Прочтите этот диалог.
- Здравствуйте доктор!
- Привет! Как вы?
- Я приехала к вам, потому что у меня сильно болит голова.
- Посмотрим. С каких это пор?
- На несколько дней.
- Вы изменили время приема пищи или сна?
- Нет, я сменил часы на работу. Может быть, это нужно увидеть.
- Чувствуете ли вы что-то большее напряжение или нервозность?
- Нет, не думаю.
- У вас в семье есть хронические головные боли?
- Я бы не сказал ничего необычного.
- Дай мне пощупать твою шею. Где в голове болит?
- Для лба и глаз.
- Вы принимаете обезболивающие или какие-то другие лекарства?
- Опталидон, но он дает мне все меньше и меньше эффекта. Больше ничего не беру.
- Звучит несерьезно. Теменная область натянута, возможно, из-за напряжения.
- Ну, тогда я действительно веду нормальный образ жизни.
- Хорошо, пока пропишу Гелокатил. Принимайте леденцы каждые восемь часов.
- Хватит?
- Если через четыре дня не исчезнет, мы сделаем компьютерную томографию, чтобы исключить травмы.
- Спасибо доктор.
- Рекомендую гулять каждый день, пригодится в качестве релаксации. Приветствие.
Теперь прочтите этот другой.
- Здравствуйте доктор!
- Привет! Как вы?
- Я приехала к вам, потому что у меня сильно болит голова.
- Ну, у нас есть Гелокатил, который содержит вспомогательное вещество и 650 миллиграммов парацетамола; А еще у нас есть аспирин, который содержит вспомогательное вещество и 500 миллиграммов ацетилсалициловой кислоты. Они делают более или менее то же самое. Что я вам прописываю? Аспирин, например?
После прочтения какое поведение вам кажется наиболее нормальным? Что такое профессионал? Кто на основании диагноза? Как вам поставили такой диагноз? Какой врач даст пациенту то, что ему действительно нужно? Какого врача будет слушать пациент?
Проведем аналогию в коммерческой сфере. Читаем новый диалог.
- Привет!
- Привет! Мне нужна стиральная машина.
- Отлично. Смотреть. Вот этот хороший, он у меня. Он содержит вспомогательное вещество и 650 миллиграммов парацетамола.
- Ну, я…
- Если ты ищешь что-нибудь дешевое, у меня есть, например, другое. Он содержит вспомогательное вещество и 500 миллиграммов ацетилсалициловой кислоты. Как ты это видишь?
- Простите за незнание, но что такое парацетамол?
- Современные стиральные машины его несут. Все просят…
- Слушай, дома обсудим, а мы решим. Спасибо.
Я не собираюсь делать это дольше. Достаточно проиллюстрировать разницу между нормальным продавцом - я не спрашиваю - я утверждаю - не оправдываю и не продаю, и профессиональным продавцом - я спрашиваю - предлагаю ему подтвердить - оправдываю и продаю.
Не задавая вопросов, вы не можете узнать, чего хочет клиент, какие качества или преимущества он ищет. Вы также не можете узнать, какие у вас есть потребности, что вас мотивирует или есть ли у вас конкретный бюджет. Если не спрашиваешь, ничего не знаешь, все просто. И если о покупателе ничего не известно, на каких основаниях продавец оправдывает свой совет, не выходя из корысти?
С другой стороны, клиент рассчитывает на помощь профессионала, но ему это совсем не обязательно. Вам не обязательно знать технические детали или жаргон. Почему же тогда средний продавец читает энциклопедическую лекцию о своей продукции? Почему вы объясняете весь каталог и не ориентируетесь на клиента? Такой продавец перемещается вокруг товара, а не вокруг покупателя. Он не говорит на языке покупателя, он говорит на языке продукта. Такого производителя можно заменить компьютером, и его никто не пропустит.
Путь состоит в том, чтобы перейти от клиента к продукту, персонализировать продажу на основе всего, что вы нам сказали, что вы хотите, нуждаетесь, хотите и т. Д. Неправильный путь - это тот путь, который идет от продукта к покупателю, обезличивая процесс и отчуждая покупателя, отодвигая его до категории числа, как анонимный покупатель.
Так что не следует забывать, что у нас вдвое больше ушей, чем у нас есть ртов, чтобы использовать в два раза больше. Часто хорошим продавцом считается тот, кто много говорит. Ничего лишнего. Хороший продавец - отличный вопрошающий и лучший слушатель.
