Каждый день продавцы и руководители предприятий ставят под сомнение право собственности на клиента; продавец отстаивает позицию, согласно которой покупатель принадлежит тому, кто его получает, а компания утверждает, что он принадлежит тому, кто его поставляет, и поэтому может распоряжаться покупателем по своему усмотрению.
Во-первых, необходимо пояснить, что покупатели, которые имеют значение для этого противоречия, - это те, кто активен, поэтому и продавец, и компания не ставят под сомнение какое-либо превосходство в отношении клиентов, которые не покупают у продавца или компании. Тогда можно со всей законностью подумать, что такой спор очень далек от того, чтобы быть серьезным с точки зрения использования рынка, а скорее с точки зрения выгод, которые клиент оставляет как компании, так и продавцу.
Бывают крайние случаи, когда продавцы привлекают портфель клиентов к конкурентам, когда они меняются, и со временем обнаруживается, что компания продолжает продавать, несмотря на это, и что во многих случаях продавец не может воспроизвести те уровни продаж, которые были на самом деле. продам в своей старой компании. Это происходит потому, что коммерческий состав каждой компании уникален, и хотя на самом деле он может быть похож на невооруженный глаз, ему очень трудно быть таким же, поскольку взаимодействие человеческих групп, которые управляют компаниями и которые составляют их, создает смесь решения и действия сложно имитировать. Вот почему проекты, которые очень плохи по результатам для одной группы людей, очень хороши по результатам для другой группы людей: ответственный фактор - это человеческая мотивация.
Почему покупатель не является продавцом?
Часто покупатель в конечном итоге отказывается от внимания продавца просто потому, что обслуживание плохое, многие разрывы запасов, неустойчивая ценовая политика и т. Д. - факторы, которые покупатель принимает во внимание при принятии решения о покупке у того или иного продавца. Дружба длится даже тогда, когда клиенту наносят ущерб его экономические интересы, что преобладает в долгосрочных коммерческих отношениях. Клиенты покупают товары и хотят получать товары при той возможности, количестве и условиях, которые они купили. Остальное - романтика.
Почему клиент не из компании?
Из четырех составляющих бизнес-микса продукт является наиболее важным. Если у компании нет продукта, значит, у нее нет клиентов. Только вокруг продукта могут быть разработаны коммерческие стратегии, политика продаж и политика обслуживания клиентов: если нет продукта, нет клиента и нет бизнеса. Остальное - всего лишь мечта, и, как сказал Кальдерон де ла Барка: «мечты, мечты…»
Кому принадлежит клиент?
Покупатель, в основном, принадлежит продукту. Мы можем разработать необычные рекламные кампании, иметь отличные позиции продаж и очень хорошие цены, но если продукт не соответствует количеству, возможностям и условиям, требуемым покупателями, клиентов не будет.
В качестве консультанта я встречал компании, у которых есть отличная команда продаж, хорошие цены и теоретически очень эффективные планы обслуживания, но они не справляются с логистикой, необходимой для размещения продукта с периодичностью, возможностями и условиями продажи, которые требуются клиентам. Мы не должны путать проблемы продукта с проблемами обслуживания, поскольку тип услуги, которая будет предоставляться клиентам, зависит от характера продукта. Если продукт очень скоропортящийся, обслуживание должно быть максимально быстрым. Пример: газета. Спрос на устаревшие новости очень ограничен. Если продукт слишком сложен в работе и возможны сбои, вы должны иметь высококвалифицированную техническую поддержку, доступную в кратчайшие сроки.
Заказчик лоялен к продукту в основном, но со временем может зависеть от дополнительных услуг, которые каждая компания обязательно добавляет к поставляемым ею продуктам.
Последняя рекомендация
Я рекомендую компании и продавцу больше не тратить время на обсуждение ошибочного права собственности клиента.
Продавцу: беспокойтесь о том, чтобы посетить вашего клиента и продать ему тот ассортимент товаров, который компания намеревается поставить на рынок. Часто навещайте своего покупателя и всегда пытайтесь ему продать. Принимать заказы - это нормально, но не становитесь «продавцом-нищим»: у вас есть что-нибудь для меня?
Для компании: беспокойтесь о ваших поставках и отправке клиентам, оба вида деятельности создают наибольшее количество проблем в обслуживании клиентов и побуждают их покупать у конкурентов. Также позаботьтесь о контроле управления продажами; многие продавцы находятся не там, где их хотят видеть покупатели и компания, и многие продавцы не развивают свою работу с теми усилиями и драйвом, которые хотелось бы компании. Убедитесь, что ваш бизнес не является мостом, по которому продавцы-нищие пролезают через жизненные взлеты и падения с минимальными усилиями. УНМ.
