В начале каждого нового месяца руководители компании и менеджеры по продажам возлагают большие надежды и энтузиазм в отношении достижения и превышения запланированных целей.
Однако, согласно недавнему исследованию, реальность заставляет их сталкиваться с повторяющейся темой, когда только несколько продавцов команды смогут достичь ее (12,4%), в то время как остальные (87,6%) приблизятся. так или иначе, не получив его.
И вполне логично, что это должно произойти, поскольку весь потенциал, который есть у каждого продавца для получения ожидаемых от него результатов управления, бесполезен, когда в каждом периоде нет большего количества квалифицированных возможностей для его применения.
С другой стороны, это было бы похоже на то, как чудесный голос известного тенора растрачивается на прекрасной театральной сцене перед несуществующей или недостаточной аудиторией.
Причины этого сценария
Важно знать, откуда эта ситуация и возникает, чтобы каждый мог проанализировать собственное управление и принять оптимальные решения в этом отношении.
В этом смысле, а также исходя из опыта консультирования по вопросам направления продаж и управления, ниже описаны причины большей вероятности возникновения таких ситуаций в компаниях:
1. Ответственность руководства и управления продажами
Этот первый аспект заслуживает особого внимания, а это означает, что он требует хорошей дозы объективности и смирения, чтобы его полностью понять и получить желаемый положительный эффект.
Основываясь на одном из элементарных принципов управления, можно будет лучше понять, что: «Когда группа продаж не продает то, что от нее ожидается, это не вина продавцов. Ответственность за то, чтобы это произошло, несут те, кто отбирал, обучал и вводил их в эксплуатацию, изо дня в день направляя свои производственные мощности на достижение более высоких и лучших результатов.
Менеджеры знают о бизнесе, но это не означает, что все, кто отвечает за данную сферу, обладают достаточными знаниями и испытали все, что требуется для профессиональной продажи своих продуктов или услуг. Это то, что ведет к развитию управления качеством (удовлетворенность клиентов) в количественном отношении, с производительностью и прибыльностью.
Он не предназначен для работы в качестве специалиста по продажам, но, исходя из другого управленческого принципа, каждый менеджер или предприниматель может делегировать управление для получения жизненно важных периодических результатов бизнеса.
Для этого у них должен быть ответственный и опытный менеджер в этом управлении, чтобы эффективно делегировать ему эту ключевую бизнес-деятельность; В противном случае он не сможет предоставить более эффективную методологию, чтобы спровоцировать руководство, которое ведет к запланированным целям последовательным и продуктивным образом.
И чтобы делегировать эту жизненно важную деятельность для успеха бизнеса, менеджер должен обладать знаниями и основами продаж и управления (менеджмента), чтобы у него мог быть лучший менеджер по продажам в своей организации. (Библиография: ключи к успешной продаже)
Когда эти недостатки присутствуют на высших уровнях компании, логическим следствием этого является то, что продавцы присоединяются и начинают деятельность, не узнавая или не получая инструкций от своего начальства в компании, где они описывают, что им «следует делать и что делать». каким путем »генерировать цели, которые требуются от них в каждый период года.
2. Ключ к управлению продажами
В соответствии с вышеизложенным, особенно когда нет методологии управления продажами, эффективно проверенной и применяемой в организации, это вынуждает каждого из продавцов применять в своем управлении то, что они «считают лучшим», «Невозможно сделать то, что действительно должно быть сделано» для достижения целей.
Собственный критерий каждого из продавцов, применяемый к менеджменту, превращается в неизбежный факт: «полная неоднородность результатов по качеству и качеству», что можно увидеть в результатах, полученных в конце каждого периода.
Ключевое действие, которое должно быть неотъемлемой частью любого управления, относится к поиску, который определяется как «систематическое и постоянное действие по созданию новых возможностей для продаж». (Библиография: разведка)
Поисковые запросы настолько важны, что мы можем утверждать, что это единственное, что позволяет нам безопасно достигать периодических целей. Это связано с тем, что с его применением можно заранее создать ряд потенциальных клиентов, с которыми были установлены контакты, которые намного превышают поставленные цели.
Выводы
«Столкнувшись с организационной проблемой, сначала спросите: какое решение лучше? А потом спросите: что можно сделать? Питер Ф. Друкер (отец современной администрации).
Есть три способа решить проблему, которая нас беспокоит:
Один из них состоит в том, чтобы не углублять анализ и не позволять времени течь, возможно, в ошибочной надежде, что каким-то образом его нежелательные эффекты будут ослаблены, и со временем оно погаснет, как пламя свечи, когда оно полностью погаснет. Другими словами, этот вариант означает «ничего не делать» и просто «жить с проблемой».
Второй способ состоит в применении различных косвенных, хотя и не существенных, решений проблемы, которые решают проблему частями или поэтапно, без объективной оценки стоимости последствий, которые это приводит к организации и рынку.
Третий путь представляет собой постановку диагностической цели, которая представляет собой ее глубокий анализ, пока не будут найдены истинные причины. Для высокой дозы требуется объективность и знания по предмету. Только оттуда можно будет искать лучшие альтернативы и затраты на их реализацию, чтобы окончательно выбрать тот, который окончательно решит эту проблему в краткосрочной перспективе и с видением на среднесрочную и долгосрочную перспективу.
Каждый человек может попробовать разные варианты решения этой проблемы, но когда на этапе диагностики необходимо укрепить знания или экспертное мнение, это следует рассматривать как лучшее вложение в этот вопрос, особенно если стоимость отказа от решения превышает ее.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
