о вас и о шагах, которые необходимо предпринять для правильной позиции, в которой мы не можем быть сокращены во времени или в то же время мы можем обмануть решение. Сегундо МАРКОНДЕС, ОДИНО (1993), pass pass são os segintes:
1-й шаг: Avalie o seu Собеседник
Перед началом переговоров мы провели предварительный анализ нашего оппонента. Мы отделимся, несмотря на проблему. Давайте сосредоточимся на наших интересах и наших позициях. Давайте создадим варианты, способствующие взаимной выгоде. Мы должны настаивать на объективных критериях.
Важно показать, что после каждых переговоров есть человек с чувствами, с формами своего собственного восприятия, со своими собственными мнениями и разными мнениями.
Вы ведете переговоры с определенным человеком? Обладает ли он властью - полномочиями - вести переговоры или каково его предлог, который имеет ограниченную власть, много ли дакило он требует или игнорирует? Айнда, или собеседник способен оценить предложение? Многие переговоры терпят неудачу, потому что одна из сторон не обладает необходимой чувствительностью, чтобы должным образом поддержать серьезность и качество предложения.
В этом случае представьте свой интерес и управляйте обрывом: ваш собеседник может смутить вашу откровенность. Дианте Иссо, какие альтернативы мы можем предоставить?
Альтернативы: используйте больше аргументов, чтобы убедить вас, что вы не можете полностью раскрыть свои интересы.
2-й шаг: Avalie o Seu Poder eo de seu Собеседник
Власть = Альтернативы
Силовая команда редко анализируется с точки зрения креативности или способности сторон создавать альтернативы, способные привести к дилемме «ударить или пропустить».
Ассим, или власть, от которой вы зависите, в основном, дает ряд альтернатив, которые он способен выработать, предпочтительно, до того, как он вступит в переговоры. Это не исключало производство во время, я утверждал, что в этом случае я боялся рассмотреть два аспекта: напряженность и участие или отсутствие собеседника, а не дочерний процесс.
История, основанная на примере, приведенном Роджером Фишером и Уильямом Ури, иллюстрирует, как, если нет альтернатив, он может дисбалансировать последовательно или поле силы не обсуждается.
Представьте, что Рокфеллер приехал в Сан-Паулу, чтобы заняться бизнесом, и, подписавшись в конце недели, решил посетить ремесленную ярмарку в Praça da República. Вы очень счастливы прогуляться перед берегом корабля, который производит мелкую рыбу - artesanais mesmo - из Прата. Переговоры вращаются вокруг pela pela qual или artesão просит около 50 долларов. С другой стороны, поэтому мы боимся одного из величайших состояний в мире. De outro, ремесло, которое он должен был продать peca, чтобы гарантировать его выживание в течение недели. Вопрос: Несса Негоциако? Мы боимся больше власти или переговорщика, чем возможно, ни одного случая, или большего количества альтернатив. Ou seja, или artesão, сможет продать эту песу за тысячу долларов людям, которые все еще идут, чтобы очистить свои банки в воскресенье.
Стоит отметить, что его покупает «peça não é tão cara», представляющая миллионера.
Между тем, во время переговоров, или vizinho do artesão, он предупреждает, что ведет переговоры с Рокфеллером, известным как великий коллекционер произведений искусства, и, следовательно, известный мастер знал, что одно из его произведений прошло Fazer Parte Da Coleção Do Milionário. Несуществующий момент exato, или дисбаланс сил, - это полностью для большинства Рокфеллера: самая важная и, возможно, единственная альтернатива повороту или известному ремеслу в этот момент.
Из этого повествования становится очевидным, что на любых переговорах мы всегда должны поддерживать или не иметь возможности быть против нашего оппонента, измеряя или количество альтернатив, которые есть у каждого. Важно знать, сколько вы знаете о деле, в котором вы соглашаетесь на услугу. Вы находитесь в состоянии «ударить или отпустить», его сила практически равна нулю, и поэтому раскрытие всех ваших интересов может быть опасным. Ury, W. (1991) комментирует или следует:
Фасад к переговорам делает процесс точно таким же, как и Фария к переговорам. Определите интересы, создайте варианты для ведения переговоров и обсудите шаблоны честного поведения. Если, например, он отказывается говорить о какой-либо другой вещи, которая не знает его позиции, скажите: «Я заинтересован в том, чтобы добиться взаимовыгодного соглашения эффективным и дружественным образом. На мой взгляд, чтобы достичь этой цели, мы должны быть готовы идти дальше, делиться информацией о наших интересах и обсуждать идеи. Нам нужен фазер-крессер или болюс, а не просто разделенный. Я знаю, как покорить ваши интересы, вы сможете их сделать, и вы сможете сделать это сами или для меня. Как мы собираемся соблазнить »? (стр. 89).
Для завершения этого рассуждения мы представляем или следуем тексту
Или айсберг на переговорах
Как профессиональные силы переговорщика, так и среда лояльности в качестве вашего оппонента являются решающими отцами для разрыва или «гело» и создания диалога, способного достичь целей вовлеченных сторон.
3-й шаг: Авали или Сеу Грау де Ассертивидаде
Либо вы можете махать волосами двумя пальцами, либо недостаточно настойчивы, чтобы выразить то, что вы хотите. Чтобы иметь возможность сказать, что если нет, то когда вы хотите это сделать, вам придется выполнять давление, манипуляции или стратегии собеседника.
Прежде чем продолжить описание этого шага, мы решили охарактеризовать и осознать самоутверждение.
Провидение muito или значение da palavra «напористый» и неправильно понятый da maioria das pessoas.
Porém, а не изо дня в день, или переизбыток, или отсутствие квалификации, на которую непосредственно влияют самые разные типы отношений, seso pessoal ou profissional. Упрощенно, человек утвердителен, когда он говорит «нет», когда он хочет сказать «нет», и он говорит «сим», когда он хочет сказать «сим», поэтому из-за трудности в поддержании агрессивного поведения большое количество людей вовлечено в недоразумения, конфликты и трудности в ваших отношениях.
Уверенность в себе тесно связана с самоподдержкой или навыком, который можно развить. Изучение Дизера не важно знать, как Дизер сим. Есть признаки того, что вам нужно найти правильный баланс, чтобы быть уверенным в себе и не быть необходимым, чтобы быть специалистом для идентификации. Мне было трудно что-либо сказать, принять тихое решение или согласиться с другой противоречивой ситуацией, чтобы не вызывать путаницы, чувствовать, что он «поглощает жабу» с частотой, когда он всегда сталкивается с весом людей, чтобы его мнение преобладало. поведения, которые указывают на необходимость уверенности в себе.
Или неравновесие дает уверенность в себе, так что оно может отражать как пассивную жизнь, так и агрессивность, вредные аспекты песоа и профессии. Например, это не так важно, как важно. Чтобы удовлетворить требования конкурентного и гибкого рынка, профессионал раскрывает характеристики напористого поведения или того, что составляет внутреннюю коммуникацию внутри компании. Иссо происходит потому, что люди сталкиваются с проблемами повседневной жизни с естественностью, а не с трудностями их решения. Как информация течет с прозрачностью, в количестве и в необходимой необходимости.
На песоал жизнь до assertividade traz bem-estar, потому что песоа говорят, что эти страхи дают собственную жизнь своим. Она не контролирует необходимость обязательного одобрения других людей в течение ее лет. Com isso, даже если он становится более уверенным в себе и сбалансированной самооценкой. В общем, в отсутствие уверенности и приличия потери (emprego, безопасности, комфорта, стабильности и т. Д.).
В двух случаях, описанных выше, не что иное, как описание истинной истории Сан-Паулу. В течение нескольких лет компания, предоставляющая коммунальные услуги, была юридически зарегистрирована, и никакого процесса, связанного с конфискацией земли, не было. Законный представитель компании был известным защитником своего конкурса. На стороне двух жителей или представителя был простой и скромный человек. Жители обвиняли общество веры, или обвиняемый требовал, чтобы представитель двух жителей согласился выражать свои мысли более преданно.
Он настаивал несколько раз, искушая, пытаясь свергнуть или аргументировать деморализацию представителя, который использовал заявление, чтобы понять его значение. В последний раз он настоял: «Я хочу, чтобы вы определили меня, сеньор: o que é méé?! Е о представитель: «Ма… ма, что сенхор пытается сделать это со мной…».
В этом примере есть два ключевых элемента, которые дают assertividade. Во-первых, простой человек не был запуган агрессивностью аутро, который был адвокатом - «дутором» - и который не был его территорией - или судом. Во-вторых, или представитель смог выразить ясно - и решительно, быть агрессивным - вот что он действительно чувствовал.
Diante, поэтому мы можем утверждать, что способность assertividade não поддерживается темпом muito. Утверждение также может быть понято как выражение внутренней власти. Иссо хотел сказать другие слова или что-то вроде «ты не доверяешь своему собственному тако» и выражает свою агрессивность.
Шаг 4: Используйте стиль, подходящий для целей и для собеседника
Чтобы добиться успеха в переговорах, важно сделать соответствующие стили, чтобы удовлетворить цели нашего партнера.
Есть несколько способов определить стили ведения переговоров. Прежде всего, мы разделяем кооперативные и конкурентные переговорщики.
Или конкурентные взгляды на vitória. Он груб и подозрителен. Я хочу оказать давление на противника, если он едва ли может пойти на реальные уступки. Э или более редкий стиль.
Или кооператив ищет или согласился. Он сердечный и доверяет людям. Постарайтесь узнать, или какой оппонент хочет, чтобы это было возможно, fazer sua vontade. Всегда передавайте информацию о происшествии. Or или стиль Mais Comum.
Вот классические стили ведения переговоров:
Push> Persuasão - характеризуется тем, что заставляет других смазывать свою идею. В нем представлены следующие типичные компоненты:
- Fazer propostas e sugestões, аргументируйте, обосновывайте и оправдывайте.
> Утверждение - Impor e julgar или outro. Его типичные компоненты:
- Фацер учитывает требования и нормы, выражает точку зрения и пожелания, одобряет другие меры, наказывает, вознаграждает и предоставляет.
Pull> Ligação - сборщик кадров для справочной информации. Типичные компоненты:
- Поощряйте участие в аутро, ищите точки согласия, слушайте с сочувствием. Привлечение - открывайте другим, пытаясь вовлечь их. Его типичными компонентами являются: влияние или отклонение от собственного поведения, соблазнение, мотивация или выход из себя, возвышение или мораль, обмен информацией, признание собственных ошибок;
Recuo> Гибкость.
Вы должны изучить стили ведения переговоров, или вам нужен переговорщик или определенный стиль, чтобы соответствовать целям вашего противника. Там вводят два важных измерения, связанных с переговорами. Континент (aquilo ou aquele que contém) и контекстно. Мы знаем, что один и тот же контент может маршрутизироваться по-разному и с одинаково разными результатами. Чтобы понять этот процесс, давайте вставим пример реального случая, приведенного MARCONDES, Odino (1993). Быстрый диалог между менеджером и подчиненным в соседнем отеле в Сан-Паулу:
Менеджер: «Я хочу, чтобы вы сейчас приехали в Сан-Паулу для поиска документов в банке».
Подчиненный: агрессивно Reagiu: "больше почему ЕС?"
Менеджер: «Я собираюсь дать вам повод поехать в Сан-Паулу. Прежде всего потому, что я хочу.,, ты хочешь выйти из игры как outras nove?,,. »
Первое появление, или повар не вел переговоры, волосы меньше изначально. Deu UMA Ordem. Или подчиняясь тенту, чтобы договориться о большем, вы используете совершенно неадекватный стиль. Для записи «толчок» используйте команду с другим «толчок». Deveria, вы действительно хотите договориться, используйте стиль «тянуть», восприимчивы. Его власть - маленькая в конце концов - была сведена на нет из-за неправильного использования стиля ведения переговоров. Когда он раскрыл свой реальный интерес - он добавил это косвенным путем: он не хотел ехать в Сан-Паулу - он продемонстрировал стиль, который откроет канал для переговоров.
3 заключения
Когда мы участвуем в переговорах, мы должны осознавать, что этот процесс - не более чем творческая возможность для вовлеченных сторон найти решения, которые отвечают их интересам, даже если это означает работу против интересов оппонента. Ай входит в chave do ganha-ganha, isto é: следи за моими интересами sem ferir os интересов da outra parte. Это кажется волшебным? Não. Это использование способности создавать продукты, которые предлагают альтернативы, которые хороши для обеих сторон, участвующих в переговорах.
Давайте повторим здесь:
- Вы не будете раскрывать свои интересы, не останется места для вашего творчества. Раскрытие вашего реального интереса может уменьшить вашу силу лицом к агрессивному и манипулирующему противнику (Ганха-перде). Вы будете напористыми, выразите правильно и безопасно Вы хотите разместить свои интересы на столе, вы можете сделать это, используя стиль, который укрепляет вашу способность атаковать или выходить из строя.,, Повернитесь к столу и потеряйте шаги Люди пытаются решить проблемы в отношениях, терпя неудачу в том, что они делают.
Библиографические ссылки
ФИШЕР, Роджер. Искусство ведения переговоров. Управление HSM, Сан-Паулу: № 5, стр. 24-30, ноябрь / день. 1997.
FREITAS, Мария Эстер де. Организация: пространство переговоров. Сан-Паулу: т.34, п.5. с.13-20, комплект. / аут. 1994.
МАРКОНДЕС, ОДИНО. Как проверить в отличном бизнесе. Рио-де-Жанейро: знак качества, 1993 год.
МАТОС, Франсиско Гомес де. Переговоры не работают: практические указания, основанные на опыте и теории. Рио-де-Жанейро: CEDEG, 1983.
SCHOONMAKER, Алан Н. Победить: получить психологическое преимущество. Энглвудские Утесы: Прентис-Холл, 1989.
URY, William. Преодолеть или нет: ведение переговоров с трудными людьми. Сан-Паулу: бестселлер, 1991 год.
BRAVO, Маноэль Перес. Апостиль на переговорах на практике. Монтевидео: UDE, 2007.
www.curriculum.com.br/00_artigos.asp?materia_cod=621&tem_tema=
